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销售经理管理手册(一)

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发表于 2008-5-4 17:58:13 | 显示全部楼层 |阅读模式

销售经理管理手册(一)

  □ 销售方针的确立与贯彻

  ()销售方针的内容

  1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内,订定促销及营运方面的方针。

  2.销售方针分为长期方针(35),及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定的,属于短期方针。

  3.销售方针的确立,应以公司经营的目的为基础。

  ()如何订立销售方针

  1.明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据, 订定适合的销售方针。

  2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回 收管理等等),都必须制定方针。

 楼主| 发表于 2008-5-4 17:58:23 | 显示全部楼层

 3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。

  ()销售方针的贯彻

  1.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。

  2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形"发生。

  3.销售方针公布后,仍需反复地加以说明。

  · 销售计划的要点

  ()销售计划的内容

  1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。

  2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。

 楼主| 发表于 2008-5-4 17:58:44 | 显示全部楼层

3.计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。

  □ 销售部内部组织的营运要点

  ()销售组织与业务效率

  1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。

  2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运,应经常留意。

  3.不可忽略组织管理的研究。

  ()组织营运的重点

  1.销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

  2.对于推销人员,要训练其团队精神。

 楼主| 发表于 2008-5-4 17:58:55 | 显示全部楼层

 3.在销售组织里,要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。

  ()权限内组织的修正

  1.销售组织的大纲,应由董事会或董事长裁决;至于其细节,乃属于销售经理的权责。

  2.在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性;对于组织的合理化,亦需立即着手进行。

  □ 销售途径政策的注意事项

  ()根据自己公司的实际情形

  1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。

  2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。

  ()应以效率性为本位

 楼主| 发表于 2008-5-4 17:59:07 | 显示全部楼层

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。

  2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断;必须根据客观而具体的市场调查,来决定销售途径。

  3.效率不高的销售途径,应果断地废止,重新编制新的销售途径。关于这一点,销售部的经理,必须向上司进言。

  4.交易条件和契约的订定必须格外地小心,一切都要以书面形式。

  ()寻求与试行新的销售途径

  1.销售经理必须调查研究,并努力企划更有效率的销售途径。

  2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以,应该在危险性较小的范围内,先试行看看。

  · 市场调查的注意事项

 楼主| 发表于 2008-5-4 17:59:17 | 显示全部楼层

)计划与策略必须详尽

  1.不管调查的目的和规模如何,实施的方法一定要有细密的计划。

  2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

  3.在预备调查或正式调查期间,如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。

  4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

  ()调查结果的有效运用

  1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

  2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

  3.调查结果应尽量予以运用,不可随便否定或忽视。

  ()公司外的专门机构负责调查时
 楼主| 发表于 2008-5-4 17:59:28 | 显示全部楼层

.不要轻易地完全相信对方所说的话,必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题;负责市场调查的销售经理,应亲自去调查。

  2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出;调查结果不完整时,应重新调查。

  □ 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项

  ()新设立或撤消均要慎重考虑

  1.分公司、营业处的存在,对于经营及销售方面,有利亦有弊。

  2.若利多于弊时,即应设立新的分公司或维持现状;当弊多于利时,即应缩小编制或撤消分公司。

  3.对于利弊的判断,不可依据主观或直觉;必须要凭借科学化的分析。

  4.新设立分公司时的注意事项

 楼主| 发表于 2008-5-4 17:59:47 | 显示全部楼层

  1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等,在组织上隶属其他单位时,也不可以完全委任对方。

  2.若商品的开发部门,在自己的管辖范围内时,也不可以委任对方。

  3.最重要的是,要与企划部门及开发部门共同研究。

  ()构想、情报的提供与协助

  1.任何构想及情报,都要毫不遗漏地提供给开发部门。

  2.代理商与消费者的意见特别重要。

  3.大规模的公司要有制度地收集情报。

  4.应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究,并举行检讨会。

  ()市场开发与销售

  1.如果没有得到销售部门的协助,无论商品多么优良,仍难有较高的销售量。

 楼主| 发表于 2008-5-4 18:00:01 | 显示全部楼层

 2.不要对商品的可销性妄下结论。

  3.销售商品态度,不要敷衍了事,应颇具信心地去销售。关于这一点,销售经理应以身作则,并教导属下。

  · 适当人选的配置

  ()适当人选的配置

  1.并非每个人都适合市场开发的工作,故要选用挑战意欲较强的推销员。 2.以兼职的性质来从事市场开发,是收不到效果的;故组织需重新编制,

  设立专门的部门及配置适当人选。

  3.公司内若无适当人选,可向外寻求。

  4.行动必须勤勉而积极,并需有耐性。

  ()销售经理应有的态度

  1.销售经理应身为表率,去对付更强的竞争者。

  2.当部属求援时,要即时行动
 楼主| 发表于 2008-5-4 18:00:18 | 显示全部楼层

 3.重要的或是大客户的调查,必须由销售经理亲自负责。普通的调查,指定专人负责即可。

  4.对调查的内容有疑问时,不可随便处理,必须彻底查明。

  5.信用调查不仅限于交易前,交易后也要作定期的调查。

  ()借助公司以外的机构时

  1.选择信用调查能力卓越的机构;切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

  2.不要完全采用信用调查报告书,销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

  □ 估价的注意事项

  ()估价方式的决定

  1.不管估价内容的粗浅繁杂,都要决定固定的方式。

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