[分享]《如何建设与管理销售网络》主要内容

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【自检】

诊断企业的销售网络宽度。

（1）你所在的企业采用哪种销售网络宽度？ □独家分销   □密集分销   □选择分销   □其他

（2）你认为企业目前所采用的销售网络宽度是否合理？ □合理       □不合理     □有合理的一面，但需要改进

（3）请你概述企业的销售网络宽度：

（4）你的销售网络宽度完善计划：

 

网络成员有哪些义务和权利

 

1．销售网络成员的义务

■推销　包括新产品市场推广、现有产品的推广、向最终消费者促销、建立零售展厅及价格谈判与销售形式的确定。

■网络支持　经销商不仅仅要履行把产品卖出去的职责，同时还要承担给制造商的销售网络做出更大贡献的职责，这个更大贡献包括市场调研、地区市场信息共享、向消费者提供信息、与最终消费者洽谈、选择经销商及培训经销商的员工。

■物流　包括承担存货、产品运输、订单处理、与最终消费者的信用交易、向消费者报单及单据处理工作，以加快产品的流通速度。

■售后服务　这里所说的售后服务并不是企业直接为其客户提供服务，而是企业的销售网络成员有义务承担服务的职能，也就是说一级批发商要为二级批发商提供服务，二级批发商要为零售商提供服务，零售商要为消费者提供服务，这些服务包括提供技术服务、产品维修、调整产品以满足消费者需求、处理退货及处理取消订单。

■风险承担　企业要与经销商共同承担市场营销过程中所产生的各种风险，包括存货融资、向最终消

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费者提供信用、存货的所有权、产品义务及仓储设施投资。

 

2．销售网络成员的权利

销售网络成员在履行了相应的义务之后，企业必须要赋予他们相应的权利，这个权利主要体现在企业的销售政策上。

■价格政策

企业要给经销商一个相应的价格政策，以确保经销商在分销其产品时能够获得利润。多级网络结构一般实行的是价格差级体系，即每一级网络拿到的产品价格都存在差异，通过这种价格差异来保证各级网络成员有足够且合理的利润空间，从而推动网络成员的销售积极性。为了鼓励经销商进货，或者为了保证企业出售足够数量的产品，企业可制订一张价格表，对于不同类型的经销商，给予不同的回扣；或者对于不同的进货数量，给予不同的折扣，但企业一定要十分慎重，经销商对于产品的价格以及各种折扣、回扣都十分敏感。

■销售条件

销售条件包括企业给经销商提供何种付款条件，是现款交易还是赊销等等；对于提早付款或按时付款的经销商，根据其付款的时间，企业可给予不同的折扣；企业对经销商所做出的各种承诺，例如供货保证与管理、销售支持、售后服务保证、交易管理等等。这些都可以刺激经销商，同时对于企业的生产经营十分有利。

■地区权利

地区权利是指企业给予经销商在某一给定区域市场上的某些特权。企业对于经销商的地区权利，要相应明确。企业可能在许多地区有特许经销商，特别是在邻近地区或同一地区有多少特许经销商，有多大的特许权，经销商对此都十分关注。因为经销商总喜欢把自己销售地区的所有交易都归于自己；同时，企业在邻近地区或同一地区特许经销商的多少，以及企业对特许经销商的特许权的允诺，均会影响经销商的销路，这在很大程度上影响了经销商的积极性。因此，企业对此一定要注意，要相应的给予经销商一定的地区权利。

■双方应提供的特定服务内容

双方应提供的特定服务内容包括：广告宣传、资金帮助等等。为了慎重，对于双方应提供的特定服务内容可以用条约的形式固定下来。条约规定的服务内容应使经销商满意，觉得有利可图，愿意花气力推销企业生产的产品，当然也要以企业的担负能力为限。

总之，企业的销售网络是由各级经销商所组成的产品分销体系。一级批发商是销售网络的核心，企业开发销售网络，首先要开发、维护好一级批发商；二级批发商为一级批发商提供了一个出货网络，二级批发商也有自己的销售网络，二级批发商的销售网络包括零售商和集团购买者，企业开发一个二级批发商，就等于把二级批发商的销售网络纳入到企业销售网络体系中，可以大大加快企业销售网络建设的步伐。零售商是销售网络最重要的部分，零售商直接面向消费者，产品只有摆到零售店的柜台上，使消费者能够买到，企业的销售工作才算真正完成。

