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4A公司总监奋斗升职历程
进4A（Advertising Agency of American Association）公司可能是许许多多年轻广告人刚入行时的梦想，因为进4A有以下两个好处：
1、 做大客户、大创意、大活动，成就大视野，增长大见识，树立自信心。
2、 职业通道顺畅，有三种可能：
（1） 有可能被客户看中从而从乙方变成甲方，
（2） 有可能进入电视台、报纸和杂志，
（3） 有可能跳槽到local公司结果职位升一级薪水翻一番。
但是，进4A也有一般外企都存在的玻璃天花板现象，具体表现在4A的总监及总监以上的高级职务都由港台人把持。国内的4A广告公司已经成了港台人尤其是台湾人的淘金之地。他们在这家4A玩腻了，就跳到另一家4A，反正到哪里都是总监老总之类的。万一台湾哪个兄弟混不下去了或者想来大陆过把瘾，给他们打个电话，他们就说“过来吧”，那边说“我过去能干什么啊”，这边答“不行你到我们公司当个副总吧，要不你去我哥们公司当个总监也行”，结果那人就过来了，不但当了总监，每月分几十万银子，而且过几年还成了广告圈的大佬。
这些总监老总们结成了一个默契的圈子，互相竞争，也互相帮衬，相互之间虽然抢客户但是绝不互相诋毁，员工们在4A之间跳槽流动是家常便饭，老板们对此也没有芥蒂。
实际上是一个4A的大圈子，里面包含高层港台人的一个小圈子，一个普通员工的小圈子。只要不出圈子，什么事都好说。
4A公司并不见得是广告做的最好的，也不见得是业务做的最大的，更不见得是作品创意就是最好的，实际上国内很多本土的广告公司异军突起快速成长，规模和利润已经超过4A，但是这并没有动摇以创意见长的4A们的业界影响力。
4A还是4A。
刘一手不是港台人，他从一个小破广告公司迅速跳到4A，2年后当上AD（account director，客户总监），实在是不容易，据我了解，应该在圈内是唯一的一个。
一手并非真名，而是带有善意和认可的绰号。因为他没有感觉的案子不出手，有感觉的一出手就成功，更可气的是他有感觉的时候比较多。
刘一手喜欢在累得时候烦的时候没有思路的时候去后海的湖边躺一个下午，当然是春夏天气适宜的时候，现在，我和他就躺在银锭桥旁边的垂柳下，舒服的舒展在躺椅上，享受着新龙井散发出来的清新的炒香，开始回味他这几年的成长之路。
我刚进公司的时候是有心理准备没有策略准备。刘一手说。
心理准备包括：
1、 充分认识坦然接受进公司后的吃苦、挑战、不稳定
2、 平时对商业行为极其关注，经常看《销售与市场》等杂志
3、 有梦想、有激情、有自信
没有策略准备是没有考虑具体方式和方法，包括：
1、 进哪个行业
2、 进哪类公司
3、 进哪家公司
4、 怎么进去
结果是有一天一个朋友和我说，他朋友的广告公司想招个人，问我怎么样，我说谈谈吧，结果和那个小老板从晚上6点谈到凌晨1点，当场就定了下来。
进了公司10多天我就发现问题了。首先是公司有问题：
1、 业务小。虽然做的都是大外企但是都是小单子，是整体方案的一部分而不是全案。
2、 机会少。见客户谈判是老板去，和客户日常沟通是老板娘负责，我们这些人就听他俩的，让干什么就干什么，干完了老板交给客户，客户再给老板娘提出意见，老板娘经过自己的理解后把修改意见传递给我们。结果是我见不到客户、不知道为什么客户会认可、不知道为什么客户不认可。夫妻老婆店这个词就是当时听一个同事提起的。
3、 管理差。我始终认为老板的管理应该分三重境界，一流老板抓气氛，二流老板抓奖金，三流老板抓考勤。抓气氛是文化建设，人们有干劲有激情，这对智力密集型的广告公司尤为重要；抓奖金是做好利益分配，贡献大、挣的多；抓考勤的老板天天抬头看不见人就难受，靠命令管理，基本上属于没魅力没手段没自信的那种，对于广告公司来讲，因为经常加班到半夜，还像管生产工人一样死抓考勤肯定会打击人的积极性。所以我到公司发现一共10几个员工全都无精打采，互相之间也不交流，我就知道这家公司没指望了。
我自己的问题也很突出，主要有两点：一是有想法没思路，有点子没系统；而是对行业不了解，不了解客户、不了解同类公司、认识的同行少，在圈子里没有哥们。所以我感到了严重的危机，这样下去自己非被毁了不可。
