重组 运营商的新战场

bob-tony

在世界任何一场战役中，一场持久战基本意味着敌对双方陷入胶着状态，无论最终哪一方取得胜利，所付出的代价都是惨重的，用两败俱伤来形容也并不为过。

但在商场上，却并非如此。

中国运营商陆续从2000年前后提出转型口号开始，就将眼光投向到非语音市场，几乎是不约而同地，他们都瞄准了企业网络业务领域。从一开始，每位运营商就确定了竞争的身份，固网运营商也好，移动运营商也好，都争先恐后地将自己的特色业务投放到这片亟待开发的净土。

这场持久商战，已经持续了近九年，而且远没有结束的时候。但是，六大运营商在这场战役中，非但没有损耗自己的实力，而且愈加壮大。而企业业务也在这场竞争中，不断扩充新内涵：从最初的单一语音设备到现在的统一通信解决方案、从最初的寻呼台到今日的呼叫中心智能化、从被动分配号码到目前的特色号码数据业务打包服务……

这是一场没有硝烟的战争。六大运营商在经受了竞争的洗礼之后，市场运作更加成熟。

要对抗也要联手

细数每家运营商的企业网络数据业务，似乎都有交集但又不尽雷同。在中国电信和中国网通之间，竞争的焦点只要在企业布线、IP语音、视频、宽带接入等领域，在签署“互不侵犯条约”之后，南电信北网通的竞争态势至少在表面仍然风平浪静；中国移动和中国联通的企业网业务只要集中在无线领域、办公终端智能化、呼叫中心等领域，竞争颇为激烈；中国铁通与中国卫通作为后进者，主要依据自身特色来拓展企业市场，中国铁通依据铁路专网的优势，中国卫通依据其卫星通信的超长传输特性，在军事、国防、海关、物流等领域也颇有斩获。

睿远见顾问公司分析师顾远阳告诉电脑商报记者，从长远角度看，只有将企业网这个领域的蛋糕做大，让企业从信息化中真正获益，运营商才有双赢的可能。如何将企业市场挖掘透彻，运营商暂时偃旗息鼓，携手挖掘企业网络需求，方是良策。“从过去这几年来看，运营商在竞争中不断挖掘企业市场的潜力，就好比在战役中不断开发新的战场，对企业对运营商本身，都是强化自身的最佳途径。”他告诉记者，“即使未来电信拆分重组，这样的竞争方式仍是可取的。重组后的运营商将要迎接的是3G时代的多媒体业务挑战，企业市场可供开发的空间更加广泛。对运营商来讲，这既是携手开辟新领域的良机，也是走向融合后，彼此一较高下的新商机。”

风物长宜放眼量

商场即战场，运营商在企业网络业务市场的厮杀可谓激烈无比。抛开通信、电力、金融这几大行业的大型企业用户不谈，仅中国近4000万的中小企业市场，就足够使运营商摩拳擦掌跃跃欲试了。易观咨询分析师张燕玲告诉记者，战利品虽然诱人，但是投入产出比却是运营商必须重视的一道防御战线。

她认为，很多中小企业对资金的投放尤为看重，信息化解决方案的价格高低往往成为其选择与否的重要指标。运营商在竞争企业业务时，往往为眼前利益牺牲长期利益，为了吸引企业接受自己的解决方案，往往捆绑销售很多配套设施。“虽然前期看不出影响，但到了后期，运营商往往会为数据业务无法无缝升级、解决方案补丁频繁、售后维护难以为继而手忙脚乱。”张燕玲又补充道，“这也会为产业链上游厂商的不良竞争提供温床，设备提供商、网络方案提供商等为了争夺运营商市场而打起价格战，恶性竞争导致恶性循环。”

作为渠道商，不免也会用战略的眼光去审视运营商的市场操作，而作为一个市场前瞻者，沈阳集安通信网络设备有限公司的技术经理边小峰也对运营商的市场运作不无忧虑。他告诉记者，目前有些运营商在竞争中为了抢占市场份额，不惜在解决方案中大量配置免费的网络业务设备，虽然所有权归运营商，但是使用权却归企业用户，这样虽然在抢占市场初期会取得一点成效，但是后期的大量的设备维护却成了运营商头顶的一块阴云。

