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付摇老师的《输赢》没有读完，也记不起读到哪了，整体感觉没有《圈子圈套》来的痛快，不过很经典的书，一条主线贯穿整个书-----催龙六式，我想这必是付摇老师实战经验的上升总结之心得。在网上找了一些资料，再读一下了，做个标记： 网上网友提供的催龙六式 为了区别清楚，下面黑色的部分是原文，红色的部分是我的。 想起赵本山《马大帅》里的一个经典镜头，范伟扮演的德彪在维多利亚的门口揍牛二，先是哗哗哗的在牛二面前耍了 一套花架势，结果还没耍完呢，就被牛二冷不防的一脚踹到了裆部，范伟冒出一句经典的话“这小子不地道，不按套路出牌”。 ------------------------------------------------------------------------------- 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式：收集资料
1、发展内线。2、全面了解客户的个人资料。3、对客户组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。4、销售机会分析。销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。这一步是关键的步骤，它决定了销售能否进入下一个阶段。如果无销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生定单的客户身上。 楔子：楔子取决于两方面：1：我方的目标定位；2：对方的组织架构。先谈一：每个公司在销售的过程中都在形成规律性的东西，而这些规律性的东西就构成了我们对楔子的判断，什么样的楔子是合适的，什么样的楔子其实是起不到什么作用的。抛开自己公司形成规律对楔子的判断，就算你认识对方组织的所有人，也起不到什么关键作用。再看二：对方组织的架构决定了楔子的类型和深度。销售新手很容易形成一个观念，越是深入对方的组织，越是有利于我方的销售，这是错误的，过多的深入会形成对你其后的销售的反作用，并且很容易导致关系的不可逆转。永远为自己留一条退路。这条退路不是为了逃避，而是前方机会不明，至少还有机会回马枪。个人资料：重要的不是收集的资料有多全，有多么精确，重要的是如何通过一个恰当的方式来表达这些资料，成单不在于你收集的资料比别人多而全，而是你深谙这些东西怎么样才能“天时，地利，人和”的表达出来。如果不知道如何更好的表达，收集资料没什么大作用，不恰当的表达会起反作用（如果让客户知道：“这家伙在研究我”那么这个单子十有八九黄了）。不恰当的表达“还不如不收集这些资料”。
第二式：建立关系。
发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。用尽量低的代价迅速地推进客户关系。其中要经历认识和约会阶段。不光要让客户产生信赖，还要通过这个信赖的客户透漏资料，帮忙穿针引线，变成同盟者。
看这一节很累，因为这是一本书的缘故吧，感觉条条框框的。这样去和一个人接触有点像个机器人。首先，你碰到一个人，然后通过交谈，“滴滴滴”脑袋里面判断------什么类型，然后再“滴滴滴”，搜索下一步是该送小礼品了，还是该聚餐了，然后再“滴滴滴”判断和顾客到认识，信赖，还是到同盟阶段了。还是很赞同那句话“和你的客户谈恋爱”，不过说到谈恋爱就多说两句了，我发现身边厉害的销售对待恋爱的态度有两种：一种“不知道自己究竟爱谁”型：这种大都阅人无数，心中有丘壑；另一种“心无旁骛型”，很难和别人走进恋爱的角色，但一旦掉进去了，就心无旁骛了。 第三式：挖掘需求
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。
挖掘需求，只是初步，最重要的是和我们能提供价值的一个完美对接，不是告诉客户“我们能做到什么”而是“关于此，我们能帮上什么忙。”了解客户要到哪里去，为什么要到那里去，怎么样才能到那里去，在这过程，我们的价值如何更好的体现到客户的行程上。不要试图改变客户的行程，只是帮助客户到达目的地而已。 第四式：竞争策略。
我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。 关于竞争对手，分析竞争的对手的优劣肯定是必要的，这让我想到了“标杆”，你选取的标杆就决定了你自己的高度，不要将对手有形的东西拿来做标杆，“人无我有，人有我优”，与对手最后的竞争其实还是销售的素质的较劲，提高自己销售的素质，当然不是技巧，更重要的是做人。另关于竞争，很同意关于思路引导的作用（这个观点忘了是那本书里面的），孙子兵法“不战而屈人之兵”，这里的不战更多的强调“谋定而后动”引一段博弈论：“
夫弈者 谋之相争也，遣谋沉略 权舆运筹 是为博弈，是故博弈者 伐谋 伐交 伐兵也，夫善弈者 因谋有道，谋有道者 清心 目明 制度 合势 相宜者也，曰清心，所谓执局自迷 关心而乱 心乱则气躁 自取其败也，谋自于心而形于意 是故入局者 清心为先，棋之止于中正 正犹琴之止于淡雅心清也，曰目明，目明以观天下 夫智者见于未萌 愚者暗于成事，不能洞微者 其有胜算乎，曰制度，有云人生而静 其情难思 感物而动 然后可辩，故制度者 审势察情 观动而制乎动也 随乎而行，不思先动 无谋必败，曰合势，势者 因利而制权也 困于枯子 锐意强行 智者所不为，曰相宜，相宜者 变则通也 正以合其势 奇以制其谋 不墨守 善用变，此相宜之道也，能清心 晓目明 精制度 善合势 巧相宜 呜呼 胜矣，然博弈者 独博弈乎。”竞争，无非于此了。 第五式：赢取承诺。
谈判就是双方妥协和交换达成一致的过程。谈判的第一步是了解好的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。价格是妥协和交换的核心。需求决定价格。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。 关于价格和谈判：价格上，很多公司会用到“促单”或者“垫售”，这需要很高的运作手段，个人建议不要轻易尝试，关于谈判，其实谈判没必要看的那么非此即彼的，达成一个完美的和谐统一，才是正道，还有谈判的三个目的里面另有两个往往被人们忽略，“教育人”，“感化人”，你的谈判可曾做到了教育对反，感化对方？ 第六式：跟进服务。
就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 关于最后的服务，很想说一点，服务必须是无暇的，很多销售，比如说什么手机销售，服务其实成了二次销售的工具，不要在服务上玩什么花招，没意思。关于客户转介，这是很重要的一种销售，将自己以往的客户评价或者客户满意度的调查呈现给新的客户，具有很强的说服力，但是客户转介必须明白客户之间的内在关系，譬如有些行业是很回避客户之间的沟通的，这就不能盲目转介，可以试着迷迷糊糊的转介。 另家园里有家人提供的思维导图，很不错。 pirate 2008.1.30 13：52：47 该贴来自群组：栖息互助 
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