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从职业经理人转向营销咨询顾问的心路历程 作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理 我大学毕业时的梦想是在企业干上二十年的管理实践工作，到四十多岁的时候就去大学里当一名教师，一来让自己静下心来，把自己职业生涯中的经验与教训， 感悟与体会进行总结提炼，传递给年轻人，二来，与年轻人接触，让自己的心态保持年轻，三来享受大学校园生活的轻闲与宁静，享受那种与世无争的淡泊。 没想到在四十多岁的时候，没能进大学，却一不小心掉进了咨询机构，真是一时失足成古“恨”，恨自己没有早点入这个行。两者究竟有多大的相同之处，又有多大的差距呢？我一时还说不清，但是有一点与大学里是相同的，天天有人李老师长李老师短的喊着，让我感到了一份尊重一种惬意，虽说在企业被别人喊李总的时候，可能显得殷勤，心里似乎更舒服，虚荣心也能得到一些满足，但是感觉到还是听到李老师的称呼要显得真诚，亲切，内心也要踏实些。 当老总时很忙，指望着做了咨询顾问后能够轻闲点儿，心想顾问嘛顾名思义是顾得上的时候就问问，在党政机关和国有企业当顾问的的头衔都是给那些退二线没事做的人的。没想到做了咨询顾问比当老总更忙，静下来想一想，感觉两者的忙还是有较大的区别的，当老总的时候的忙是全身心的忙，是真正的忙，内心充满了恐惧与压抑，有经济指标的压力，有人际关系的烦恼，整天要与供应商、客户、工商、税务、安监、消防等政府部门的人周旋应酬，特别是生产安全的这根弦每天都绷得紧紧的，常常会被半夜响起的电话声吓得浑身是汗，不知工厂又会出了什么事。现在的忙只是工作时间长一点儿，生活没有规律而已，心灵是自由和彻底放松的。现在的累是身体的累，过去的累的是身体与心灵的累。 我认同联纵智达咨询机构的企业文化和工作氛围，那是一种把是否快乐放在首位的人性化的企业文化，一群年龄不同，经历不同，却有着同样的追求 ，同样是充满激情、活力和智慧的人，大家在一起，虽说性格各异、喜好不同，开玩笑时无长幼之分；讨论问题时，大家都能毫无保留、各抒己见、无所顾忌，有时讨论一个创意，一个方案，一篇文章的时候，不同意见者，甚至争得面红耳目赤，还有时一人在黑板前还未说完，另一人已冲上去，将前面的人的观点擦掉，要急于表达自己的观点，但无伤大雅，更不会伤害同事间的感情，这也是一道风景。 有时自己的一个小小的创意，经大家一讨论就会升华为一个大的方案，自己感到很开心也很有成就感。 我喜欢咨询行业的挑战性，对于咨询人来讲，每一天都是新鲜的，都要接受新的工作，面临新的问题，面对不同的行业，面对不同层次的人。 人家把你叫老师，假设有些问题你可能不擅长，你会在晚上回家后偷偷的上网查资料或者事后找同事讨论，还好，咨询行业是个团队作战，是靠集体智慧来运作的事业。到咨询机构一个多月里，几乎每天晚上都有创意会，讨论会；三个臭皮匠顶个诸葛亮，其实一个人再聪明，知识面再广，也有自己的短板，这种创意会与讨论讨论会正好弥补了各自的短板，最后经集体讨论后拿出的方案还是比较完美的，服务对象一般都会比较满意。活到老学到晚，这句话在咨询行业更为重要，更为贴切，我感到在咨询机构一个月要顶上其他行业一年甚至几年时间学到的东西，我现在像海绵一样，不断地吸收新的知识和新的养份。 归零的心态对于有我这种经历，我这种年龄的人进入咨询行业尤为重要，就像一个人爬到了一个山顶后，要上另一座山；必须迅速从山上走下来，才能以最快的速度再重新爬到另一个山顶，没有什么捷径可走。当然爬第一座山的经验与教训在爬第二座山的时候是可以借鉴的，虽说有隔行如隔山一说，但也有隔行不隔理的说法，不管哪种说法正确，心态的正确与否，心态的平和与否，是决定爬第二座山成败的一个关键因素。 