他对记者透露，面对一些新兴企业，运营商为了在前期综合布线中拔得头筹，为以后的企业数据业务规划打好初步基础，从成本角度考虑，选购大量低成本终端产品。“此举无可厚非，但运营商在计算投入产出比时，只计算解决方案里免费捆绑的终端价格，而忽略终端售后维护所需要的费用，是否有能力去完成并不擅长的终端维护等系列问题。”

类似的情况在网通也有发生。

2005年，沈阳网通在针对企业业务时，向用户提供了大量可供免费使用的IP网络终端，作为企业综合布线的捆绑服务之一。随着产品保修期的结束，2007年底，沈阳网通面临大量的产品维护问题，同时由于网通维修人员短缺，客户的满意度逐渐下滑。随后，网通将目光投向了渠道商，希望借助渠道商的力量来协助解决售后问题，集安通信网络设备公司也在名单之列。但由于合同责任确认问题、维修费用分成等等问题，最终与网通没有达成一致协议。

不难看出，虽然运营商在企业网业务市场的竞争日趋激烈，但是市场操作规范仍有改进的空间。抢占市场并非一朝一夕就可见成效，拿捏好投入与回报的尺度相当重要，需清醒理智地“放长线钓大鱼”。

渠道商的机遇硬币

运营商除了需要用战略眼光去拓展企业网业务之外，渠道策略似乎也成了固网运营商与移动运营商的分水岭。

无须讳言，中国移动与中国联通在渠道的探索中走了不少弯路：在连锁网吧市场铩羽而归至今仍是移动运营商难言之痛，网间结算的不合理依然是移动运营商无力改变的事实；而固网运营商主要以自有渠道为主，社会代理渠道较少。而且大多数社会代理商只能代理卡类业务，几乎没有涉足到企业业务市场的营销。自有渠道中真正可以实现实体分销的只有营业厅一种，而营业厅的覆盖范围有限。

信产部电信研究院企业管理研究所郭顺义表示，面对即将到来的重组，固网运营商与移动运营商都将面对融合，彼此进入对方陌生的市场，渠道建设显得尤为重要。对固网运营商来说，其渠道决策要考虑的首要问题是如何把用户量做大，为此固网运营商要迅速拓展营销网络，建立开放的营销渠道体系。对移动运营商来讲，其渠道策略关键在于延伸，提升其现有渠道深度，将无线产品渗入固话市场。

对渠道商来讲，电信重组将是其发展的一个重大契机，不难预见，届时市场上将催生一批全业务的大型代理商。

在获奥斯卡小金人的《老无所依》影片里，杀手安东一直依据一枚硬币来判断他所遇到的人生或死，如果对方猜中硬币的正反面，就拥有了逃避死亡的侥幸。小小的一枚硬币，代表的是机遇也是严酷的挑战，而渠道商则没有这么幸运，他们所面临的，是对企业网络业务这条产业链上的竞争，每一步规划，都是谋而后定的结果。“很多时候，市场不允许重头来过，失败即意味着退出。”一位中国电信代理商这样告诉记者。“抓紧一切机会壮大自己才是王道，移动运营商和固网运营商对渠道商来说都是机遇。”

“其实对于渠道商来讲，固网运营商业务与移动运营商业务本质上并没有太大的区别，关键是渠道商要找准自己的定位，只要对市场需求有足够的把握，就必然能把准运营商的脉。”边小峰认为，“渠道商不能完全依赖运营商，自己壮大才是立身之本。”

中国3G时代的脚步已经渐行渐近，面对虎视眈眈的海外运营商，国内六大运营商的转型之路终于到了要交出答卷的时刻：中国移动从“移动通信专家”到现在的“移动信息专家”，中国电信从“基础运营服务商”到现在的“综合信息服务商”，中国联通向信息服务转型，中国网通也在向宽带通信和多媒体服务提供商转型。除此之外，中国铁通、中国卫通这两家特色运营商的战略目光都紧盯企业信息化市场不放，短兵相接之声此起彼伏。

俗话说，两强相遇智者胜。在这场旷日持久的较量中，商场商机转瞬即逝，只有切准市场走向的运营商才能赢得最终的胜利，这对被运营商争夺的企业来说，却是一件幸事。