我们的业绩是怎么来的---给我的同事们

chensenjie

我必须指出一个问题，我们的业绩是怎么来的！

如果你没有想过这个问题，那么希望你可以好好想一下。如果你想过这样的一个问题，那么探讨将是很有必要的一件事情。

业绩的获得的构成可以有以下的等式：

整体业绩=整体业务工作者的个人主动性+公司综合能力+偶然性

我们先来讨论整体业绩，在很多公司里这远远是一个递增的数字。所有的老板都不能容忍业绩下降，一旦出现下降肯定有人要倒霉了。因为是递增的数字，所以有以下公式：

后一年的业绩规划=前一年的业绩获得+预期获得的增长。

前一年的业绩获得是肯定的一个数字，白字黑字的，而预期获得的增长是一个主观的臆想，无论你的可行性分析有多么成功也不能百分之百如你所愿，这是一个能动的。老板需要是业绩永远有一个很好的增长，你的上级职业经理人希望看到的是业绩有个突破性的发展，而作为主管此业绩的主管来说要怎么办？这时候你不能和老板以及高层那样对业绩增长抱有不实际的乐观预期，因为你深知业绩再增长的艰难，而你又不能悲观因为你一悲观也是你失去这一工作的可能，而这时候职业经理人最基本的操守是帮助你的关键，拿出一份无懈可击的分析报告吧，并告诉他们你现在的团队只能做这么多了，而且做更多的话对团队的管理将出现严重问题，公司的产能将出现问题等等。我不是在教你投机，而是教你用诚实的态度去告诉上面的人真实的事情。我想这才是你和公司双赢的关键。

在一定时期内，一定的资源禀赋下业绩不是可以无限制的可以去扩张。业绩的扩张是有一个度的概念，业绩带来的是规模的扩张，规模扩张带来的是更多的投资，更多的投资带来更大的风险。所以要控制在一定度的范围内。

我们再来说一下整体业务工作者的个人能动性。业绩不是一个人做出来的而是一个团队。通常是业绩被分为好几块给下面的小团队，然后再给更小的团队直至到个人，这样的方式也为考核机制提供了理论基础。团队里分工明确并富有默契，此时人的主观能动性是很重要的，在外贸业务中，缺乏营销力量的支持并以订单为导向，很多订单的获得更需要人的主观能动性，反过来这样依靠主观能动性的业绩是更具有风险性的。而这个时候更需要公司的力量在背后做支撑来减少风险。业务人员有两个事情要去做，一是推动公司的积极配合，二是在风险可控范围内依靠主观能动去获得在业绩上的突破。

公司是很麻烦的一个环节，公司是业绩的倡导者，推动者也同时是拉后腿的环节。为什么呢？公司的生存靠什么？业绩，那么它不去推动谁去推。但是没有一家企业是单纯的，多方的利益交织导致了企业是很容易生病的组织，而生病导致的就是不利业绩扩张的因素产生。而公司也从推动者变为拉后腿的。记住这不是老板可以在很短时间内可以改进好的，而是需要比较长时间的过程。作为业务人员，可以倡导建立一个反馈机制以便持续改进，当然这也是和企业文化有关，但是所有好的企业问题都应该把持续改进当世重中之重。