如何让客户签下合同？（原创讨论）

小七

我的好朋友在做装修的业务，做了快半年了，成绩一般。非常的苦恼。她跟客户的能力很强，与客户的交流也非常好。许多客户，在前期的沟通都很好很到位，但是在快要签合同时，客户就出问题了，并且总是不知问题出在什么地方。据其自己的判断，客户方面的主要问题可能有1、价格，客户总是嫌价格太贵，并且把别家公司的价格拿来比较，但质量的东西是一分价格一分货，尤其现在深圳市场是充分竞争，同样质量下，一般不会有太多的虚高利润，本着为客户着想，不会用那些假冒产品以次充好，可是客户永远都不会理解，只是把价格疯砍，最后难以成交。2、信心，因为现在这家公司不是太大，所以客户总是觉得不放心，对设计的方案也认可，价格也觉得合理，但总是不放心，觉得会受骗，即使有的客户这边正准备和她签合同，那边却还在找别的公司出报价单，让人不知对方到底是想装修还是不想装修；3、信任，客户好不容易认同报价了，但一回头又觉得设计不是太满意，但最终发现其所选的方案也不是太好，甚至还不如自己公司做的设计。
现在想请教各位营销专家，在客户这种摇摆不定或是难下决心时，如何推其一把，让其买单？就象是足球一样，如果踢了半天球，没有那一脚射门并入球，那前面踢得再好看，也不会有用的。
这也算是出个课题，请各位家人一起讨论！

少天

很复杂的问题，但有几点我想很重要。装修行业鱼龙混杂，客户不放心是必然的。营销中经常会用FAB的概念来做，但对于装修行业，恐怕要变为FABE，E即为证明。公司的资质也需要包装，呵呵，不是作假，是包装。
合同签署之前临时变卦是在很多行业下都出现的情况，所以，优秀的业务人员都有一点值得称赞，那就是懂得客户愿意成交时的信号，临门一脚就是要把这种信号推波助澜。不过，这点说起来容易，做起来是不容易的。
你的好朋友表面上看来善于与客户打交道，但是据文中所言，我看非也。与客户什么样的关系称的上是成功的客户关系？那就是信任。不见得非要与客户打成一片火热。我曾接触到一个业务员，他很木钠，但却成绩非常好。他并不善言辞，但让人觉得非常真诚。这时，价格在客户选择哪个公司的方案时，如果相差不是很大，那么占的作用也很小了。

我可能说了一些废话，毕竟，与客户打交道的问题很难说清楚。

小七

谢谢少天！我的这位朋友可能就是没能抓住这样的一点信号，所以，在良好的沟通状况下，还是不能做出好成绩来。同时，我也赞成您的真诚的说法，因为客户往往不是对那些特别能说会道的业务员感兴趣，而是对那些际重点的内容有兴趣，沟通在这些当中可能更多的是一种基本的要求。
不知其他家人有何看法，可以一起来说说看！！！

janechun

可以讲两句吗？我不是太明白，不过我觉得，要想明白问题出在哪里，最好的就是自己做一次客户，最好是找个什么也不懂的彻彻底底的外行来跟她谈一次。因为有时候沟通再好也只是表面的，如果说是上述的情况，只能说明从一开始就没有被说服。而且货比三家也很正常，但是外行通常挑花眼也是常有的，我觉得有时侯如果跟的太紧了，反到会丢掉，一开始就别沟通的过于好是最好的。如果你们有余先生的讲座听听他的第5本，里面特别的讲了这方面的顾客心理问题。其实那是在做心理较量跟心理分析，跟沟通我想关系不是太大的吧。我也不懂，就只是这样的想，因为我自己在买东西的时候最不喜欢主动热情的卖主。就是很本本的讲，可别在意啊。

小七

没关系，我之所以提出来，一方面是想为我的好友解难，同时，也是想大家从中能想到些什么，学到些什么，进行思考，有所得！因为这种实在的事实例子，会是最好的教材。我们现在所看到的所有教材，都是事后总结编写的，而现在在探讨案例的同时，又有最实际情况的反馈来做评估，应该是最好的生动教材。大家都来想想吧！多出出主意，同时谢谢楼上的几位家人的参与与思考，谢谢！

palyh

我也谈谈我的经历，希望能得到大家的帮助。
我是产险推销员，最近在跟一个单位的保险项目，与具体的经办沟通良好，也认可了我们的设计方案，但其老板提出价格异议。我对经办提出面见其老板做详细解释，他的回答是他去说就行了。我该如何跟进，以促成此项目成功？？

独孤飘飘

我的建议是，如1楼朋友所说。既然自己找不到原因，但是和客户的客情关系做的又很好，可以在事后去虚心的向客户询问，为什么自己会失败？我记得我刚入行的时候，我的销售老师告诉我，做一个销售员，不可能没有失败，但是如果你失败了，就一定要找出令你失败的原因。
6楼的朋友我给你的建议是，你找准你这个项目在这个单位最后的决定权和譬如项目科、设备科等领导。有了目标攻克对象，剩余的事情就好办多了！当然其中对于办事的人员要经常施以小利，让他不至于在领导面前坏事。我曾经做过一个项目。前期所有的工作都做的非常好。包括在主管老总那里也都通过了我们的技术解答。但是在设备科的时候，却因为以前没有考虑的这么详细，所以最终项目就被扼杀在那个可恶的设备老总手里。我努力了将近2年的心血，就那么完了。

tommy797

晓之以理，动之以情，踏破门槛，做到专业--呵呵，SALES的工作STEP！原因：选择一项业务开始，说明这会是个可以发展，和必须发展的项目，不然就是浪费你和别人的时间，那么不做也罢！！一旦做了，就要有收获，或者是失败的教训，或者是成功的喜悦，如果不是天才，初来人前者的比例是后者的十倍也是正常；但三年之后，还是十倍的话，不如回家种田，打粮食，毕竟老天会给你1：1的收获，哈哈

litterj

我想，一个成功的销售人员必定是一个优秀的心理专家。

larry

我个人认为与客户不一定要打成一片，应该从客户的角度出发，切实的拿出一套完整的解决方案，为客户解决问题。