[推荐]发展区域性银行信用卡业务的途径

kelonsh

区域性银行信用卡的特点决定了其业务发展、产品和服务的创新，以及服务体系的完善、核心竞争力的提高等需要依托第三方的力量。

　　当前，区域性银行业机构发展信用卡业务面临一些大的困难，一是发卡系统、数据处理系统和客户服务体系建设需要投入大量资金，区域性银行业机构难以承受。二是信用卡业务是一项比较独立的业务，目前区域性银行业机构能从事信用卡业务的人才十分缺乏，产品和服务创新能力不足。三是社会公众对区域性银行业机构信用卡产品的认同度较低，由于业务规模等原因，区域性银行业机构在信用卡业务和技术方面往往得不到卡组织的有效支持。四是区域性银行业机构主要在当地开展业务，营业网点少，客户资源相对较少，在信用卡业务上难以形成规模效应。

　　区域性银行业机构要想进入经营成本较高的信用卡市场，在银行卡受理网络、发卡数据处理系统、客户服务系统建设等银行卡非核心业务方面必须借助第三方的力量。

　　发展非核心业务

　　银行卡自身特点决定了其业务发展需要依托于广泛的受理网络，需要走联合发展的道路。国内银行卡跨行转接清算系统的建立，不仅为各行发展信用卡业务提供了网络基础，而且为国内银行实现银行卡业务联合发展创造了良好平台。最近5年，国内受理市场已经从2002 年的20多万台POS机，不到20万户特约商户，4万多台ATM，发展到80多万台POS机，50多万户特约商户，近10万台ATM。银行卡交易成功率从不到50%，提高到了97.2%。截至2006年底，境内银行卡跨行网络已经延伸到了大陆之外的港澳、东南亚、欧美、亚太等25个中国人常去的国家和地区。境外可以受理银联卡的商户已达5.8万余家，POS机超过8.5万台，ATM达到30万台。根据中国银联的发展计划，银联卡的全球拓展在今后几年仍将快速实施，同时会进一步加大海外市场的深度开发。毫无疑问，银联卡的受理将会更广泛地覆盖中国人常去的国家和地区。

　　区域性银行业机构是银行卡跨行网络扩展的最大受益者。首先，银行卡跨行转接清算系统的建立，不仅帮助区域性银行业机构解除了受理商户和受理机具不足的制约，而且帮助区域性银行业机构在一定程度上突破了经营范围的地域限制，得以与全国性商业银行同台竞技，缓解了区域性银行业机构在信用卡业务发展中最为突出的问题。此外，目前银联重点推动的境外受理市场拓展，为区域性银行业机构实现低成本跨境经营提供了条件。很多不具备条件加入国外卡组织的区域性银行业机构，通过银联的境外网络实现了卡片的境外受理，对以附属会员身份加入国外卡组织的城市商业银行，则能以更低的成本让自己的持卡人在境外用卡。

　　对于发卡机构来说,发卡数据系统运行的好坏直接影响发卡机构为持卡人提供服务的质量和水平。区域性银行业机构可以通过委托第三方专业化服务机构，开展发卡数据处理外包、主机托管和灾难备份等业务。目前，国内已有兴业银行、民生银行、南京商业银行、宁波商业银行等几十家银行，通过第三方服务解决了信用卡发卡系统一次性投入过高的问题，有效降低了信用卡经营成本。

　　加快产品和服务创新

　　如今人们不仅可以在ATM、POS机等传统受理终端上使用银行卡，还可以通过互联网、手机、固定电话、自助终端、数字电视机等各类新兴支付渠道和终端使用银行卡，中国银联已经建立了强大的新型电子支付服务平台，依托这一平台，区域性银行业机构可以为其客户提供更为多样的支付服务。

区域性银行业机构推广柜面通、ATM跨行转账、农民工银行卡特色服务等业务，可以弥补其网点不足的缺陷，利用银联建成的可以实现多种缴费功能的公共支付平台，区域性银行业机构可为其持卡人提供全方位支付服务。配合产品的创新，利用机构遍布全国的本土优势，中国银联正在建立和完善持卡人综合服务体系，正在整合商户资源和渠道资源，基于银联卡的不同产品，配合发卡银行为持卡人提供各种特色化的具有附加价值的服务，也有助于区域性银行业机构开展客户服务工作。中国银联还针对不同产品进行营销策划，以使银联标准卡产品的推广能够得到有效的营销支持。根据国际权威调查机构AC尼尔森的调查显示，2006年中国银联在境内的品牌认知度高达82%，远远高于中国市场上其他同类品牌的认知度。因此，区域性银行业机构在信用卡产品和服务创新方面应更多地借助国内卡组织的资源，争取其支持。

