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淘宝开店必读营销手册

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发表于 2008-4-13 16:05:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
      在淘宝开店两个多月了,因为工作的原因,每天能够花在小店上的精力非常的有限。但再忙再累,我都会每天来经验畅谈居来瞧瞧各位前辈们的好贴,学习其中的精华,其中又以泡在“销售心得”专栏里的时间最多。在这段时间里,确实从各位淘友们身上学习到了许多宝贵的知识和经验。在此偶首先向淘宝所有分享自己经验的淘友们,特别是经常写精华贴的朋友们致于崇高的敬意!
  转入正题,经过这段时间的积累,我发现各位淘友们对于如何开店,如何进行店铺推广、如何提高浏览率和成交率等等的心得可谓是五花八门,各显神通。这也曾让偶最初是又爱又恨,看完这贴看那贴,一贴又是一贴。当时心里想,都是好贴啊,不能浪费!看不完就收藏着先啊。看了N个贴子后,发现其实有不少的东西,大家的贴子里都是有所提及的。在风格上,有些是经验总结式的,有些是教条式的,有些是案例分享式的......
  那么,今天我要跟大家分享的是什么呢。今天我将结合我学到的营销知识,向所有已经开店的新手和即将开店的新手们讲一讲,在淘宝开店的系统性营销观念和策略。因为GG认为,开店之初,建立系统的营销观念和制定系统的营销策略才是最重要的。这关乎到你的网店的长远经营和可持续发展。经验性的东西是可以后来弥补的,而观念和策略的错误和不清晰,从一开始就会让你的网店蒙上死亡的阴影。
  说到这里,如果认为很有必要好好看看此贴的GG和MM们,那就请你赶紧泡上一杯好茶,打起精神继续往下看吧,^_^.

                                    第一招 制定合理的的营销战略


  在竞争日愈激烈的形势下,要想让自己的网店脱颖而出,在竞争中占得一席之地,制定合理的市场战略,是最基本而关键的一环。那么,如何选择合适自己的市场战略呢。一个合格的市场战略,可以通过以下三个步骤来完成。

一、市场细分
  关于市场细分,有很多标准,常见的是对所售商品的细分和对消费群体的细分。商品的细分可以参见淘宝首页里的各个分类和具体的子分类。如:数码类、服饰类、工艺品类等等;而对消费群体的细分,同样有很多细分的因素,比较常见的是年龄、职业、性别、地域、教育层次、收入水平等等。一般的,一个合理的市场细分必须包装商品的细分和消费群体的细分。如拿偶的店铺为例,本店所售商品是礼品类的,而礼品类的细分子类有:商务礼品、工艺礼品、个性定制类礼品、特色礼品、婚庆礼品等等。

二、选择目标市场
    市场细分好了之后,紧接着就必须选择自己主攻的目标市场了。大家都知道,现在已经不是计划经济年代了,任何一个行业,竞争都是非常的激烈的(除了极个别垄断行业),因此,
要想在竞争中胜出,我们不可能通吃整个市场,选择一个细分的市场作为自己的目标市场来主攻,将自己的优势集中在一点去努力,重拳出击,是不是胜算更大些呢?^_^
  这第二步操作起来不难,就是在第一步市场细分的基础上再进行更细致的分类和选择。就还拿我的店铺作比方,刚才讲到,本店销售的是礼品类的,那么,具体到我的目标市场是什么呢,经过第一步的分类后,
我选择的目标市场,在商品上是:个性特色创意礼品(目前主要是个性拼图、个性陶偶和纳米玩具),而在消费群体上,我的目标消费者是:18~30岁的大学生和白领为主。
  目标市场的选择,看起来很简单,但实际上却蕴含着丰富的营销思维。选择合作的目标市场,必须建立在分析自身的优势和劣势,市场竞争的形势、淘宝整个的消费群体、整个市场的容量等的基础上,各方权衡,考虑周全后方能作出真正有意义的决策。

三、市场定位
  市场定位是制定你的市场战略的最后一环,选择好你的目标市场之后,你必须对你的店铺进行定位。如:我对我的店铺的市场定位是:为18~30岁的大学生和白领们提供有个性有特色的创意礼品,用创意来点亮他们的个性,用礼品来点缀、丰富他们的生活,满足他们对特色礼品的需求。大家可以看到,这个市场定位,是在选择好目标市场之后,你对你的店铺的使命或功能的一种设计。市场定位很重要,这是一个战略层面上的定位,在接下来后面的营销策略的制定中的产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位都必须与之呼应。


