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打造巨型“爬行动物”(一)

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发表于 2008-6-10 15:11:04 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


打造巨型“爬行动物”(一)

企业竞争从运行模式上来看有两种类型,一类是爬行动物,另一类是飞行动物。所谓的爬行动物就是强调地面的有效进攻,并以占领地面资源为主要特点的竞争方式。所谓的飞行动物就是强调在空中的进攻,并以掌握制空权为主要特点的竞争方式。这是两种完全不同的竞争思路,企业无论选择那一种类型,都可能赢得竞争的胜利,但是经过长期的研究,我们发现“爬行动物”似乎是更容易成就中国的卓越公司,而这其中有几项关键能力是必不可少的。

锻造强大的单兵能力

爬行动物的优势就是在地面上的进攻,而这其中单兵作战能力是关键,任何一个公司不管它是否做广告,都需要地面的销售人员去完成“产品变成钱”的过程,强大的地面部队可以使这一过程变得短促而有力,那些缠绵无力的销售方式肯定会败下阵来。很多善于飞行的企业,也就是非常善于做广告的企业,如果他们没有很好的地面爬行的本领,那么广告做的越多越可能越是灾难。

单兵训练是成为爬行动物的基本,如何使每一个销售人员都能够快速的成长,并普遍的提高战斗技能,是建立强大销售队伍的关键,这就需要有效的单兵训练系统,而 “模压式”训练系统就是这一理念的杰出代表。在这一系统中,我们强调如何标准化的“制造”销售人员,如何使他们成为“合格”的士兵,通过这一系统我们可以极大的缓解企业销售人才的短缺问题,同时能够不断的提高销售人员的战斗能力。

单兵能力的提高是非常显著的竞争力。曾经有一家经营保健产品的企业,他们的竞争对手是飞行动物,在市场开拓的初期,由于没有广告的支持,这家企业明显的处于竞争劣势,市场知名度、销售增长等都没有竞争对手好。为了挽回颓势,他们也采用了广告策略,大举的投放广告,竞争的结果双方都掉到了恶性竞争的泥潭。后来我们建议他们将有限的资源投入到地面进攻中,比如,建设强有力的渠道体系、提高销售人员的能力、制定更为激进的奖励政策,同时建设以客户服务为导向的地面服务系统,专心的为客户着想、稳扎稳打等等。经过这样的调整,他们承受住了长时间的市场压力考验,逐渐赢得了客户的认可,这种认可不是靠广告吹出来的,它具有非常坚实的实践基础,具有持久的发展动力。这期间他们引进模压式训练系统,强力打造地面部队,他们发现强大的爬行动物比飞行动物更有优势。他们的竞争对手后来发现了这种变化,但是再回头的时候已经晚了,地面已经被这家企业全面控制。这件案例说明爬行是飞行的基础,光飞不爬可能不是最好的选择。

 

本文为《模压式销售训练系统》系列文章,是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果,该系列文章以其独特的视角,全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败,力求以经营者的真知思想,助力中国企业的销售团队的建设。王建先生有十几年跨国企业管理及市场运作经验曾先后任比利时埃特尼特中国有限公司德国贝塔斯曼中国公司等多家跨国企业的营销副总等高级管理职务现任820现代营销军校校长.www.820school.com   bnsdql@tom.com   010-62969102807

[此贴子已经被作者于2008-6-11 9:27:52编辑过]
沙发
发表于 2008-6-11 09:24:06 | 只看该作者
这三个和尚打水的控制和管理机制非常有趣,文中的吃饭理论也很有说服力,在实际操作中可能会受到比较强的抵制,但执行下去后效果一定不错.值得一读.
板凳
发表于 2008-6-11 10:31:35 | 只看该作者
比喻不錯。。

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