我认真思考了一星期，给自己定了一个发展战略，大概意思是：
1、 确定以广告作为发展方向，立志成为广告牛人
2、 以快速完善理论体系为基础，以提供整体方案为手段，以创造机会见客户参与谈判负责项目为桥梁，以争取以我为主完成一个成功案例赢得客户认可为手段性目标，扩大在客户、在公司、在同行之间的影响力，广交圈内朋友，以力争一年内进入国际性的一流广告公司为近期目标。
3、 具体落实措施包括：
（1）1个月内精读《广告学导论》和《营销学导论》；浏览广告期刊；
（2）网上搜寻大公司招聘信息，研究招聘条件，根据招聘条件完善知识结构；
（3）平时狠心忍痛省下钱来多请老员工吃饭，迅速拉近关系，并通过他们或他们的朋友了解其他大公司内情，结识大公司的人；
（4）多种途径搜集一流公司内部培训资料和提案报告
（5）公司内部讨论的时候，发言在最后，没有整体想法不说，觉得非常有把握就提整体思路，力争让老板刮目相看，让老板离不开。
4、对自己明确三件事，就是（1）广告要干一辈子、这家公司当梯子、走时要留个好影子；（2）有目标、沉住气、悄悄干；（3）不撂挑子、不使性子、不掉脸子。
刘一手站起身来，眼神跳过悠悠湖面，洞穿了对面的大楼，有些沧桑的感觉。这是我当时内心的活动，后来的事你都知道，机会很快就来了。
3个月后认识了一个朋友的朋友，奥美的，就经常找他聊天，还找了一个机会去当时奥美位于北京安贞桥外蓝宝大厦的公司看了看，看到那麽大的办公室很兴奋，当时热血沸腾，下决心一定要进4A。然后通过他借了一套奥美的360度品牌管理的培训教材，这个教材现在已经公开发行了，但当时还没有，视为珍宝，马上自己掏钱复印下来，连夜看一遍，第二天再看一遍，第三天再看一遍，最后看了十二遍，不但把内容全部背诵下来能够脱口而出，而且结合自己的体会进行了深刻的领悟。
这时候公司有了一个全案推广的比稿机会，客户是世界500强的外企，两家4A公司和两家local公司参加比稿，大客户、与4A进行比稿，这是大挑战也是大机会，我下决心抓住这次机会。
我的不利条件包括：1、进公司时间短还没被老板充分认可；2、项目比较重要老板不放心不放手；3、确实经验还不够，尤其是还没有面对这么大的客户。
可能的有利条件包括：1、平时的头脑风暴会议已经为我建立的一些信誉，所以老板肯定会让我参与；2、虽然老板不希望我们去见客户，但这个大单子比较重要，此时拿单子是第一位的，就像抗日一样是民族矛盾，所以阶级斗争暂且让位于民族战争，只要我有用就有机会参加提案；3、我的英语比较好，如果英语提案我的机会更大。
所以我立即制定了24字指导方针：倾情投入、领先一步、全案考虑、分步提出、苦练口语、非我莫属。 1、 倾情投入：以远远超出老板要求的精力投入这次提案；
2、 领先一步：思考的进度超前老板组织的头脑风暴会议进度，每次讨论我都比别人想的全想得远想的好；
3、 全案考虑：全案是比稿要求，也是我们公司相对欠缺的，我就结合从奥美培训学来的工具和自己的体会创新自己提前写出整体方案，当然不给别人看；
4、 分步提出：每次讨论都提出比老板预期好一点远一点的思路，但是不把自己的方案全说出来；
5、 苦练口语：为了英语提案或解答是有可能用上，关键是内部老板先认可，所以内部讨论时也把刚学的一些广告学英语术语用上；
6、 非我莫属：这是目标。“倾情投入、领先一步”是前提；“全案考虑、分步提出”是手段，为的是在公司建立地位，争取由我来写方案；“苦练口语”是突破，争取英语提案时由我来讲解方案。
之后20天的准备期间，事态的大方向基本上按我的设计发展，由我来写方案，由我翻译成英语，老板明确如果中文提案就由他提，如果英语提案就让我上。这期间我还做了一件事，就是请客户的产品经理吃了个饭，用自己的帅气才气和大气升华成的魅力征服了那个28岁的高傲女白领，获得了我需要的很多信息，并且做了充分的准备。
最后，提案是用中文，老板讲的，但是提问的时候客户的市场总监一个新加坡人中文是幼儿园水平，就由我用英语回答，并且几乎重讲了一遍，最终我们PK掉了三家竞争对手尤其是两家4A赢得了客户。
我几乎是一战成名，尤其是半年后我们的方案市场反应非常好，销售业绩提升显着，当然这时我已经去了一家4A公司了。
……
