[转帖]纸上谈车 经销商的底线

坠入深海

　　当汽车市场以降价为卖点时，经销商经常会叫苦不迭。无非都是赔本赚吆喝，能卖一辆是一辆。实际的情况却是，尽管喊叫赔本的多，但真正因销售汽车亏本而退出的少。即便是苦苦挣扎的原菲亚特经销商也没有一家因无车可卖而倒下的。这其中除了销售的利润与经销商的实力外，恐怕是支撑其生存底线的服务利润在维持。
　　
　　对于汽车市场而言，整车销售无疑是前沿阵地，一个成熟的国际汽车市场，其整车的销售利润只占整个汽车业利润的20%，零部件供应的利润占20%，而修理、养护服务的利润则高达60%。
　　
　　几天前，与一位某合资品牌的经销商聊天，他说，去年汽车销售本来亏了近4000万元，但维修保养却给他带来了近1亿元的利润。即使卖车不赚钱，只要有了保有量，维修也能给他带来足够的利润。
　　
　　从厂商的角度来看，作为销售终端的经销商时常会做出违背厂商意愿的事，乱打价格战。但对于经销商来说，降价不仅会加大销量，很快回笼资金，更为可观的是，还能为今后带来足够的维修保养量。
　　
　　可以说，在经销商眼里，汽车销售的利润已经微不足道，真正能带动其积极性的无非是售后服务所带来的利润。
　　
　　有业内人士表示，目前的中国市场里，虽然厂家在车型定价上仍然还存在很大水分，但在经销商处的确利润已经不多，甚至出现亏损。
　　
　　一位经销商透露，以成本价销售一辆车表面上看没赚到钱，但在未来5年里，这辆车可能依旧是你的客户。售后维修保养是现在4S店生存的根基，如果失去这个，恐怕再好的经销商也撑不下去半年。
　　
　　从利润来看，与一次性获利的销售相比，维修、保养等服务则因其重复性在汽车服务市场上占有绝大部分利润。消费者购车往往只关心整车的价格，很少去对比日后维修保养的成本。这也是整车零部件价格要远远高于整车价格的原因。
　　
　　今年前5个月的车市的确没有事先预计的火爆，经销商在“拼”完价格之后，只能去“拼”服务。各大汽车厂开始打出带有品牌服务的口号，虽然服务质量和水平还很不平衡，但是也是朝着品牌化迈进。
　　
　　在经历了今年旺季不热的车市“冰点”之后，不少经销商已经开始反思，2008寒冷车市下如何保障企业利润。同时，“得售后者得天下”这句汽车市场流行的生意经，也在经销商处得到应验。不少经营较好的4S店表示，仅维修保养一项也足以让该品牌4S店度过数个车市寒冬。
　　
　　在汽车消费理性化的今天，经销商抱怨销售压力倍增的同时，与其坐等销量下滑，不如自觉在服务上下功夫。如今价格的底线已被触动，被市场抛弃还是主动出击，我们拭目以待。
　　

陆军

整车的销售利润只占整个汽车业利润的20%，零部件供应的利润占20%，而修理、养护服务的利润则高达60%。
分析的有道理/.