虽说咨询机构不象企业有严格的上下级和严格的等级区分，绝对的一级服从一级。但还是有项目经理，项目总监之类的职务分别，过去是领导人管理人，现在是接受领导与管理，有些微微的不习惯，甚至有些小小的失落，但我还是能够正确地对待与面对。记得刚来深圳，一家合资企业要聘我为总经理，我提出先不宣布职务，以普通员工身份到车间每个岗位工作一周，一共工作了两个月，才正式宣布上任，我感觉这两个月让我了解了工厂很多真实的情况，为以后当老总奠定了坚实的基础，这也是归零的心态让我做出如此决定。到了咨询机构更应该有归零的心态。 虽说以前在国有企业和合资企业都接触过不少咨询机构，也陪同咨询机构的咨询人员一道工作过，但并未真正从事过咨询行业。营销的理论与实战方法技巧，对于我这种经历的人来说，应该没有什么问题，但咨询的方法与技巧还是要有一个掌握和学习的过程，当然也许比一些从没有接触过营销的人来说，会快一些，我一定可以在最短的时间把这课补上。 企业贩卖的是产品，而咨询机构贩卖的是知识，观念与方案，那么咨询顾问首先必须自己肚子里面有货才行，当你有一桶水时才能倒出一杯水，这种贩卖并不是一手钱一手货的简单贩卖，而是一个过程，要把我们的观念和想法形成方案，与服务对象进行不断地交流与沟通，首先让他们理解，其次是让他们接受，再次是让他们接受并变成他们的行动，这个过程是很艰难的，也是很微妙的。 有两项基本功是作为咨询人必须具备缺一不可的：一是写的能力，好的思想，好的观念，好的方案不能形成文字，就犹如有好鱼好肉却无法做出一道色香味具全的可以呈现给客人的美味佳肴。二是说的能力，必须把这些好的方案准确无误地传达给服务对象，特别是在他们不理解不配合的情况之下，更应该掌握说服的技巧，不能硬碰也不能迁就，这个度是很难掌握的，因为我们的身份仅仅是顾问，既不能越疽代庖，不能代为执行，又不能袖手旁观。 我很认可联纵智达提出的做八种咨询人的理念： 我们是局外人更是局内人----企业人习惯于从自身角度看待市场。而我们则更多的是从市场的角度反观企业问题，以市场事实为依据，帮助寻找解决方法。 我们是咨询人也是企业人---我们不但要用专业知识、系统理念与实操技巧为企业提供实效的营销咨询服务，还经常深入企业既市场一线，成为现场指导者和具体问题的解决者。 我们是老师也是学生---我们深知：唯有将我们的专业营销知识和经验与客户的行业特性、企业特性以及产品特性有机融合，才能收到实际效果。 我们是教练也是球员----我们除了“比赛”前指导和现场指挥之外，联纵智达的咨询师还经常下场充当“替补队员”，甚至主罚关键的“点球”。 我们是编导也是演员--我们编导过太多精彩的企业市场之“戏”，我们也担当过太多、太杂的戏中角色，无论怎样的角色，我们都能缔造精彩。 我们是向导也是同行者---我们既要协助企业（客户）辨明市场方向，确定行动轨迹，还要与客户携手共进，共同跋涉(长期贴身服务)，共同排除路上险阻，携手抵达事业目标。 我们出卖脑力也出卖体力---连续几十小时的头脑激荡和彻夜不免的苦思冥想，成为我们的“理所应当”。同时，市场深度走访和贴身服务过程中的体力与之苦也远非常人想象。 我们打短工也做长工--视企业的实际需求不同，我们的服务方式既有单点提升的短活儿，也有长期贴身的长活儿。 上述提法虽说有悖于咨询行业的常理，咨询行业有个清规戒律：“远离客户，保持神秘”，但联纵智达偏偏打破这个清规戒律，玩起了贴身服务这个危险的游戏，也正是这种突破与颠覆，才让联纵智达攀上了同行的第一把交椅。 我有幸进入咨询行业做的第一个项目就是贴身项目，这其中的酸甜苦辣，各种滋味也只有玩过贴身的咨询人才能感悟到，真是别有一番滋味在心头。玩贴身必须有能屈能伸的大将风度，有大事能做，小事也难不倒的气派。有时候甚至会被安排做做文员的工作，打打电话，查查资料，也要习以为常。