[讨论]清华同方商用电脑行业市场如何开发？

燃烧冷酷

清华同方商用电脑行业市场如何开发？
我自99年至今一直在电脑行业从事营销工作，在几家区域性品牌电脑公司从事渠道市场的营销工作，目前到了一家上市公司下属公司从事清华同方电脑行业市场的营销工作，可是我以前都是和经销商打交道，现在忽然要和行业用打交道，真的有些不太适应，我知道这里都是高手，想听听大家的意见，谢谢大家。大家都知道清华同方商用电脑在教育行业已经做的很透彻了，因为政策的倾斜，可是其他行业市场，都是IBM，HP和联想的天下，如何切入呢？从哪个行业入手呢？期待各位给予帮助！谢谢大家！

zhaoleslie

我的感觉IBM,HP国内现在还不怎么样, 联想和DELL才是你应该注意的.
IBM和HP是高端的占有率不大高的.
您对于产品的定位如何是先开发高端市场还是走农村包围城市?
商业客户对产品的要求: 稳定,规格统一,便于维护,服务到位,服务队伍反映灵敏,产品占用办公空间小,噪音等环保指标好,价格不能高,产品的组合多可以根据公司的具体情况定制,更贴近用户的需求.
这些都应该成为您与客户进行商谈的诉求点.欧美企业推液晶,普通企业用CRT.
记住,对于企业级的大客户,质量和服务才是致胜的关键,价格的因素不是最主要的因素了.所以在大客户面前千万不要说自己的产品如何价格低廉,而要说自己产品如何好,服务如何迅速,另外最后再说所以性价比比较高.
: )

dreamerbug

经销线和行业线是一般大型企业需要强烈掌控的两条线，也是我们一般说渠道管理的最重要的两个方面吧，我觉得这清华同方本身应该有一些自己的想法，而不是说简单靠点广告来推销几台电脑吧，针对行业的情况，怎么做，他们应该自己研究清楚吧，当然行业很多了，不可能全顾得过来，但起码他们应该牵起这个头，别让大家乱跑一气吧。
    现在，行业市场越来越难做了，我感觉，不知道是不是这样，特别是高端市场，一般都是国外品牌占据吧，就说我们公司服务器必买IBM，工作站必买SUN，品牌机全用IBM的，软件呢更不用说了，我们算是某个行业有名的企业吧，如果企业收益好，肯定不在乎几台商业电脑的购买，所以同方商用电脑的生存空间在哪里就不好说了，特别是中国现在这个市场。
  说白了，咱们看看，联想说到底还是一个卖电脑，他还有什么东西呢，除了卖电脑还是卖电脑，看看他们去年的年报，电脑贡献利润还是最主要的，新技术新产品有什么东西呢，搞服务器，行吗，就是炒作得好，质量和服务差得远呢
  所以说行业拓展，特别是电脑的行业拓展更是不可想像
  再说现在的企业需要的越来越是系统解决方案，全面集成，一揽子解决，包括配套的软件硬件和服务，不是说卖了几套电脑就完事了，如果没有强大的配套能力及系统集成及服务能力，商用电脑怎么能卖得出去
  我为楼主的努力感到佩服，这样的市场还在不断努力呀
  如果有什么好消息，请能通知大家一声，好的方案也可以提供一下呀

zhaoleslie

啊呀,忘了回答你的主要问题了.
"如何切入呢？从哪个行业入手呢？"
建议您先从办公用电脑入手,因为清华同方的服务器在外面根本吃不开.
企业的服务器一般IBM,HP,SUN ,DELL很少国产货的.差一点的,浪潮,联想. 而且都是一包到底的.
所以只有走农村包围城市的道路,把办公用电脑先做好,取得他们的信任,一步一步来.
等清华同方的服务器有了一定的水准了以后再另做打算.
由于清华同方在国内比较有名气,做了很多生意了.所以可以从现有的生意入手.
学校里不是有现成的资源吗?介绍一下吗! 学校的IT人士肯定认识别的企业里的IT,然后您应该知道怎么做的.
还有,新的企业成立肯定会购买电脑的,您可以注意一下,去工商查太慢,去开发区亲自跑一下,看看哪块新的地皮有盖新的厂房,哦,有机会了. : )  上吧. 试试看!

燃烧冷酷

我现在就是从事商用电脑行业市场的营销工作。因为公司是上市公司下属的，所以刚成立，所以还没有业绩，当然也没有行业用户了，所以利用现有资源的是不可能的。

hollings

呵呵~没做电脑行业~~随便说几句

楼主好像会很累~好像有点生不逢世...第一个面对的问题就相当严峻
在市场机会很少的情况下要开展工作,本身的产品的竞争力又不是特别强.市场环境还很恶劣
用很流行的一句话:比较竞争优势和持续性竞争优势：到底自己有什么优势？

楼主是否需要仔细对：
目标市场的细分、竞争环境的分析仔细调查了解、市场环境的分析、竞争对手的分析。。。。本身企业、产品优势的分析。。。做详尽的思考
建议可以先对整体市场做一个调查（其实也不必专门调查，在市场工作中自然会了解市场的状况）结合自己的优势应该可以想出一个办法
刚开始的时候是很困难的。。。
如果自己分析判断后没问题那就去做哦。。。

现在的这种情况我个人认为需要自己要有清晰的头脑，系统的思考行业的状况、行业的机会点
自己的优势劣势、至少要分清主次轻重
系统的思考自己产品的空间、机会，系统的做好规划
做这种产品个人认为投资回报率是很高、但是风险可是很高哦
不知道楼主如何来思考机会成本这个问题。。。


[em10]

[此贴子已经被作者于2003-8-10 1:32:22编辑过]

harvey

行业当然是政府、金融、企业、医院、化工、学校为主要对象。对付共产党，其实只要“公关”手段够多，够狠。先在一个行业（如医院）做个成功的案例=》下次就可以吹说全中国的某某行业都有你的产品。。。。。。总之共产党的钱最好挣。。。。学校就不要搞啦，头都挤破啦。。。。（声明：我可不是共产党）

harvey

补上一句：现在的IT产商（包括清华同方）如果不往网络这块靠近，或不OEM几款自己的网络产品，可以预见将来的日子肯定不好过，现在一有方案基本上与网络、安全、容错啦等有关。不知各位兄台知不知,现在HP的日子并不好过，原因很简单就是当初整个公司战略失误，在网络这块没有投入，搞的现在一沾网就很被动，看看IBM大哥，人家可是用标准来玩死你。做产品一定要综合一些有势力的相关网络产品，[他上之石=可以攻玉]

[此贴子已经被作者于2003-8-10 15:55:46编辑过]

zhaoleslie

harvey 您说的真好。 燃烧冷酷同志，可以借鉴一下。
不过共产党好象是可以大部分用公关手段摆平的哦。 ：）
什么世道啊！