[推荐]销售实战现场观察之一：保健品促销中的“四项基本原则”

梦令同

在医药保健品领域，终端的促销人员极大的促进了产品的销售，作为促销人员，如何能够把握住你的目标人群的任何一点表现，进而达成目标。在我们的工作过程中，总结了促销过程中的四项基本原则。

　　在中国的中医学里面，有一个诊病的技术叫“望、闻、问、切”，通过这四个技术的操作，判断患者是什么疾病，如何治疗，而在我们的促销过程中，也可以用“望、闻、问、切”这样的方法来达成销售。

　　一、望

　　中医中的“望”是看的意思，也就是说要学会观察。作为促销人员，只有通过对目标人群的穿衣打扮，言语神态的判断，才能确定他是否为真正的购买者，是否具有购买力，他是那一种类型的人，进而做出应对措施，有的放矢，满足他的需求，达成销售。

　　通过观察，要把目标人群进行分类，并做出应对的方法。以下是几种类型人群的应对方法：A、过客型：这类大部分都是随便看看而已，也许会冲动购买，也许以后会成为消费者，但无论购买与否，都力求做到引起注意，留下好印象，也许会成为潜在购买者。B、准顾客型：这类人群有明确的购买目的，要积极对待。C、选择型：这也是准顾客中的一种，购买的几率很高，但你要通过对比，把自己的优势告诉他们，把自己独特的地方告诉他们，让他们感到物超所值才行，但要把握一点，一定要选择适合他们的。

　　无论那一种类型的消费者，只有通过仔细观察、判断，分清主次，抓住目标。

　　二、闻

　　闻其声，知其人。“闻”就是听的意思。在听的时候要认真，要给患者一种重视他们的感觉，让他们畅所欲言。但作为促销人员，不仅仅是听患者怎么说，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于销售的点。。同时，要能够听出患者的弦外之音，他们是试探呢？还是咨询？还是其它目的？通过倾听，了解患者的需求和问题，进而判断，想办法满足他。

　　三、问

　　沟通是一个互动的过程，不但要学会倾听，还要学会发问。通过问，你了解了患者更多的信息，这样知己知彼，才能百战百胜。比如可以通过诱导式提问，进而让患者回答的问题向我们预想的方向靠近，在问答的过程中，多让患者向正面的方向靠近，多回答肯定的话。“问”也是让患者答“是”的学问。通过沟通让患者对你产生信任，让自己成为患者愿意交流的对象。

　　四、切

　　在中医中“切”是切脉象，进而能够综合判断，做到对症下药。在销售中，如果说“望、闻、问、”都是对目标人群的判断的话，那么“切”就是对目标人群下的结论了。在促销过程中，“切”就是切中目标患者的要害，达成销售的目标。通过综合判断，把患者最担心的、最害怕的、最需要的，一个个解决掉，把握时机，完成销售。

　　促销过程中主要的是沟通，沟通到位，才能达到销售的目的，“望、闻、问、切”的过程，是促销中对沟通过程的提炼，要想成为优秀的促销员，只有通过有效的交流，判断并抓住患者的心理，最终切中患者的心理，达成促销的目标。