[分享]管理咨询，一锤子的买卖

烟波钓叟

      自然人生了病需要请医生诊治，法人生了病也需要请医生诊治。对法人而言，医生通常就是专业的管理咨询公司。

　　说起来，管理咨询被中国企业从认识到接纳也有不少年份了，虽然行业在发展，盘子在放大，但整体上的乱、散、小始终得不到改观，还普遍存在着一锤子买卖的现象，且有增无减。究其原因既有咨询业本身的因素也有接受咨询的企业因素，兼而有之。

　　从咨询业本身来讲，它首先还是一个年轻幼稚的行业，国家对咨询业的管理仍处在放水养鱼期，控制很少。相比起来，注册一家咨询公司的门槛远比成立一家生产制造类企业低，所以业内企业一哄而起，良莠不齐的现象在所难免。大量的江湖郎中、庸医、游医、老军医夹杂其中，常常是一个总经理，一个秘书，一根电话线，一台电脑，一间商务办公房，一顶打上某某学府、某某学会、大得吓人、阔得可怕的帽子，带上一本什么话都敢说、什么活都能干，战略规划、营销策划、ISO9000认证、生产率提升、组织架构、业务流程再造、企业文化建设、CIS设计、团队精神培育、人力资源管理、网络化、信息化、供应链、价值链、现代企业物流管理、管理培训、公关推广辅导等无所不包无所不容的企业简介。从东部沿海的发达地区到中部内陆的欠发达地区，周游列国，四处出击，漫天撒网，浑水摸鱼，逮一个够吃，逮两个赚一个，打一枪换一个地方，反正泱泱大国九百六十万平方公里十三亿人民，不愁没有回旋的余地。

　　律师、会计师、经济师、药剂师要经过资格考试认证才能上岗，咨询师却未作相应的要求（据报载：2002年起已开始在江苏进行咨询师资格认证的试点，但愿不要试得太久，太久）。既然如此，那就谁都可以堂而皇之地坚称自己是咨询师，谁都可以一本正经地干起释疑解惑的营生。只需稍稍懂一点营销管理学的A、B、C，一张口能吐出几个一知半解的专业名词，且保证做到神定气笃，脸不变色心不跳。不用说，这样的人多了无疑会加大中国咨询业成长壮大的难度。

　　其次，同行是冤家，相互攻击，各执一端，你死我活，同室操戈的文化劣根性在咨询业表现得尤为明显。每个人都自视甚高，自以为是顶尖的秀才，说起别人来总是满脸的鄙夷不屑，文人相轻：“哼，他算什么东西，挂羊头卖狗肉，名不副实。”说到自己：“我们才是正宗的系出名门,源远流长。”彼此缺乏学习、开放、交流、互补、兼容，一起把行业做大的共识，大多流于封闭、自大、偏执而不可理喻。

　　再次，大搞不正当竞争。在中国咨询行业里，少说有六成左右的公司是从事ISO9000质量认证的，这就势必形成千军万马过独木桥的尴尬局面，僧多粥少。一些散兵勇迫于生存的压力只得竞相压价，规范企业本来需要几十万才能接手的项目，他走过去十万八万就行，而且还信誓旦旦地包你满意。他们的小九九是不管三七二十一先把单子接到手再说，至于单子到手后咋办？很简单，偷工减料加降低服务标准。如此深入细致的研究分析自然谈不上，把张冠拿给李戴，同一个版本换上不同的企业名称，以不变应万变。雕虫小技如果不巧被主顾发现则反咬一口，指责主顾档次低、素质差，主顾眼看付出去的钱，泼出去的水无法收回，只好自认倒霉。今朝被蛇咬，以后十年小心防井绳就是。

　　第四迎合客户的胃口，讲客户喜欢的话，不讲该讲的话。为了不让即将到手的业务跑掉，努力对客户察言观色，投其所好，甚至不惜对客户进行误导，不给它以实事求是的诊治，从一开始就为以后的失败埋下伏笔。

　　从接受咨询的企业来讲：一、临死抱佛脚、病急乱投医。大多是抱着急功近利的心态向咨询公司求助，希望咨询公司为自己献上能立竿见影的灵丹妙药，救自己的企业于倒悬。不肯从长计议，从一点一滴做起；不愿沉下身子夯实基础，企图用咨询公司的锦囊妙计一举成名，异想天开，白日做梦。

　　二、对咨询公司提供的看不见的思想、观念、方案、规划等无形产品不肯付太多的钱，骨子里头总认为那是虚的、空的，不过是动动嘴、摇摇笔杆子而已。这类买卖不比机器、厂房、原辅材料那样实在，靠得住。听说出一个方案要上百万的钞票，头马上摇得象个拨浪鼓，不知道真正有用的方案背后咨询公司要付出多大的辛勤劳动，要展开大量的调查，查阅一大批文献，反复比较论证，决非一蹴而就之事。他们对无形产品的偏见逼迫咨询公司只好说假话，玩噱头，才能过日子。

　　三、即使遇到货真价实的咨询公司也存在执行不力，三心二意，半途而废的事。患病的企业在与咨询公司洽谈之初，一听咨询公司的分析觉得言之有理，茅塞顿开，相见恨晚，双方很快进入如漆似胶的蜜月期；但随着咨询活动的深入和新鲜感的消失，相互关系慢慢的由浓变淡，尤其是在改进方案出台，需要老板本人做出行为方式的调整后，良药苦口，加至企业内错综复杂的利益团体，出于保护自身既得利益的需要而进行的坚持不懈的挑拨离间，使老板转而对咨询公司态度冷淡，最终不欢而散。

　　四、不愿承担变革的成本和风险。任何变革都不可能无懈可击和一帆风顺，中间必然会遇到意想不到的困难，有时甚至是暂时的倒退。企业要有充分的精神准备去承受变革的阵痛，为变革的成功付出一定的代价，变革才能进行到底。否则，只会是虎头蛇尾，功亏一篑。这话说起来容易做起来难，非坚韧不拔，大智大慧者所能做到。