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剖析药企进军终端领域现状 背景：
制药企业进军流通和终端领域是近年来市场竞争中出现的一种普遍现象，比如东北制药集团成立东北大药房，陕西东盛出资上海国大药房等等。这些企业在“谁掌握终端，谁就掌握市场”的经营理念的驱动下，跃马扬鞭杀入商业销售领域攻城掠地，建立自己的终端体系，完成制药到销售的两级跳。据了解，众多制药企业想投身于商业零售领域，想从复杂的流通环节中跳出来，通过实行工商一体自产自销，达到减少物流环节，节约费用增加利润的目的。然而，制药企业的“经商”成绩单却不容乐观，远没有达到预期效果，并在行业内产生一种徘徊的局面。 那么到底众多制药企业向下游领域伸出触角，进入利润并不高的药店终端领域是出于何种考虑？ 企业最初的出发点是什么呢，是否可以作为商业扩展的一种参照物，或者样本呢。 实际上制药企业经过这么多年的市场摸爬，越来越感觉竞争的压力，主要是市场的混乱，尤其是终端过快发展，形成一种声势，而这样的声势成为一些企业的“鼓风机”，不断刺激着制药企业，以为终端的占领就意味着市场的占领。由于行业的特殊性，国家政策与消费者意愿的不断变化，药店终端成为下游“横刀立马”者的追随区域，扩张与占有欲望成为主流。导致这样的格局企业有几个考虑：一是迎合市场风潮，害怕创新落后别人，想在“第一”中追求更高的利润；二是近几年，制药企业的股份上市也刺激者终端不断扩张，以追求效益的扩张；三是终端自由或者自主品牌的延伸，也是企业战略外托管的一种形式；四是围绕终端的行业门槛尝试新的营销动态，改变传统的经销模式；五是利润虽然薄，但仍然想通过网络的力量，来争取别的公司加盟，形成新的渠道力量，做成区域龙头与品牌的目的。 因此，企业的考虑有着特殊的背景，并不是所有制药企业适合这样的上下游一起联动，企业量身定做的发展思路需要根据目标价值的最终能否实现来衡量，企业有资源优势与资金优势的同时，扩张永远需要走一条适合市场需求与行业规则的路，我们看市场，需求是一个部分，还要看消费需求是否可以做长线，是否可以持续发展。 与国内大型连锁药店相比，制药企业开设的零售药店是否具有优势，其存在的风险企业能否规避，走这样一条路子，各种风险也是防不胜防。 制药企业为什么想开自有连锁零售药店，由于我们国家医药企业的产品由于前期审查不严格，产品批号大量被投放市场，一个企业有上百种复制产品已经不是秘密，而大量产品的重复浪费与闲置对企业来说是致命的，大量增加成本的支出，而直接走商业渠道，完成不了产品的全面市场覆盖，因此，开药店就等于开自己的专卖店性质是一样的，可以嫁接自己的所有产品形成一个系列，而可以全部面向市场。因此，制药企业在开设零售药店上有自己独特的考虑：其优势是产品自有，并能迅速占领与覆盖市场，成本低，效益突出，不受市场客观限制，与连锁终端比较品牌优势明显，价格优势明显，服务优势明显，对外宣销灵活等。劣势是产品选择性价比小，容易受到区域的打击，相关竞争难度大，对消费者有信任的问题等。 根据目前观察，开设零售终端，经营效益目前并不十分突出，如果效益不能够保障的前提下，是否考虑是为了通过这样一个平台，来转移企业未来可能应对的销售局面，根据目前的行业销售形式判断，终端面积肯定会增大，是否体现在终端上或者社区医疗点上还未知，因此试水这样一种战略，需要更多考量企业的综合实力。 制药企业大举进军终端领域，是否会对药品零售行业现有的竞争格局构成威胁，要想突破封锁，需要有更加独特的经营理念与操作手段加以支撑，并避免恶性竞争，展开更大的空间，加以精耕。 制药企业大举进军终端领域的行业趋势不会太大，很多企业不可能进军零售，因为我们国家的制药企业大多数属于中小型企业。力量并不强大，要想大规模异地开设终端连锁药店的机会不是太多，所以对整体行业不会产生根本性的改变，零售最终也不可能是制药企业为王的局面。原因是我们对行业整体布局一定是三方面的格局布置，生产、流通与零售，三个体系自有国家政策引导，实际上也是在保护这三个体系，不可能受到冲击。制药企业进军零售目前看是个企业本身的个体突破行为，而不是行业行为，如果在大环境不改变，体制没有变化的情况下，就不可能产生零售新的龙头出来，药品零售格局只能够调整，何况地方保护的影响，制药企业要想在这个上面突破，难度不小。 通过独特的经营手法，或者独特的经营理念，合作/联盟等方式参与终端的开发，逼开与现有零售终端的直接竞争，创造一种经营的合作势态，以终端的基本面控制成本，参与多种消费需求对话，降低自身门槛，俨然可以精耕细作的姿态去展开。 尽管来势汹汹，也有不少成功案例，但大多数制药企业所开的零售药店规模都难以做大，这是什么原因造成的？这对行业发展有何启示意义？ 尽管来势汹汹，制药企业开零售药店的难度在不断加大，其实开药店与开超市与便利店本质上是一样，无非是消费的目的性更专业，那么开零售有零售的规律，一需要有好的地段，好地段基本被当地的零售药店控制着；二是要有好的经营条件，比如区域地方品牌；三是客源与服务，目前看依靠价格很难有新的突破，而新的服务才是主要的；四是难以发挥药品空间，就医与看病，并不是吃药，社区医疗点的增加，基层医疗服务的完善，也是对零售的很大冲击；五是相关配套扶持的政策并不完善，外地企业进驻，条件限制；六是开店需要百货，特色药店涉及到的产品品类、品项力量不够强大；七是药品毕竟不是快速消费品，有周期，企业自己开设数量小，形成不了规模效益，也成为拖后腿的一个因数；八是看行业整体布局是否可以试验，后期效果如何延伸，成为问题。 制药企业进军流通和终端领域有一个效果非常能够引起关注，那就是缩短出药与销售的时间，尽快回笼资金，加速消费循环系统，可以成为一个行业内部的试金石。制药企业进军流通和终端对行业产生的影响主要有几个方面：一个是“跟风现象、浮躁现象”在蔓延，如何控制审视药品的最终发展需要更加独特的运行战略高度；二是盲目上马的很多产品成为“死品”，也需要看如何来突破，一个企业上百产品，只有一个产品好卖，开自己零售解决不了根本问题，也需要引起高度重视；三是行业整体在扩张，一有新的渠道或者卖点，肯定引发行业炒作，甚至有些企业故意放风，制造陷阱，引发麻烦与混乱，也要引起注意。四是从积极的因素考虑，探索新的模式也是创新销售的一个思路，开设终端领域更多引入竞争机制，打破区域行业垄断，也给企业一个出货的机会；五是本身的积极意义在于制药企业能够在变革中控制成本，开源截流，革新内部发展趋势，把企业做大，增加后备力量。 | 
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