友情提示:我在淘宝曾看到不少卖家的店铺就象个百货店,所卖的产品风马牛不相及,如又卖衣服、又卖成人用品、又卖数码产品。虽然我不敢保证他们这样就不能取得成功,但是这样的开店方式,我是不太推荐的。选择好一个市场定位,这样更有利于树立你的店铺形象,更利于形成你自己的风格。

                                          第二招 制定相应的营销策略


一、进行周密的市场调查和研究
  开网店和开实体店都一样,在开店之初,进行周密和详尽的市场调查是很有必要的。这是你制定营销策略(严格的说,营销战略制定之前,就必须进行市场调查和研究了)的基础。俗话说,知己知彼,方能百战百胜!
1、对市场的调查,主要需要进行如下几项:对你所售产品行业的调查:如这个行业竞争如何、市场容量有多大等等;竞争对手的调查:目前淘宝上售卖同类产品的有多少家、有几家是钻石级卖家、他们的优势和劣势在哪里、他们畅销的产品有哪些、他们的价位是如何的等等;对你的供应商的调查:可供你选择的供应商有多少、他们都有什么优势和劣势,他们的信誉度如何、供货是否及时等等;对你的消费者的调查:我提供的产品能否吸引他们、他们对此有什么评价、接受度如何等;对你售卖商品的替代品的调查:哪些商品和我的商品能够满足买家的同一种需求、它们会否给我带来很强的冲击、和它们相比我的商品的优势在哪里等等。
  进行市场调查是个艰苦的工作,但是你调查的越详细,你就越了解你售卖产品的行业以及其市场竞争环境。这些,都将有助于你店铺以后的经营,所以,各位XDJM们,在开店之初,一定要舍得花上一定的时间去作调查。当然,正在开店的XDJM们,特别是经营得不很理想的XDJM们,你们也可以不断的去调查,不断的去检讨自己失败的地方,并及时的作出调整。相信成功都会离大家不远的。^_^。
2、进行市场调查的方式和渠道:
A、网上搜索资料,这是一种最行之有效和迅速的方法;
B、看一些跟你售卖产品相关的专业杂志和报刊;
C、在论坛发贴作调查,效果如何,就得看你的技巧和方式了,^_^;
D、朋友亲戚间的消息打探,特别如果你有在某个行业很专家的朋友或亲戚,从他们口中,你能够得到很多有用的信息;
E、多加淘友,多和前辈们聊天;这是非常有效和一种方法,毕竟,前辈们在淘宝上的经验,都是宝贵的财富,针对性特别强特别适用;
F、参加各类营销沙龙或论坛,这类的活动通常都有来自各行各业的职业人士参加,多参加,你能够迅速的对各行各业都有深入的了解。

二、制定相应的营销策略
  进行了周密的市场调查之后,相信你已经对你售卖产品的行业、竞争对手、供应商、替代品和消费者等都有了一个整体的了解。这样,你就对你即将进入的目标市场有了充分的认识,那么,接下来,就应该制定适合自己的营销策略了。
战略就象孙子兵法,这是指导自己的市场行为的最浓缩的精华,而策略,就如同那一场又一场的战役。一场又一场战役的胜利,才能打下一个又一个的堡垒。XDJM们,准备上战场了,打起十二分的精神,继续往下看吧。^_^。营销策略主要包括四个方面,产品、价格、渠道和促销。如下将一一分析:
1、产品策略
  当我们已经选择好了我们的市场定位以后,我们已经有了我们的目标客户,那么,我们就应该调制出适合他们口味的产品套餐,来满足他们的口味了。呵呵,现在客户就是上帝啊,我们的一切市场行为,都必须建立以客户需求为导向的观念。
A、产品选择
  我们有了市场定位,有了消费者定位,有了满足他们的需求定位,那么,该选择哪些产品来满足他们的这些需求呢?
  在考虑产品选择的时候,也是有很多参考的因素的:
(1)、产品的体积、重量:产品体积大、重量大,运输成本相应就高,经营的难度相对就大;
(2)、产品是否适合网络销售,选择适合网络销售的产品,成功的机会就更大些,当然这方面没有绝对的标准;
(3)、选择的产品是否能够很好的满足到我们的目标客户,满足到市场定位的具体需求;
(4)、产品的质量如何,性价比如何;质量不好的产品,没有优势的产品,在销售中就相应的会比较被动;
(5)、产品的成本和利润如何;高成本,投入大,风险也大,但可能收益也高;低成本,低利润,消费量大,也可以做大;
(6)、市场上同类产品多不多,同类产品多,竞争就比较大,利润就会低些;同类产品少,有自己的特色,自己的竞争优势就大些;
(7)、产品的重复消费量:产品的重复消费需求大,有利于吸引回头客;重复消费需求小,也许可持续发展的优势就不大;

