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附录A：“播种成功的种子”
缩小规模并一贯注重控制成本的浪潮退却后，在今天那些处于领先地位的大公司的董事会会议上，一项新优先考虑的事项已提上日程，那就是-增长。这并不奇怪，因为增长型公司在对其投资者、员工、客户以及整个经济至关重要的各个领域中都取得了突出业绩。
对投资者而言，名列前20%的增长型公司所创造的价值是列后20%公司的5倍。
对员工而言，增长型公司员工对工作满意度较高，尽管为实现工作业绩他们要超时工作并且承受更大的压力。
对客户而言，增长型公司可开发新型、成本效益比更合理的产品。
对整个经济而言，增长型公司启动了创造工作机会的引擎。在过去十年中，仅仅100家增长型公司就为美国创造了五分之一的就业机会。
扩 展 业 务
尽管大多数公司一致认为增长极其重要，但很少有公司了解实现增长的最佳方式。在最初阶段，增长源自针对变化所作出的承诺和采取的行动。增长不仅仅上一系列步骤，而必须是具备渗透力的体系，公司应将自身的观点、使命及企业文化融入该体系之中。为促进发展，成功的公司会根据如下持续规则组织自身的业务：
1、创造有价值的增长模式．通往发展之路开始于能够满足客户需要、优越于竞争对手的独特性产品或服务价值取向。而且这还包括将产品或服务有效并高效地交付给客户的业务体系。
2、推广模式．创造出有价值的增长模式后，公司必须对其加以利用，在国内、地区甚至全球推广上述模式，使之最大限度地为人知晓并发挥价值。有效的模式极有可能扩大公司的影响范围，增加产品生产线，以及确定更佳的销售渠道，而且还有可能寻求潜在的联盟和收购机会。
3、管理转型．不论增长模式如何好抑或对其利用是如何有效，竞争总是不可避免的，今天的技术会过时，客户需求会变化，政府法规也会改变。因此所有公司必须对转型加以管理以保持其增长模式。
支 持 增 长
为获得长期成功，公司必须建筑在以下五种"根基"之上，以实现可持续性增长。
领导 制定将增长作为关键要素的企业观，并将其渗入公司的各个方面。深入挖掘领导人才，培养下一代领导人。
结构 确定核心业务能力，设计相对简单的结构以便有效地进行部置。建立联盟，以对业务能力进行有力补充，将非核心业务外包出去。
文化 创建具有凝聚力、重视行动并以客户为中心的工作团体，其成员均具备高度的责任感和协作精神。让公司成为员工勇于冒险、大胆创新的地方。
流程 设计管理与业务流程，以最终用户为中心并能够支持增长战略。
知识 确保好的观点在公司内部迅速传播开来并将其转化到提供给客户的产品和服务中。
将 创 意 转 化 为 机 会
新创意、新产品以及满足客户需求的新方法是增长战略的必然要素，但它们仅仅是起到"助跑器"的作用。从长期看，致力于增长的战略必须能够自上而下影响到所有的员工和所有的事项。从董事会到工厂车间，从管理者办公室到服务客户的柜台，一整套全面的增长体系将为增长并最终获取成功打下基础。
附录B：目录样式举例
1．经营概要
2．公司情况与战略
3．管理与组织结构
4．市场与竞争者
5．产品或服务描述与分析
6．市场开发与销售
7．财务信息
8．时间表与基准
附录
附录C：计划信息一览表
公司情况
名称
成立日期
法定形式
附属公司
地址
给予当前贷款方的抵押品
股东
品牌与商标
管理与组织结构
组织机构图
主要管理层成员
——职责
——年龄、经验与专长
——业绩记录与成就
——长期目标
——简历
董事会
外部咨询顾问
薪酬计划与政策
部门员工划分
企业文化
市场与竞争者
一般描述
市场统计数据
——规模
——增长预测
——市场划分
——时令性
——经济因素脆弱性
客户信息
——人口统计
——需求
——忠诚度
——购买行为与购买标准
竞争者信息
——类型与数量
——分布
——优势与劣势
——营业额
——市场准入壁垒
——战略
——未来潜在竞争者
市场与客户调查
——定价
——敏感度
——市场划分
产品或服务
产品手册及技术规格
竞争优势
当前发展阶段
产品寿命周期信息
技术影响力
专利、许可证及商标
管理机构批准或行业标准
商业风险
经营计划
——生产流程描述
——设施
——现在和未来的生产能力
——供应渠道的安全性
——存货要求
研发计划
质量控制计划
客户服务计划
营销与销售
营销计划
营销手段
营销资料
战略联盟
销售渠道
销售队伍
财务信息
以往五年的财务报表
财务预测、计划和假设
所需资金数量及时间
附录D：商业词汇表
应付帐款 一种流动负债，表示个人或企业未结清的或以短期贷款形式购买货物或劳务而向债权人所欠一定款项。