　　完善服务体系

　　我国卡民人数估计已在2亿人左右，但面对卡民的服务支撑体系则着实不能令人满意。值得注意的是，年收入 5000美元以上的中高收入阶层在迅速壮大，据有关方面预测，目前这个人群约有数千万人，他们是信用卡的主体客户，是国内外发卡机构争夺的对象。港澳台和国外持卡人每年进入内地的人数数以千万计，2008年北京奥运和2010年上海世博会将成为国外持卡人来华消费的难得契机。经济差别极大、各种需求纷繁复杂的国内外持卡人给现有的服务体系带来巨大冲击。但是，不言而喻，这一数量庞大的持卡人群体是世界上任何国家所无法比拟的。因此，掌握客户关系的主导权就成为以持卡人为核心的多元化服务体系的着眼点。

kelonsh

当今，银行卡客户服务已经完全依赖于计算机、网络和通讯技术。电子化的客户服务系统可以延长服务时间，使以较低成本为客户提供“全天候”服务成为可能。电话、自动语音、网站、传真等信息沟通渠道的多样性使客户交流、虚拟服务无处不在。无论过去有没有手工提供服务的经历，电子化的客户服务系统，都有助于提高服务质量、经营管理水平以及企业的市场形象。

　　通过IT系统对业务人员和业务过程进行整顿，并将企业的客户资源管理起来，以便对客户的构成和历史交易进行系统分析。区域性银行业机构应加强客户关系管理，一是找出真正的盈利客户，对其进行市场营销；二是提供互动式服务，了解客户真正的需求；三是提供人性化服务，提高客户的忠诚度；四是提高服务的深度和广度。

　　区域性银行业机构可以和银联合作，利用第三方的客户服务中心获取客户，服务客户，保留优质客户，淘汰劣质客户，发展新客户。区域性银行业机构应重视客户服务工作，通过开展客户服务，收集市场信息和客户需求，市场信息和客户需求是业务创新的数据基础，区域性银行业机构可以据此研制新产品，设计新的服务模式，寻找市场进入途径，进而提升信用卡业务的质量，增强竞争力，最终达到扩大销售的目的。

　　参与创建民族银行卡品牌

　　创建民族银行卡品牌对于提高国内银行整体竞争力，共同抵御来自国外银行的竞争至关重要。众所周知，信用卡业务已经成为外资银行抢滩我国金融市场的主战场。面对严峻的竞争环境，国内发卡机构只有创建自己的银行卡品牌，才能牢牢把握民族银行卡产业未来发展的主动权，避免国内银行卡市场被代表国外少数大银行利益的外国银行卡组织所主导。另外，对于区域性银行业机构来说，还应尽量避免被卡组织的服务边缘化，并在游戏规则的制定方面争取更多的话语权。

　　通过创建联合品牌，制定具有自主知识产权的银行卡业务规范和技术标准，区域性银行业机构与国内其他银行可以共同做出符合国内银行业整体利益的战略决策。另一方面，创建国际化的自主品牌将有助于推动区域性银行业机构实施“走出去”战略，形成既“防御”又“进攻”的战略局面。

　　提高业务的核心竞争力

随着我国经济改革的不断深化，市场经济的微观结构将进一步调整，国有企业在竞争性行业的比重会继续下降，民营企业、私人企业的比重会进一步上升，中小企业的数量也在不断增加，这为区域性银行业机构信用卡业务的发展创造了良好的市场基础。因此，区域性银行业机构应与地方性中小优质企业、个体工商户客户保持长期紧密的合作关系，为关系企业和特定个人客户群体量身定做信用卡产品，继续在地方银行卡市场中扮演重要角色。区域性银行业机构由于自身的一些局限性和存在的不足，要想在激烈竞争的信用卡市场立于不败之地，必然会选择内部合作与联盟。与地方政府、其他区域性银行业机构、企业发行联名卡，将成为区域性银行业机构信用卡业务发展的一种趋势。

　　在信用卡的价值链中，持卡人和特约商户是最终使用者，经营信用卡的收入主要来源于持卡人的透支利息及商户回佣。借助第三方力量，为信用卡这两个消费主体提供质优、价格合理的产品和服务，充分挖掘并满足他们的需求，是提高我国区域性银行业机构核心竞争力的重要环节。同时，要注意风险控制，因为只有这样，才算抓住信用卡业务“利润池”中“池水”最深的环节，提高这个环节产生利润的能力，就是提高区域性银行业机构经营信用卡业务的核心竞争力。