 

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界定销售网络机构的职责

 

不同企业、不同产品、不同市场环境和竞争环境下，企业会采用不同的销售模式。下面介绍四种销售模式。

 

1．区域总经销制

如果企业实行区域总经销制，也就是说，在给定的区域内只有一家经销商销售企业的产品，企业在与经销商签定合同时，必须要包含以下条款：

■在划定的区域市场内进行销售，不得跨区销售；

■必须要按照规定的价格销售，不得低价倾销，也不得高价销售；

■在规定期限内要完成销售目标，并且要符合产品品种比例的要求；

■要按照合同的规定进行回款，并采取规定的补款方式；

■要按照企业的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良后果；

■要负责辖区内的政府、媒体的公关事宜，处理突发事件并维护企业的利益；

■对于滞销的产品要在规定时间内申报调货处理；

■当经销商变更交货地点时，需要提前通知企业，或者自行支付额外运费；

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■要遵守并执行供销合同中的其他事项。

 

2．直营制

如果企业实行直营制，也就是说企业直接面向零售商铺货，在与零售商签定合同时，必须要包含以下条款：

■要按照规定进行产品陈列；

■要按照规定的价格进行产品销售；

■要提供ＰＯＰ等宣传场所；

■要按照规定进行产品演示，或者提供试用等产品样品；

■要在规定期限内完成产品销售目标及回款作业；

■要按订单要求查收定货产品，不得拒收；

■要执行供货合同中的其他事宜。

 

3．区域经销制

如果企业实行区域经销制，也就是说在这个区域市场内，有几家经销商来销售企业的产品。区域经销制中经销商的职责与区域总经销制中经销商应当履行的职责绝大部分是相同的，不同之处在于与经销商签定合同时必须注意以下问题：

■当一个区域市场内有多家经销商时，对价格制度的遵守是非常重要的，因此在与经销商签定的合同中必须要有价格条款，必须确保经销商遵守企业的价格政策；

■当一个地区市场有多家经销商时，经销商漠不关心区域市场内的政府、媒体的公关事宜；

为了提高各自的销售量，企业的经销商经常采取不同的促销方式进行促销，对那些采用不当促销手段进行竞争的经销商，企业必须密切关注。

 

4．混合制

如果企业实行混合制，也就是说一方面企业寻找经销商来销售其产品，另一方面企业对那些重要的零售商去做直营。在这种情况下企业必须注意以下问题：

■企业给予经销商和零售商的价格应有所不同，以此来确保经销商的利益，给经销商留有一定的利润空间；

在与经销商签定的合同中要明确规定，哪一些经销商是企业要做直营的，即企业直接去铺货的；哪一些经销商是经销商可以去开发的。

 

【本讲总结】

销售网络是沟通企业与消费者的桥梁，是联系产品与市场的纽带，销售工作就是一个网络建设工作。企业做销售，就是在做一个网络建设工作，销售网络建成之时，也就是产品占领市场之时。这几年企业在经历了广告热、公关热、形象热、策划热之后，进入了构建销售网络热潮的时期。构建销售网络已成为中国企业目前最重要的市场营销行为，众多的企业正在为培育一个完善的销售网络而努力。据国家经贸委经济研究中心和中国企业管理协会研究部对我国500家大型国有企业进行的调查表明，优势的企业都有一个完善的销售网络。因此，企业要成为优势企业，建设完善的销售网络必不可少。

 

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第一次发贴.不知道怎么上传,就一点一点粘上来了.需要可以发邮件给我:yongxinlianluo@163.com

觉得有用请顶一下

momobaobei

楼主没有文档版的吗？这样看好累

wujun0329

顶

zhangzhb21

to zhangzb77@hotmai.com.cn   thanks

jenseng

用附件上传上来吧。。谢谢

sichouzhil

sichouzhilu@126.com