[转帖]管理究竟是什么——解决问题

联华策划

•管理的关键就是解决问题。真正解决问题的方法，一定基于现有条件。真正解决问题的方法，一定简单，一定不复杂。

•无论你是强者还是弱者，无论你在行业中处于什么位置，如果你要获得成功，你就必须学会去解决问题。如果你想获得大的成功，你就必须找到对自己、对他人最有利的解决方法。

•骆驼前进需要稳健，因为它的骨架大，不能跑得太快，太快了就散架了，所以跨国企业谈战略管理、谈市场占有率、谈沟通。而兔子前进需要奔跑和灵活，中国企业要生存，需要速度和利润。

•中国企业当前需要的不是如何从优秀到卓越，不是如何卓越下去，而是需要解决怎样从零到生存，从生存到发展的问题。

•没有利润，一切都是零。企业能否生存下去，靠的是利润，而不是规模，不是市场占有率。

•尽管我们每天看电视，一看就是几个小时，甚至看到深更半夜，累得筋疲力尽，但我们还是成不了电视明星，也成不了足球明星，看电视和我们大多数人的成功没有多大联系。

•一个人要想获得成功，一定要做有意义的事情，也就是和自己成功最相关的事情。

•营销能不能做得成功，不是取决于你能否把所有的事情都做好，而取决于你是否能把最关键的事情做好。做最重要的事情，才能导致成功。所谓最重要的事情，就是最有意义的事情。就是能用最少的资源带来最大效益的事情。

•营销高手，一定是首先做营销中最重要的事情，一定是首先集中精力将少数关键的事情作好！这就是成功营销的“关键掌控”原则。

•在营销的运作中，你还必须创造“营销势能”，来产生物流动力，以实现销售的迅速扩大。这就如同水的流动，水没有落差，就流动不了，落差不大，流动得就慢。销售的过程就是产品从车间到经销商库房，经过商超等终端到达消费者家中，最后被消费的过程，其本质是物流的过程。

营销基点——橇动厚重市场的基本点

•如果一个广告脱离了营销的主线，再精彩也无用，因为它支持不了销售。

•不要局限于疲于奔命式的买赠促销或无休止的价格战。
•建立营销基点能使我们走出行业竞争的困境，能够使我们的普通产品成为伟大的产品，它能使我们的企业成为伟大的企业。

营销支点——实现以弱击强

起名本身是一种定位，俗话说：名正才能言顺，言顺才能事成，如果一辆汽车起名为“蜗牛”，人们首先想到的就是“缓慢”；喜欢速度的人首先就不会考虑购买“蜗牛”牌轿车，不论这辆车跑起来是不是真的慢。

•定位，发挥名称的威力，不要拿葡萄和葡萄相比，如果你的对手是葡萄，那你就是樱桃。让你的对手在家哭泣吧！

•好的营销支点，就是将对手的强项变成他的弱点，使对手欲哭无泪，使对手在无法否认自己与生俱来的特征的情况下，眼睁睁地看者弱者分走自己的市场。

•营销支点的作用就是在承认对手优势的前提下，巧妙地将它的优势转化为它自己无法否认的劣势。用对手的优势打击对手！借力打力，这是营销竞争的有效手段。

产品线战斗机策略——克制跨国企业方阵组合

•产品好不好，是从市场角度，而不是从质量角度判断的；是从消费者角度看，而不是从企业自己的立场看的。

•从企业自己立场上看自己的产品，越看越有感情，越看越有好感，就如自己的孩子越看越觉得优秀一样。孩子是否优秀，要看社会对他的评价。

•首先，中国企业资金有限，只有将资源重点运作在一两个产品或品牌上，才有成功的可能。第二，中国企业要想成功，只能见缝插针，采取迂回战术，在局部细分市场突破。中国企业取得局部市场的突破，必须有一个明星产品冲击市场，这个明星产品不一定是品质超群，但是一定是要具有鲜明的差异性。差异性是中国企业产品经营策略的核心。

定位运作——从改变游戏规则开局

营销的关键是从消费者角度看问题。这就要求企业换位思考，站在消费者的立场思考问题才会更有效。

•对消费者而言，是否接受一个产品，他并不是在产品和产品之间进行直接的比较，而是在从各方面所获得的信息之间比较。

•营销成功与否的直接原因是：你是否快速简捷地传递了产品的独特信息。

•能不能被消费者接受，不在产品本身，而在于它在消费者心智中的位置。

•弱者挑战强大品牌的有效方法：改变游戏规则。这就是，创造新品类，创造细分市场第一品牌。

•你是苹果，那么我就是梨。你苹果再厉害，和我没关系，因为我和你不一样。这就是差别定位，有效区分市场，创造出新的细分市场，并在新细分市场中占据第一。

•在消费者心目中：系列化往往就等于专业化。

包装的力量——形式比内容更容易带来成功

•好包装是能消费者对话的，对话的结果使消费者认同并接受了产品，这是包装运作的力量。

•包装是一个将消费者心智把握、市场竞争把握、产品特点把握、风土文化把握融于一体的整体工程。

•包装容易犯五个错误：美丽而不营销；科学而不营销；模糊而不营销；苍白而不营销；罗嗦而不营销。

渠道运作——找到激活渠道的关键元素

品牌是将产品铺到消费者的心里，销售是将产品铺到消费者的面前。
•如果你对终端的掌控力没有十足的把握，千万别轻易抛弃经销层，这样你不仅失去了市场，而且会因为你的让位，使现有的成熟渠道轻易地被竞争品牌占用。

•要想管理好渠道，首先管理好你的队伍。

•没有管理好队伍，而只是不停地调整经销商，改变渠道运作模式，这不能从根本上解决问题。

•要想让经销商尊重你，首先要做一个有骨气的公司，其次要将公司的文化、理念通过具体的行为传达到经销商、二批商、终端。

•一个人的行为能不能改变，关键看你所营造的会场气氛，在严谨理性的气氛下，任何人都能学会必要的克制，克制自己是理性审视企业，增强信任关系的基础。

•打动人心的往往不是豪言壮语，人们容易被一些看似不起眼的小小的细节所震撼，直达灵魂的深处。