(8 )、如果是服务定制类的产品,还要考虑产品的生产(制作)周期;比如我店里的照片定制类个性礼品,是需要一定的制作周期的;制作周期太长的产品,也许买家会等不及;
(9)、选择的产品,是否有很好的区分度,重复性或可替代的产品,就没有必要都选择,否则,自己的产品跟自己的产品打架的现象也是会出现的;
......
B、产品分类和组合
  产品是需要分类和组合的,正如一堆散木头没有人要,但当它们被组合成一个家具的时候,他们的价值就体现出来了。
  产品选择好后,还需要对其进行一些分类和组合,来更好的迎合和吸引买家;分类和组合的原则,同时也是对目标客户的进一步细分,比如拿我的个性创意礼品作比方,我把它分为两个大类:一类是照片定制类礼品,一类是纳米玩具;再往下分,还可按商品属性和消费者属性来分,如按产品属性分为:个性拼图、个性陶偶、纳米玩具、拍卖产品和赠品等;按消费者属性,又可分为婚庆纪念、生日纪念、毕业纪念、节日纪念等系列。对产品进行分类和组合,为的是更好的对你的目标客户进行再一次的细分,用不同的产品组合,去满足更细一层消费群体的更细致的需求。
  同时产品分类和组合也是需要结合价格和促销等各方面来考虑的,这些我将会在下面的具体环节中再作分析。
2、价格策略
  价格是营销环节中的一个利器,制定合理的价格策略,将会为你赢得很强的竞争优势。
A、制定价格的几种方法
(1)、成本导向定价法:
  即根据你的成本,再加上你所希望获得的利润,累加就得出你的产品的价格;这是最基本的一种定价方法,但却是最笨最没有效果的方法,如果你售卖的产品在市场上没有绝对的优势,建议不要轻易采用这么简单的方法。
(2)、竞争导向定价法:
  采用这种方法来定价,你需要调查和了解目前同行中同类产品的定价,了解大概的价格范围,然后再制定你的价格。通过这种方式来定价是比较科学,比较灵活的方法,而且也可以随时配合你的促销来进行,如开店前期,没有信誉的时候,你希望获得更多的信用值和生意的成交,为将为的生意作准备,你可以制定较低的价格,甚至亏本都在所不惜。
(3)、拍卖
  拍卖也是一种定价方法,淘宝目前的拍卖方式可分为一元拍和荷兰式拍卖,具体大家可以参考其它前辈们的贴子,里面有更详尽的介绍。
(4)、促销导向定价法:
  这种方法用于你的具体促销中,如你可以选择一两款产品定个底价,目的只为了吸引人气,而不在乎赚钱。
B、价格体系
  你售卖的商品有很多,每种可以采用不同的定价方法,组合起来,就成为你的一个价格体系。价格体系可按低、中、高的策略来制定,低价位的,只能保本,甚至亏本,只为了赚人气,赚信用;中间价位的,针对你消费的主流群体,目的是为了实现你的成交率和一定的利润;高价位的,针对高端群体,不求大的成交量,为的是弥补低价位亏本卖所亏去的钱,追求平衡。这就象战争中的海、陆、空三支战队齐发,进行全方位的轰炸,胜利与否,就看各位卖家军师们指挥调度得是否合理了。^_^
3、渠道策略
   你售卖的东西从哪里来,这就是你的进货渠道;你的东西打算在哪里卖,这就是你的出货渠道。在淘宝开店,大家都是在网上销售为主,所以,出货渠道相对就不去仔细研究了。我主要说一下进货渠道。能够获得良好的进货渠道,也会为你带来更强的竞争优势。
A、第一种方式:当地的批发市场,在批发市场的好处是可以详细的调查各个供货商,进行价格谈判等,争取到更好的货源以及销售的一些优惠政策(如代发货、较低的起订量)等;批发商的劣势是:诚信度一般、容易出现断货现象。对于小批量销售的起步卖家,这是个不错的选择。
B、第二种方式:当地的厂家,去厂家拿货的好处是能够拿到较批发商更优惠的价格,保证货源的充足等;而劣势是通常厂家对于订货量要求较高,销售政策要求也较高,如一些名气大的服装厂家,通过只有实体加盟店的销售模式,对于开网店的小卖家,是不会考虑的。当然,如果你可以通过亲戚朋友的关系,走到捷径,那就要恭喜你了。
C、第三种方式:网络加盟或代销,在淘宝上有许多大的卖家,他们同时都有开展网络加盟和代销业务,对于新手来说,与他们合作也是个不错的选择,因为同是开网店,在诚信上、在服务上都能够更有保证,而且彼此的交流和合作也会比跟传统的一些供货商更愉快。当然除了淘宝的大卖家,网上也有不少独立的电子商务平台都有提供网络加盟或代销业务。劣势的话,在价格方面也许没有直接跟厂家拿货更有优势。而且,好的货源也不一定都能保证得到。
D、阿里巴巴上面的供货商。
  阿里巴巴上面提供的厂商,也是个不错的选择,特别是支付宝专区的一些厂家,采用支付宝跟他们合作,在信用上能够获得更多的担保。同时,你的进货额还能为你带来额外的推荐位,是跟传统厂家合作所得不到的优势所在。
4、促销策略
   传统的促销策略具体的可以分为四个方面:广告、公关、人员推销和市场推广活动。在电子商务方面,对应的可以分为:
网络广告、参加社区活动、论坛发贴和回贴、群发软件推销、店铺留言、评价留言、友情链接、包邮、拍卖、买一赠一、发送红包等等。
A、网络广告:可分为淘宝网内部广告和外部其它网站的广告;淘宝的广告位是需要通过赚取银币去抢购的,花人民币都买不到,而外部其它网站的广告,花你的人民币就可以买到了。
B、参加社区活动,这类似于传统营销中的公关活动,这类活动,旨在提升你和你的店铺在淘宝的知名度,如世界杯期间的“足球宝贝”评选活动、各个商盟组织的一些活动等等。
C、论坛发贴和回贴,发贴和回贴,通过你的个人签名档,能够形成良好的广告效果。特别是发表精华贴和在一些精华贴的前三页留言。效果是非常棒的。
D、群发软件推销,这是一种推销行为,通过各种EMAIL群发软件、群发论坛贴子的软件,各类即时聊天工具群发软件,向大众强行推销的一种方式,类似现在的电话销售。这种方式是一种广撒网的推销行为,容易引起受众的反感,本人不太推荐使用。
E、店铺留言:通过在一些访问量好的卖家店铺里留言,留下你的店铺或商品信息。
F、评价留言:当你在其它卖家买了东西时,可以在回评他的时候,留下你的店铺或商品的信息。
   采用E和F的促销方式的时候,要注意措辞和语气,注意不要用太生硬的广告语言,才不致于遭致大家的厌恶哦。
G、。。。。。。。

