[转帖]中小银行如何卖好信用卡？

kelonsh

2007年12月，我们对京沪穗深四市的817名信用卡用户随机街访发现，中小银行要卖好信用卡应增强上门办理/推广的力度，针对消费者申请关注的因素及时调整服务内容。
　　中小银行必须上门推销和办理信用卡。对大型银行网点的星罗密布，中小银行网点数量较少，在信用卡推广时，中小银行不能守株待兔，必须进行上门推销并上门办理。调研数据印证了这一点。调查表明，在回答信用卡信息渠道时，办卡人员的介绍、银行网点的资料介绍、亲友的介绍、银行邮寄的资料、小区街道上派发的宣传单、网站、电视广告和报纸杂志分别占到了56%、40%、33%、14%、10%、9%，8%和7%。显然大多数受访者是通过办卡人员介绍才了解信用卡的，这表明消费者对于信用卡信息是较为被动地获取的。同时，在回答信用卡办理渠道时，银行营业网点办理、银行上门办理、银行上门推销的摊位办理、银行信用卡资料到银行和网上申请分别占到了42%、37%、25%、6%和4%。虽然银行营业网点办理是主要办理渠道，但不少受访者是通过银行上门形式办理信用卡的，看来，主动走上门的面对面营销方式更为有效，这对于消费者的申请决策有比较明显的影响作用。因此中小银行应加强上门办理力度。
　　网点数量少是中小银行的软肋，但从调查情况来看，若中小银行能主动上门服务，同样也能争取到大量的信用卡申请者。陈小姐是一名公司职员，有天某银行的推销员上门推广信用卡，陈小姐一了解才知道自己经常光顾的商场，如果是用该行信用卡消费即可享受9折优惠，于是陈小姐马上递交了申请，并通知了其他同事，当天就有十多人办理了信用卡。由于银行网点仍然是信用卡主要的信息渠道（40%）和办理渠道（37%），因此中小银行不应忽视网点的宣传。
　　中小银行必须增强产品的吸引力。调查发现消费者在申请信用卡时，最关注的因素集中于“产品因素”和“服务因素”两个层面上，包括发卡银行的实力，免息还款期，可透支额度，使用信用卡的折扣优惠和配套服务的完善性等方面。调查表明，在回答申请信用卡时关注的因素时，发卡银行的实力、免息还款期、可透支额度、使用信用卡的折扣优惠、配套服务的完善性、消费积分兑奖和免年费规则分别占到35%、30%、20%、19%、19%、17%和17%。发卡银行的实力是不少中小银行的不足，但面产品因素和服务因素仍然可以弥补。得益于管理的条条框框较少，中小银行在迎合消费者关注的因素上仍占优势，可以为消费者提供更多贴心的服务。
　　免息还款期是受消费者重视的因素之一，而还款日是免息还款期的重要一环。小张的还款日是每月1号，但他薪水的发放是每月的4号，因为担心过度消费没钱还款，所以每次都是发薪水就还款，小张抱怨地表示，别人的免息期有五十多天，我的却变成只有二十多天，如果有每月4号以后几天还款的信用卡，我就马上申请。在允许客户调整还款日问题上，招行、广发就做得较好，招行体贴地让客户每半年调整一次，而广发则把还款日与卡拥有者出生日紧密相关，充分体现个性。
　　同样地，中小银行在可透支额度和使用信用卡的折扣优惠上也大有文章可做。陈先生因工作调动后需经常出差，为了方便工作及换取消费积分礼品，申请了某国有银行的信用卡，授信额度3000元，由于每次出差时间长花费大，3000元的授信每次都不够，最后另外申请了一家股份制银行的信用卡，由于授信额度高，刷起卡来再也不用精打细算担心没钱用了。
　　随着刷卡越来越普及，消费者开始重视刷卡配套服务，特别是还款便捷性，调研发现在申请信用卡时，虽然只有19%的消费者表示对于信用卡的还款途径较为关注，但在使用过程中时，就有78.2%的用户认为信用卡的还款途径是一个很重要的因素。钟小姐因为某中小银行信用卡的卡面漂亮、折扣优惠多而申请了，但钟小姐家及公司附近都没有该银行的网点，每次都要到距离较远的网点还款。钟小姐表示，为了还款，我可是劳心又劳力呀。
　　目前可供消费者选择的还款途径在逐渐增多，例如银联在线，柜面通，网上转账等。但因为宣传不足和收费问题，普及程度并不高。如果中小银行能切实从消费者角度考虑，提供更多创新、便捷的还款途径，再加以重点宣传，相信会更为奏效。
　　（作者单位：现代国际市场研究有限公司金融研究组）

mls2009

在当今的生活中，几乎每个人手中都拥有这么一张银行卡，有的人还同时拥有几张信用卡，他们享受着便捷刷卡与提前消费的种种好处，但是，现在却出现信用卡套现的现象，有的人因为套现无法偿还而信用破产，有的人甚至把自己“套”进了监狱。
   
