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工作总结
-----做一个好人容易,但做一个能干的好人还要学习与努力
进入这个行业已经有一段时间了,截止目前为止可以说业绩起色微乎其微,相反教训与要总结的地方到是非常多,虽然之前也隐约感到肯定是什么地方出了问题,但无法找到做这个工作的感觉,直到现在才对这个工作有了一些体会与感觉,这里整理出来以便今后工作中受益。
一 销量好，客户关系一定好，但是客户关系好，不一定销量好。
之前我有一个错误观念，认为只要我把客户关系维护好，不用我多说，销量自然就会上来，但从实际情况来看，这是一个相对幼稚的做法。不是说客户关系好不应该做，而是决定销售的因素有很多。
从理论上来说；客户还要对产品疗效，副作用，价格，政策等可以拿到桌面上来谈的。
从实际情况来说；上述因素是所有厂家都在做的事情，对于你来说考虑的是如何让自己与众多厂家区别出来，形成自己特有的竞争优势。这一点我将在另外一篇工作总结中详细进行分析，这里不再论述而只是把这个我之前错误的论点提出来。最后做一个注释：一般门诊量小的年轻大夫相对工作好做一些，因为毕竟单纯许多。但是对于年龄在40--55岁之间副主任医师级别的大夫，由于接触厂家较多，工作是最难做的。对于这类客户要有针对性地从其爱好出发进行瓦解。随后跟进指标的分解。
二 不是你想怎么做，而是你应该怎么做。或是你的客户（领导）想怎么做。
在这段时间的工作中有几个突出的事件印证了这句话让我今后工作要引以为戒：
1 为世纪坛屠骄阳打饭的事件。
2 给海淀李朝英费用事件
3 世纪坛关于带组与组员的问题处理上。
对于我自身来说所以在这些问题上处理的非常不利索，主要问题出在我经常把做人的原则与方式应用到了做事的方向来，造成很多麻烦。记住在现实的社会中人们都是从你的做事来看你的为人的。
三 做工作是演绎逻辑，要把所有环节工作做到位，否则将非常被动。
作为代表这个工作，在接手与维护一家医院的时候，必须做的三个环节：
1 药库：这个环节控制着你的进药的多少与库存的状况与销售直接挂钩，成为你未来完成任务的一个重要的环节。（未来压货的重要环节）
2 药房（住院药房）：这个环节控制着你随时掌握销售情况的重要信息来源，根据这个环节的信息，我们可以清楚地了解到产品销售情况并为月底的费用支出做出预计。（未来统方的重要环节）
3 处方大夫：这个环节我就不详细分析了，放到我的另外一篇文章中分析了。
如果只是说日常维护的话，上述三个环节做到位的话就可以了。但是如果涉及到开发医院的话，下述的两个环节就非常重要了。
4 临床科室的主任：日常的维护一般主任可以帮助的就是召开学术科会了，但更重要的是主任往往有科室新药的提方权，如何将主任手中的资源拿到自己手中，将会是竞争的关键。
5 药剂科主任：同理如何将主任争取过来，为你的产品进入医院说话，成为竞争关键。
所以，我的一个朋友有一次说了一句话非常到位，“你说工作好做吧，他也好做。你说他难做吧，他也难做”意思就在这几个环节上。
文章不长，但都是这段时间的一些体会，但我突出的感受就是自己在做人这个环节上没有问题，但是在做事上显然缺乏很多行业的经验，才使自己这段时间工作业绩非常滞后，下阶段我将在如何处理做人与做事的环节上进行有针对性地磨练自己，使自己成为一个能干的人。因为做人与做事不可能完全一致，我爱面子的结果就是无法做成事情。如果这个问题不从根本上解决成为我未来发展的一个重要瓶颈。这突然间让我想到余世维的一段话，让我用这段话来警示自己同时作为文章的结尾吧！
“做人就不要做事，做事就不要做人”。 | 
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