后记:本文旨在为淘宝的初级卖家们树立系统的营销观念和制定一些最基本的营销策略,让新手们在开店之初就能够把握好方向,少走一些弯路。关于更详细的营销促销方法等,本文在此就不展开来讲了。如果偶的贴子回复达到1000,偶将会用专题的形式,来更好的向大家分享我的经验,希望关注的淘友们看贴一定记得回个贴哦。^_^。

发表于 2008-4-14 15:28:46 | 显示全部楼层

我也想做个兼职,对网络还是比较了解.一般一天在电脑上要工作十来个小时最少.LZ谈得很细致,我对这一块还不是很了解,想问下我在深圳,你说做哪种产品比较合适呢?一般贷源是怎么解决的?

发表于 2008-4-16 23:02:58 | 显示全部楼层

收藏了,好好品读中……

发表于 2008-4-17 17:36:26 | 显示全部楼层
不错,很有见地
发表于 2008-4-18 22:19:38 | 显示全部楼层
实际一点,做做就知道了,最好不要兼职,专职做做收获更大,渠道第一,没有好的产品渠道一切都是空谈!
发表于 2008-4-19 12:48:56 | 显示全部楼层

学习了,正想开个网点把业余时间利用起来

发表于 2008-4-19 15:27:23 | 显示全部楼层
我也想利用业务时间开个网店呢!
发表于 2008-4-20 15:02:24 | 显示全部楼层

学习了

希望有机会看到更多地分享

发表于 2008-4-23 14:18:03 | 显示全部楼层
学习 学习  学习
发表于 2008-4-23 21:09:53 | 显示全部楼层

楼主,历害个

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