进这家4A几乎没有费多大周折，4A招人、朋友推荐、面试时自信而谦虚的讲了讲成功案例就进去了，当客户经理。
这次轻而易举的进4A使我明白了一个道理，就是想做好广告需要四个条件：
1、 有功力；
2、 有案例；
3、 有名气；
4、 有关系；
功力是基础、案例是支撑、名气是提升、关系是润滑剂。
所以我为自己在4A的第一年确定了明确的目标“四个一工程”：
1、 做成一个经典成功案例；
2、 写一本专业广告书；
3、 搞定一个大客户；
4、 搞定一个杂志编辑；
这四个一当中经典成功案例本来是最难完成的，没想到很快就完成了。进公司第三天老板交代了一个活，强生的比稿，要写一个方案，时间3天。产品恰好在我熟悉的行业，确切的说是我的专业，连调研都不用做，把我几年来一直关注一直思考的结论写了出来，结果比稿时顺利打败另外两家4A，签了160万的合同，半年后这个比竞争产品贵一倍的高端产品成为了业内第一品牌。所以这个一我是轻松完成了。
写书是我一直头疼的，因为自己入行时间并不长，虽然有好多好想法好创意但是理论体系还不完整，更没有形成自己的理论。还有就是我不是从小AE一步步干起来的，而是开始就当了客户经理，广告专业以及相关专业的很多知识还不懂，比如和印刷相关的：什么叫出血，怎么出片，什么叫铜版纸附亚膜，什么图片适合用什么纸印刷；和创意相关的创意发展策略、创意发想思路；和媒介相关的排期、投放、价格折扣；这些知识我都是每件事都自己亲自干一遍看一遍直到能够想明白、说清楚。在和客户交流的过程中，我发现客户的产品经理这方面更是存在知识盲区，在和广告公司对话的时候经常在这些小环节上卡壳，并且很多小广告公司就是靠这些小环节来赚客户的钱。另外就是广告公司内部因为有分工，也没有几个广告万事通，新人更是懂得很少。所以现在有三方需求：一是我有需求；二是广告从业人员尤其是新手有需求；三是客户的市场部有需求。
所以我决定写一本广告入门书，名字就叫《实用广告词典》，内容分成三大块：
一是基础实用小知识：如上述的“铜版纸附亚膜”这类的，讲清是怎么回事，优劣利弊适用范围，再配上图画示例，一目了然。这部分是扫盲，让人们不露怯，增强对话能力；
二是创意工具：讲清创意的复杂性和思维路径，让同行学会方法，让客户知道难度。这部分是抬高自己身价的，因为用结论服人远没有用逻辑引导让他得出结论更容易说服他；
三是广告公司选择标准：总结各类广告公司优势特点、代表性公司介绍、选择广告公司的流程、合作时双方应注意的事项。这部分一是教育客户应该对广告公司好一点，二是使一些公司感激我，三当然是把我们自己公司的优势突出一下。
写起来很容易。
基础部分我自己学一点就马上写一点，创意部现成的多种图片、样本素材可用做示例；
创意工具部分我把我们公司全球内部网站上的培训材料仔细研读后加上自己的感悟加工而成，再配上平时头脑风暴时的案例；
广告公司选择标准写起来更容易，我自己把广告公司分成创意领先的、资源垄断的、活动执行的等几大类，并按行业进行归类，然后吃午饭时和同事聊聊天了解情况，再通过公司北京上海广州三个办事处的600名员工做一个邮件问卷调研，选出每类的优秀公司，给这些公司发一个邮件，说明我的目的，让他们自己把我设定的稿件发过来，我审核一下就直接用了。
写书用了半年时间，写完后我给书中我列举的广告公司提了点要求，每家交一点点钱，然后自费出版，包销3000册，每个潜在客户赠送了一本。
除此之外，这本书在出版商的渠道里还算卖的不错，我通过这本书，又拉了客户，又有了名气，又宣传了自己公司让老板很满意，又结识了别的广告公司交了很多朋友。
重要的是，这本书为我在广告界的发展奠定了坚实的基础。
另外的“两个一”搞定一个大客户和搞定一个杂志编辑轻松完成。
……
第二年，原客户总监跳槽去了另一家4A，我当上了客户总监，当然，这个关键时刻我搞定的那家客户坚决支持我当总监的主张也帮了我很大的忙。
4A总监的待遇你是知道的，刘一手说，当然，我还是比港台的总监们收入要少一些。
茶已经凉了，夕阳照在后海的水面上，一荡一荡的，竟然有一丝丝悠远和惆怅。
[此贴子已经被作者于2008-6-23 13:21:50编辑过] | 
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