  　  尚女士是一位从外地来厦门打拼多年的成功人士，她经过多年的努力，创办了一家公司，正当她的事业一帆风顺的时候，2008年3月5日，一个电话打破了尚女士平静的生活。
   
  　  市民 尚女士：突然接到一个电话 有一个人打电话跟我说 他是银行的工作人员 说我办了一张信用卡 透支了两万多元 三个月都没还了 我就觉得很奇怪 我又没有办这家银行的信用卡 我又没有透支两万多元钱
   
  　  当银行的工作人员把一份信用卡申领资料呈现在尚女士面前时，尚女士惊呆了。
   
  　  市民 尚女士：姓名 住址 年龄这些情况跟我都是吻合的 都是真实的 但只有照片上的头像不是我的 而且这个人我也不认识
   
   　 这就是申领信用卡的身份证复印件，上面清清楚楚写着尚女士的姓名、出生年月和家庭住址，就连身份证号码也是一模一样的，同时还有她公司的工商营业执照的复印件。看到尚女士长相与身份证复印件中的女子头像相去甚远，银行工作人员也觉得事有蹊跷，于是向厦门市公安局思明公安分局经侦大队报案。
   
  　  3月12日，犯罪嫌疑人何纯桂被警方抓获后，如实供述了她冒用尚女士的个人身份信息，以尚女士的名义申领了四张信用卡，除在那家发案的银行恶意透支两万多元外，还从其他两家商业银行恶意透支20757元，共计47000元。
   
   　 厦门市公安局思明分局经侦大队侦查员 周敏基：犯罪嫌疑人用假的身份证办卡后 进行恶意透支然后逃匿 已经涉嫌信用卡诈骗罪
   
    　那么，何纯桂为何能靠信用卡透支这么多的现金呢？因为这张卡信用额度是10000元的信用卡，如果在自动取款机取现金的话，最多只能透支5000元，而且还要收取手续费和利息。因此，何纯桂想以套现的方式套取大量的现金。
   
  　  犯罪嫌疑人 何纯桂：卡拿到手以后 在报纸上看到可以套现的 这样一个方便的渠道 可以提取现金 一万元 给他二百五十元手续费 他就可以给你（套现） 说白一点 朋友借钱不好借 这个套现是免息的 而且你只要还进去是没有问题的 那要五十六天（免息时间） 我一个月就可以还进去 然后我再拿出来 再周转 人嘛 就是钱多了好做事
   
   　 尝到甜头后，何纯桂感到一张信用卡套取的现金有限，就想多办几张信用卡，套取更多的现金，并以此拆东墙补西墙。
   
  　  犯罪嫌疑人 何纯桂：我只是打一个擦边球 把这个钱用了 再还进去 借鸡下蛋 五十六天是免息的 第四张（信用卡）还第三张 第三张还第二张 第二张还第一张 第一张又会还第四张 一张张可以巡回嘛
   
  　  2007年11月中旬，何纯桂又故伎重施，竟然冒用尚女士的名义，在厦门的三家商业银行分别申领了三张的信用卡。正当何纯桂打着如意算盘的时候，她的投资失败了，没有能力偿还向银行透支的47000元。
   
 　   何纯桂冒用他人名义申领信用卡恶意透支，她锒铛入狱，罪有应得，对一般的用户而言，利用信用卡套现能够获得一定的利益，但这只是片面的、短期的，从长远来看，信用卡套现行为有百害而无一利。套现不仅损公肥私害，而且还让持卡人承受信用破产的风险，因为持卡人一旦资金链短裂，无力偿还债务，个人信用就完全破产，持卡人、银行、银联都可能遭受损失。

kelonsh

持卡人风险问题是信用卡领域一个很突出的问题，这个问题能否解决直接关系到信用卡业务开展的基础。尽管各发卡行对信用卡套现行为咬牙切齿，但现在针对此风险的解决。只有银联建立了商户风险监控的系统，从长远来看，这些需要银行卡产业链各环节的大力配合和协调才能减少类似的风险！