应付帐款周转天数 通常是指向供应商付款所需的平均天数。一种估算方法是用年度末应付帐款余额除以该年度销货总成本。
应收帐款 商业企业因所销货物应收而未收的款项。
应收帐款周转天数 企业销售货物或劳务后收取帐款所需的平均天数。另请参考"未结清销售帐款天数"。
权责发生制 为制作财务报表和纳税目的确定何时计算收入和费用的一种方法。此方法是指在收入和费用实际发生时而非付款之时确认收入和费用。
资产 企业或个人所拥有的具备一定价值的物品，不论对此物品是否存在其他权利要求。
资产负债表 资产负债表是指对公司月末、季度末或年度末财务状况的反映，包括公司的资产、负债和所有者权益。
银行家 添置设备与扩展业务所需贷款的来源。银行家将人们为获得利息而存入银行的现金借给他人。由于存款被普遍认为风险较小，因此银行家对贷款通常较为保守。
市场准入壁垒 使新的竞争者难以或无法进入市场的条件。其中专利和高筹备费是两项主要的市场准入壁垒。
董事会 由股份有限公司管理机构的成员组成。
预算 预算是对未来期间的收入、销货成本以及营业费用详细信息所作的预测。
商业计划 商业计划是指为描述公司经营与财务状况而撰写的文件。撰写商业计划有很多原因，大部分原因是为公司寻求资金来源。商业计划通常有三种类型：（a）完整的商业计划；（b）总结性商业计划；（c）操作性商业计划。
生产能力 以公司现有的设施生产产品或提供服务的能力，以及产品计划如何影响生产日程或影响目前生产方式的能力。
资本 建立或经营公司所必需的资金。
现金收付制 为制作财务报表和纳税目的而确定何时计算收入和费用的一种方法。此方法是指在付款之时而非收入和费用实际发生之时确认收入和费用。
现金流量 公司现金的流入与流出；实际收到与支付的款项。
现金流量表 现金流量表，以前称作"财务状况变动表"，反映公司资金的来源和利用情况。现金流量表按照经营活动、投资活动与融资活动对资金的来源和利用情况进行分类。
抵押 以资产作为抵押以获得贷款。
公司情况 商业计划中的一个章节，描述公司的目前状况和整体现状。描述公司的业务、名称、法定组织形式、所处地区与地址、所从事的行业类型。该部分还描述公司业务活动的现状，包括新业务与现有业务。
股份有限公司 根据州或其他管辖区域的法律设立的股份有限公司。此类公司被确认为有别于其所有者的实体，承担有限责任，其所有者不得因公司负债而受到起诉，除非其以个人名义为上述债务提供担保。所以，所有者潜在的损失就是投资。S型公司拥有同C型公司同样的法定责任，经股东投票后公司可决定成为S型公司。S型公司由股东拥有所有权，股票可以出售或转让。它们是独立的法人实体，并根据各州法律组织成立。S型公司在纳税考虑方面不同于C型公司。
销货成本（"COGS"）指生产者与服务提供商为生产产品或提供服务的各种成本。上述成本包括人工成本（生产与经营过程中所需的人工）、材料成本（生产过程中消耗的有形材料）以及固定成本（价格未发生变动的生产要素）。
传统融资 来自机构贷款者如银行而非投资者的融资，还可称作债务融资。
说明函 说明函允许向商业计划的潜在评估者介绍公司、公司业务以及公司的商业计划。
债务融资 通过借款，通常是银行贷款的形式为公司筹集资金。
负债对净值比率 也称作"负债与所有者权益比率"，用以比较公司的负债总额占资本净值的比率。
债务清偿 用来偿还贷款本金和利息而支村的金额；为防止拖欠贷款而必须偿还的金额。
延期工资 工资延至未来支付，通常为主要员工接受，用来降低经营初期的费用。
分销商 安排产品从制造商至零售渠道的公司或个人，通常称作"中间人"。
审慎性研究 风险资本家、投资银行家以及其他人士在融资前对公司进行的深入调查；法律要求在股票发行之前必须进行审慎性研究。
所有者权益 指个人对公司所投资金加上利润。还可定义为资产减去负债后的价值。
经营概要 对整个商业计划一般性的概括。
投资回收战略 让投资者了解公司将如何以及何时向其偿还资金。投资回收战略必须以财务预测为基础。向潜在投资者表明如何让投资产生收益。
财务计划 商业计划的一个章节，陈述业务假设，重点提出预测，并提供整体财务状况的相关信息。总结财务报表中所有的财务信息。应包括相应的分析和辅助性分类帐或对公司及其资本要求的其他适当描述。
财务预测 基于未来业务假设和研究而非公司业务所产生的实际历史数据而得出的结论。还称作预计报表。
长远目标 为完成公司使命而必须达到的必要的业绩水平。
毛利率 在一定时期内销货净额和销货净成本之间存在的差额。毛利率由销货净额上述差额计算得出。
损益表 损益表反映公司收入、销货成本以及汇总后的营业费用。
