|
|
分公司经理的必修课
导读：不按指定路线走，那么你失去指挥权也就指日可待了；不按时到达目标，理所当然你也就失去了下一阶段航行的指挥资格。
总公司决定由广州分公司在9月份进行一次面向最终用户的促销活动，以保障下半年的订单能够落实。广州分公司负责三个省份：广东、福建、广西，面对的三省客户又分布在邮电、银行、税务、商检等系统。我根据客户的特点，提出的方案是由广州分公司与三省的代理商针对每个客户在当地逐一开展促销工作。
不能再固执己见
但公司总部领导要求广州分公司将下半年有订单的客户集中在广州开一次会，一是公司总部领导可以到场与客户见面，二是集中开会财务方面容易控制。我觉得很为难。平时我们到这些客户单位登门拜访都常常见不到主管领导；有时我们按与主管领导约定好的时间到达客户那里，但却被告知领导临时开会请稍候，而“稍候”有时意味着一两个小时的等待。
所以我认为客户的主管领导很难有时间到会。而且我们的产品是5年前就已经推出了，他们对产品是非常熟悉的，目前需要通过“单独切磋，倾听要求，沟通意见，加深感情”来促成订单的落实，而且不同单位的领导聚在一起也不利于我们开展工作。但我的意见没有得到总公司营业部的认可。我又将我对促销的意见和理由写了一个报告交给营业部。但营业部告诉我集中开会是中方副总经理的意见，希望照此办理。
我不能再固执己见了，否则就是我的态度和能力问题。前不久，公司介绍了郑州分公司成功举行产品展示会的经验。据介绍，展示会来宾众多、气氛热烈。如果我坚持认为难以请到相关领导到会，只能说明我们广州公司平时的客户工作不够扎实。但我向郑州分公司经理取经时，郑州分公司经理表示展示会的实际情况并非如公司介绍那样成功，来宾中拿礼品的电脑城工作人员占了一半以上。
意料之中又令人遗憾
领导的指示理解的要执行，不理解的也要执行。我只能遵照总部的精神，拟了一个方案，建议召开“广州技术研讨会”。我想既然开会已成定局，就应尽可能让会议对各方面有一个良好的交待。因此，我建议会期两天，三省的客户均到广州报到，会议半天时间是在会议厅由各位总部领导讲话和产品技术展示，一天半的时间由客户和总部领导一起外出游览，在游览中加强沟通、加深感情。
公司总部很快批准了该方案。会议邀请对象都是主管设备的处长或主管设备的科长，每日业务十分繁忙。接到我们的请帖后，领导们大多表示无法确定能否到场，要到时再定。因此确认邀请对象能否如期到会成了广州公司的工作重点，重要客户我们都是将请帖登门送达，并再三恳求一定与会。意料之中但又令人遗憾的是，一些主管处长和科长陆续表示由于工作无法脱身，不能到会，有些则指派了下属工作人员参会。
虽然最终与会的三省客户代表基本不是定单的主管领导，但会议总体上还是轻松而愉快的。送别晚宴上，总公司领导和客户代表们为友谊而频频举杯。
只有华山一条路
总公司领导认为总体来说此次研讨会是成功的，一定要抓紧订单的落实。由于此次与会代表并不是对订单具有决定权的领导，订单迟迟不能落实，但总部不断来电催问订单落实的情况。
会议从策划到人员和日程安排都是我一手操作，如果不出成果，我真是“罪不可赦”。所以我只有华山一条路，必须将订单落实。我从广州公司挤出了一些经费，又动员当地代理拿出一些经费，对未到会但对订单具有决定权的领导进行了逐一跟进。关键时刻，广州公司的人员始终与代理合作奋斗在客户身旁，终于在年底前落实了大部分订单。
总部在年底总结会上认为广州的这次技术研讨会是成功的，会议对订单的落实起到了决定作用，这种促销方式值得在全国推广。虽然我认为广州研讨会并不成功，但设身处地为总部领导想一下，全国14个分公司，开会确实也是一个在短短一两天内接触到较多用户的一种可行的方法（我的建议是总部领导在每个分公司拜访一至三位最重要的客户，作较深入的交谈，求质不求量）。
作为分公司经理，既要按照总部指定的路线航行，也要保证按时到达目标。不按指定路线走，不充分尊重领导的意见，意味着总部已经对分公司失控，那么你失去指挥权也就指日可待了；不按时到达目标，理所当然你也就失去了下一阶段航行的指挥资格。至于路线中的暗礁和台风，就看你的运气和能力了。当然，战胜暗礁和台风都离不开总公司的支持和理解。因此，增强全局观念、不断摸索与总公司的共同成长之路是分公司的必修课。胜利往往就在坚持、坚持、再坚持之后。 |
|
收藏
分享
有用
无用