太多的无奈中夹杂了更多的喜悦，更多的收获。心灵的净化，平衡术的长进，沟通能力的提高，这个度是很难掌握好的，我敢狂言干咨询的人如没做帖身恐怕枉称咨询人。 在我过去的思维定势里；干咨询的是最轻闲一类，属于那种君子动嘴不动手的人，到了联纵智达后才证明了我的想法错了，像黄炎老师，丁思辉老师这些在咨询圈子里混了一二十年的老革命还那么努力，那么拼命。我又有什么理由不勤奋呢？ 我陪黄老师两次去汕头谈项目，那种不卑不亢的从容，收发自如的镇定暂且不说，那种敬业精神和工作一丝不苟的态度让我这个在传统行业被人称为工作狂的人汗颜。去汕头的一路上，黄老师的手提电脑没闲着，经过五六个小时的颠跛，路况又不好，加之我的车技又较差，一般的人早就趴下了， 黄老师吃了点晚饭就开始光着膀子，穿着裤衩修改项目建议书。我睡了一觉起来已是凌晨四点了，我不敢惊动黄老师，上了趟卫生间回来，再也睡不着了。我又帮不上忙，敬意中夹杂着愧疚；第二天我在回家的路上问了黄老师一个问题：是不是干咨询的女的很少？因为我感觉干咨询不仅仅要拼智力还要拼体力。黄老师笑了笑说：对。 晚上的空调开得太大，第二天， 黄老师感冒了，没有休息一下，又投入了另一个项目。 联纵智达里在我认识的年轻人中还有象春晓，何涛，李雄这样的后起之秀，知识面宽，思维敏捷，又勤奋，让我有种狼来了的感觉。 写到这里我想起了一句八十年代流行全国的顺口溜：到了北京嫌自己官小，到了深圳嫌自己钱少， 到了海南嫌自己身体不好， 现在应补加一句：到了联纵智达嫌自己口才不好。 我是为了清闲而进入咨询行业的，而且我个生活很有规律的人，多年养成了准时睡准时起的作息习惯，到了联纵智达后，特别的忙碌，生活相当没有规律，开始有些不习惯，想过打退堂鼓，但是我是个喜欢挑战，爱学习，喜欢接受新鲜事物的人，我是一个不服输的拚命三郎，没有太多的业余爱好，不抽烟不喝酒不打牌，不怕同仁笑语，我连看足球的爱好都没有，有时在想自己有点不够男人，或者说自己是边缘化了的男人，我有时还有些成年男人的天真，爱幻想，喜怒哀乐都写在脸上，我的这些性格正好适合咨询行业。 特别是联纵智达这帮快乐、开朗、智慧的年轻人给了我留下来的勇气和力量，让我心态变得年轻了。 圈内人士有句戏言：做咨询的男人都爱漂亮女人。我的理解是搞咨询的男人都爱老婆爱家庭更准确。做咨询的大都是风流才子，心灵深处都残留了一些浪漫情绪，都是才子配佳人，郎才女貌，所以做咨询的大都是找了个漂亮的老婆，因为工作太忙，只好练就了一身哄老婆开心的本事。发短信和MSN的高手，不然早就后院起火了。 虽然同仁们在一起也常开一些荤玩笑，讲一些黄段子，却无伤大雅。也许是咨询人释放压力的另一种有效方式。 没来联纵智达之前对何慕先生的了解仅仅是书本上干巴巴的几行文字而已，联纵智达董事长；首席营销顾问；复旦大学企业研究所；高级研究员；八年市场一线实战经历，1995年曾因获“50万年薪”而成为当时中国年薪最高、最著名的职业营销经理人，获称“中国第一打工仔”；当代中国实战、实效营销咨询代表人物；《中国经营报》、《销售与市场》、《新营销》、《中国商业评论》等多家专业媒体高级顾问；1988年在中国首度提出“终端”概念，从而引发了中国营销领域的终端热潮；2001年在中国首度提出“全面竞争能力”与“完整营销体系”概念，并帮助多家客户付诸实施，取得非凡业绩。 与何老师零距离接触后，给我的真切感觉是：一流的营销专家，原来还是一流的黄段子的演讲家。我从一个名人身上的雅看到了一个凡人身上的俗。雅俗能共赏也许是另一种境界。 我决定留下来了，相信我会把咨询作为我生命的另一个起点，让它点燃我四十岁生命的激情。让自己的心回到十七八。
[此贴子已经被作者于2007-12-20 23:40:33编辑过] | 
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