存货 存货是公司资产。存货通常有两种类型：（a）直接存货，包括原材料、在产品以及产成品；（b）间接存货，通常指持续经营所需的且不得用于转售之目的的所有材料物品。
投资者 购买股票时主要关注固定股息收入、原始投资的安全性以及可能情况下的资本增值的个人。
公司的法定形式 描述公司所有权形式，在债权与税务方面的法定责任，以及由哪些机构和法规进行管理。公司形式包括独资公司、合伙公司、有限责任公司及其他。
许可证 指公司授权另一公司以有限的特定方式使用其产品、商标或名称。
有限责任合伙制 在此投资方式下，投资者负有有限责任，对公司或企业无控制权；主要合伙人对公司拥有控制权并承担责任。
有限责任公司（"LLC"）有限责任公司是公司的混合形式，可享有与有限责任合伙制公司同样的税收待遇以及与C型公司和S型公司同样的保护措施。有限责任公司只能是私有公司。
流动性 将资产迅速变现的能力。广泛交易的股票通常就是一种流动资产。
管理层 对公司发挥领导作用，它必须兼顾管理与技术领域的中坚力量。在组成管理层时，所选人才应当具备相互补充而不是相互重叠的专长。
制造公司 将原材料或材料半成品制成产品，一般售与中间商（如商店或经销商）而不是最终用户。
市场分析 阐述公司的目标市场及其特点，公司侧重点在何入，包括其规模、潜力、预期发展、当前与未来竞争等。
市场份额 公司获得客户群占市场总数的百分比。
里程碑 用以评判公司业绩的特定成就。
净收益 所有收入减去所有成本、费用、折旧准备以及可能的损失或税款后的余额。
具体目标 指能够促成实现长远目标的特定的可衡量的行动。公司可拥有一个或多个长远目标，每一个目标都需要完成上述具体目标。
期权 在未来某一日期通常以预定价格购买公司股票的权利，如果股票价格上涨并超过了最初价格，期权拥有者可能会行使期权。
合伙公司 两个或两个以上的人联合建立的一种公司的法定形式，他们对公司利润共同享有所有权。
个人财务状况 表总结个人财务状况的资产负债表。还可提供有关个人存款帐户、信贷帐户、股票以及其他个人财务信息的特定信息。投资者通常要求公司提交首席执行官或其他高层管理人员的个人财务状况。
产品与服务战略部分 商业计划的一个章节，介绍公司现在和未来销售的产品或提供的服务。应包括的信息有产品或服务成功的原因，谁是公司的客户，竞争对手是谁，研发活动要求以及目前为止取得的成就。
产品选择标准 公司根据市场需求、竞争、独特性或其他因素决定将何种创意转化为产品或服务推向市场时考虑的一系列因素和参数。
利润 销售时销售价格超出所发生的所有成本和费用的部分。公司支付所有帐单后剩余的金额。
利润率 反映收益扣除货物成本（毛利率）或扣除所有营业费用（净利率）后的余额，通常以百分比表示。
专有技术或信息 属于公司所有的技术或信息；不得泄露给他人的保密信息。
比率分析 比率分析是指对十一种常用财务比率进行年度分析。不得依据这些比率的价值判断其好坏还是处于中间水平。上述比率所反映的价值根据公司性质、同公司历史比率价值（如可以获得）的比较以及与同行业竞争对手的比较而定。（大多数行业的标准比率可以通过查阅网上数据库或各种参考出版物获得，相关参考书在大多数图书馆都可查到。
进款 流入公司的资金；因公司提供产品或服务而收取的实际款项。与公司的实际收入不一定相同。
研发活动（"R＆D"）公司进行的将产品概念转化为模型再转化为最终产品的活动。将科技发现应用于创造公司的产品或服务。
投资收益率（"ROI"）用公司产品或服务产生的净利润（税后）除以公司投资总额得到的数值，简单说，就是用利润除以投资。
股票发行 根据证券交易委员会的上市登记要求向公众销售公司股票的一种方法。股票发行以招股说明书的形式提出，表示投资者在公司享有与每股给定现值相当的一定数目的所有权。
战略伙伴 两家或两家以上公司联合起来进行协作。同另一家公司签订协议以便共同或互相以彼此的名义发展业务；可以用来进行融资、销售、营销、分销或其他活动。
辅助文件 包括公司的一些样本资料和经营资料，例如一些广告宣传材料或财务部门汇总而成的明细分析表。通常附在商业计划后面以对计划中谈及的问题提供深入而有力的支持。
风险基金家 对具备快速发展潜力的公司进行投资的投资者，其投资额通常在50万美元到300万美元之间。一般来说，风险资本公司倾向于投资于他有一定了解的行业，或注重公司早期阶段（而非创立期）的投资。
展望与宗旨 描述公司的个性。反映公司对自身的看法。向读者阐述开展业务的原因以及希望达成的目标。
营运资本 流动资产超出流动负债的部分。换句话说，营运资本是指以产生本期销售收入的资本（债务或权益）。 |
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