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现今的B2B销售和营销管理人员面临的销售环境可谓前所未有，且极富挑战性。B2B销售和营销高管人员一致选择采用客户价值管理（CVM）的方法。CVM是指通过提供性价比高于对手的产品、服务和各种项目吸引并壮大自己的客户群体。
B2B购买人的目标是选择能够为自己提供最大经济利益或价值的供应商，客户价值管理利用的正是这一目标。
如今，大多数公司和销售人员仍主要依赖产品特色、客户关系和产品价格为导向的销售模式。随着采购委员会的不断普及和采购监管力度的日益加强，采购标准也已经由“从能提供我最喜欢的高性价比商品的卖方购买商品”变为“从可以提供全面解决方案、使本公司经济回报最大化的卖方购买商品”。尽管每个影响决策的人士有不同的需要和优先考虑，但采购方、特别是采购委员会的语言却逐渐演变成一种财务词汇。
过去20年，众多研究一直在强调驱动CVM的财务因素。其中有三个相关性较大且极具说服力的发现：
Ø
平均而言，价格每上升1%，利润就上升11%；
Ø
新客户的销售成本是现有客户的3至10倍；
Ø
每减少5%的客户缺陷可以影响25%～85%的利润空间
简而言之，商品价格和客户忠诚度的小幅改善也可大幅提升公司的经营业绩，反之亦然，就是说，商品价格和客户忠诚度的小幅下降会在很大程度上损害公司的经营业绩。此外，在B2B市场上，20%甚至更少的客户往往占据80%的销售收入和潜力。这些客户的成败对公司业绩有着巨大的影响。卓越的客户价值对最大化的回报率、提高客户忠诚度以及取得高额利润率举足轻重。
在创造客户价值方面，有四条最基本的价值策略：
1、
价格最低，且能快速采购，高效完成订单（比如，最低的采购成本）。本策略具有典型的商品买卖性质。在竞争性市场，这一策略只对低成本生产商才持续有效。
2、
包括收购、使用和处置成本在内的总耗费成本最低（比如，强调价格只是计算成本的方法之一）。本策略是一种以价值为基础的销售模式，不仅重视价格和采购成本等其它要素，更重视削减买方成本。
3、
购买方自身能向市场传递更高价值（比如高质量部件、联合品牌等）。本策略也是一种以价值为基础的销售模式，着重提升购买方通过使用卖方产品所增加的上游收入。
4、
组合上述三大元素的多维度策略。
最佳的CVM策略要具体情况具体分析，必须结合客户需求和偏好、供应商能力、该客户相对该供应商的价值以及其它竞争性替代品来制定。我们可以将CVM看作是一个持续的“客户价值管理周期” 
有效的CVM有一个鲜明的特征：基于客户的具体需求、采购流程、采购偏好和潜力，制定市场产品与服务，推出产品。通过功能上、情感上以及经济上的受益和价值来说明与证明产品的价值，清楚地指出它们与次优产品之间的差异。所提供的产品可以满足甚至超越客户的要求。所传递的价值不断强化，同时将客户关系推入下一层面。基于双发的共同利益，买卖双方长期可形成较强的信任度和忠诚度，因此，CVM把简单的伙伴关系提升到专业的商业关系。 | 
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