[原创]中小企业的渠道策划

袁楚雄

中小企业在渠道的开发和管理上，由于企业自身的实力，知名度有限，因此在渠道的开发和管理上存在一定的困难，这里介绍一点关于中小企业渠道开发的个人观点。一，市场战略的选择考虑到企业各方面因素的限制，市场的选择宜小不易大，宜深不宜广。在某一地区市场先站稳脚跟，然后再向周边及全国推广。由近及远，由点到线再到面。集中资金和优势，各个击破。二，市场战术的运用 1， 兵马未动，粮草先行在渠道位开发，产品未在此市场销售前，先在目标市场做广告和公关活动。选择重点对象进行针对性宣传，先启动市场，再选择经销商代理商，在选择过程中尽量把握“被动性原则”。 2， 将欲取之，必先予之在不伤害对方利益的前提下，给予经销商或者代理商一定的好处，帮助解决他们的一些问题，，从远处着想，大处着手，从细处给予关怀和帮助。培养感情，为以后的产品介入，以及销售和渠道的管理做好准备。 3， 欲擒故纵在一定条件下，经销商代理商主动要求销售企业产品时，把握一定尺度的回绝，争取更多的话语权。同时剔除一些合作诚意不高的经销商代理商。便于渠道的管理和长期合作。 4， 高价格，高返利低价格对企业，对行业都有伤害。对于中小企业来说，高价格能快速的回收成本，高利润能同时给予经销商代理商高返利有利于调动他们的销售积极性，刺激他们销售和订货。但是也要防止经销商之间的串货和压价。这对渠道管理有很重要的作用。 5， 借鸡生蛋在中小企业自建渠道或者经销商代理商合作困难时，与大企业合作，与其产品进行捆绑销售，借用大企业的渠道，这样可以渠道开发和管理的困难。但是企业产品必须有好的质量，合理的价格，对大企业的产品有一种优势的互补。