教练技术 经典案例

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 有一次，李斌激励业务员做到更高的目标。
   李斌问他：你现在管两个商场，你的目标是什么？
   业务员说：我的目标是要做到60万。
   李斌继续问他：做到60万，对于你来说意味着什么？
   意味着我每个月的收入就这么多。业务员也很坦率。
   李斌问道：那你是否想这样？
   不。我想收入更多。业务员说。
   李斌再发问：那你可以怎么样？
   我可以把目标定高点。业务员开始被挑战起来了。
   李斌说：你是可以定得更高的，可是你不愿意啊。
   业务员说：我愿意。
   李斌说：好啦，你以为光愿意就可以啦。你还可以做什么？
   对方立刻就想到：原来我还可以去开拓市场，我还可以去发现新的商场。
   这正是李斌想要的，他立刻说：好，我支持你。
    这个过程就是教练通过不断地发问挖掘目标对于被教练者的价值，启动他的内在驱动力去开阔思路并采取相应行为，为实现目标而全身心地努力。这与领导者直接对他说“你应该去开拓新市场”相比，效果不可同日而语。教练的作用就是引发对方的理想和主动性，将心态从“要我做”转变为“我要做”，然后挑战并支持对方做到。
    当然，要真正取得成果，并不是那么容易的。业务员去了新的商场，但新商场的人不理他，让他坐冷板凳，一座就是三四个小时。业务员回来跟李斌诉苦：哎，看我多难。
    李斌再次发挥教练的作用：这个是不是你想要的。
    不是。
    你想要什么？李斌帮他厘清目标。
    我想把商场拿下来。
    那你现在这个状态能不能支持你拿下这个商场？
    业务员说：我要坚持、要有毅力，坚信自己能做到。
    李斌说：好哇，你有的。
    于是业务员又去了，但还是被别人打发了回来。第二次回来的时候，业务员跟李斌讲：“经理啊，这次我感觉不一样了。尽管我还是回来了，但是我更清晰了。”1个礼拜以后，新商场的人同意跟他见面谈。1个月以后，新商场被这个业务员打进去了。
    但是李斌没有让他满足于现有的成果，所以，新一轮的挑战开始了：你现在是做进去了对不对？但是你觉得这是你要的吗？
对方想了想：还不是。
李斌问：你还要怎么样？
我原来要的是把这个商场的销售量做大，而不是仅仅把商品摆进去。业务员说。
那你可以怎么样？李斌继续发问。
我会把这个商场的量做大。业务员说。
怎么做？
出样的品种再多一点，原来出5个，现在出10个。原来没有展柜的，我们做展柜。其实有很多很多的方法。业务员的思路一步一步开阔起来。
但李斌没有止步，他继续挖掘到底：你有没有看到，你现在怎么样？
我现在有很强烈的意愿要去做。业务员回答。
当你很强烈地想去做的时候，你发现你的变化没有？李斌引导对方去学习。
我的方法多了，原来有那么多方法可以支持我。
李斌还没完：对啊，当你没有这个信念的时候你在干什么？
找理由。业务员看清了自己的状态。
在这个过程里，体现出教练的很多特点：教练看人之大，相信对方是金牌选手，不会满足于对方只拿铜牌、银牌，所以对被教练者高要求；同时不断为对方厘清目标，用目标激励对方不断向前。另外，教练是通过发问不断激发对方创意去找到方法，而不直接给方法。这里也看得到李斌的坚持——对成果、对被教练者这个人的坚持。因为教练的信念永远是：你可以做得更好。
这次调整后，这个业务员半个月就做到了120万。李斌说接受访问前给那个业务员打了一个电话——
我问他：“你对你自己有没有一个很清晰的长远打算。”因为他现在只是做单一产品，我想引发他再多做一个产品。出乎我意料之外，他已经在做了。他说：“我在一个月前已经开始去跟商场谈第二个产品了。”我问：“为什么你能够这样去做。”他说：“我知道只要我坚持，只要我想，我就可以做到。因为原来的例子就是这样做到的。”

 

                           --摘录《影响力培训者》

                             影响力集团高级顾问吴长江

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幸福策划师何坤

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