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了解企业,先要了解领导人. (讲话稿)
我们公司的商业分析员喜欢利用网络资源,访问一下企业网站、访问行业刊物，还有人在一些网站上下载一些咨询公司的案例，送你送他，看起来很有成就感，但这样成就不了一个咨询师。一定要寻找机会与人打交道，而不是与网络打交道。与企业的用户交流，与销售人员交流，到工厂现场看一看，与企业的高层交流，创造机会与一把手沟通。 你的专业水平非常重要，因此事先要做好功课，仔细做好访谈提纲。研究他（她）讲什么，分析他为什么要讲这样的话，看他是不是一贯讲这些话。不要太相信网络、媒体上专栏作家的文章，那些文章很少有用的东西，要重视自己的现场感受的东西。这些往往能够持久，因为对我们有价值。 我举两个例子： 第一个例子是 “好酒自家酿造” 长期与区域性的强势白酒品牌的运作，我对二线品牌的研究不是太注重。我只知道安徽有一个文王酒厂，厂长姓刘，专业是酿造，是中国十大母亲（我也不知道这种评的是如何进行的），文王的广告语非常有趣，“千万元广告大喊大叫，不如好酒自家酿造”。同事经常取笑这家厂，讲什么做酒与做母亲有什么关系？自己不愿意出钱做广告，就不要讽刺别人，你这种方式不也是在大喊大叫吗？ 黄山的“全国绿色白酒高峰论坛”中，一进会场我就看到欢迎中国十大母亲的宣传彩虹门，不以为然。论坛之中，我一直在研究这位母亲的讲话，她在正规场合上讲话、她在酒桌前的讲话。第三天我又随团参观她酒厂，听她厂里的讲话，在车间对来宾的讲话，对员工的讲话，对中层干部的讲话，我的感觉这位厂长表里如一，我开始对她有了敬意。 我留意新闻介对她的评价，部下对她评价，经销商对她的评价，三个字“不简单”。 在她的酒窖中，她一再鼓励我品尝一下她的原酒，我这个不懂酒的人第一次能感觉得出什么是“好酒”。听到别人的赞美，她非常高兴，但又对我们坦率地讲，这与她的标准还些距离。她告诉我们她的一个设想，要将一批她“满意”酒，装进一个专门的容器中，放在大酒店，让用餐的都有机会见识一下什么是真正好酒。但现在这个条件还不成熟。 听了她这样的话，我才对文王“自家酿造”开始有了一个了解。我还注意到，在酒厂参观当天，三位当地的经销大户商负责我们在酒长与宾馆之间的接送。他们一早就将开车到酒店接我们，自豪地对我讲，你们来了是酒厂的大事，我们自己开车接送你们。原来经销商在改制后，成了企业股东。在招待宴会，我没有看到一位经销商留下“陪吃”。 在文王、在刘总身上，看不到酒水企业那种半点“癫”与“狂”，中层干部都文质彬彬的。不过,话有说回来，这样的企业要持续发展，分管营销老总的想象力与魄力就显得非常重要了。 这次访问，我发现自己其实并不太懂“酒品如人品”的内涵。回家的这几天，我一直思考如何能为文王做点什么。
其二、做工厂的人与做市场的人的不同之处。 我的背景决定了我对无花果项目怀有特别的兴趣。农业硕士、做过茶叶、做过白酒、葡萄酒、做过卷烟咨询，无花果项目是绿色农业，有茶，有酒（干红），对烟民有特殊的保护作用。 带有这种强烈的偏爱，我总感觉到常州的金氏无花果应有更大的发展，而不是现在这个样子，他们应该这样，应该那样…….在市场调研之后，满脑子都是快速启动无花果市场的想法。 在常州拜访拜访期间，与营销总经理胡总交流之后，我就明白一个道理-他们为什么“不”这样，为什么“不”那样这个问题。 做工厂的人与做市场的人是不一样的。 该集团的金董事长手下有五个企业，其中支柱企业表现特别好，现为可口可乐，百事可乐的供应商，也是中国烟草的多家企业的指定供应商。无花果项目在他的投资中是小弟弟，但是他在农业方面一次投资。这些投资项目得到了农业部/当地政府的大力支持，农业部每年给其150万的支持，这个工程又是党政军新闻媒体参观的热点。 同所有的做工厂的企业家，金董事长对做酒水运作模式不太理解，对涉及酒水营销感到非常不“爽”-模式太复杂。经销商只打20万货款，要支付促销小姐费用，要宣传费用，要进场费用，各种费用加在一起要100万还多，你进我20万酒，我要送白送80万给你，世界上那有这样做生意的。 使用了一家广告公司（4A公司），又是宣传片，又是做宣传品，没有任何效果，终止合作，又得打官司。酒没有卖，天天打官司。 这太麻烦了，给他们定一个价格，你愿意做就做，不愿意就算了。我看好这个项目，我第一个吃螃蟹的人，你如何看好，你就进来，如果看不好就算了。要创新销售模式，不要老是找这些人，这些人成不了大气…….. 这才是金总的逻辑，你知道这种逻辑，才能理解他的“创新”的真正含义—想一个办法找到那些能够把无花果推销出去的人，让我集中精力忙我的生产与基地。
所以，要了解企业的人，了解高管，了解企业的创办人，他在讲什么，在做什么？在想什么？了解逻辑。不了解这些东西，满足于网上一些资料，看一些言过其实的宣传报道，一些互不相干的数据并不能说明什么。将人研究透了，再研究数据，在研究市场，研究好逻辑，我们的胜算机会就大了。 | 
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