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《水浒》、《三国》、《西游记》，四大名著里有三部都在讲男人的故事，而且都是一群肝胆相照、两肋插刀的热血男儿。时光流转到今天，属于这个时代的男人的故事依然很多很多…… 男人与女人的不同 恋人、姐妹、兄弟，每念一个就有一个不同的感受，而念到“兄弟”的时候，你是否能同时感觉到一股绝非前者的、澎湃的气息呢…… 孙：我们这里说的男人之间的交往可不是同性恋啊！在生意场上，常常会遇到男人之间的碰撞，在做生意、拿项目等种种战斗中，我们之间时刻转换角色，可以是朋友，可以是合作伙伴，还可以是敌人，充满玄妙。生意之道不只在技巧、法则、能力，还有一大部分被人与人之间的这种玄妙关系影响着。 我强烈地意识到“男人之间的交往”这个问题，是在做培训和咨询之后。以前做集成的时候也许因为年轻，也许因为有很多under table的法宝可以用，完全人和人之间的碰撞相对少一些。但是现在，我常常面对商业成功男士，他们和你旗鼓相当，甚至比你更强。你说你最大一个单子做了1000万，可是人家郭为可以做上亿；你一年营业额几千万，神州数码营业额上百亿。在这样的情况下，你说你靠什么吸引别人，影响别人？ 男人看女人，可能首先看相貌，看人长得漂不漂亮，这是本性使然。但是男人之间，相貌就几乎不起作用了。男人之间可以互相影响的东西取决于业绩、成就、智慧、才能等几个因素的综合。 刘：我的感觉是，女人之间很多通过“分享秘密”来形成和维系亲密关系，男人之间很多时候则通过“共享的计划”形成亲密的感觉，可能是因为比较理性的缘故。这种共享的计划，比如像共同形成一个创意、共同策划一个项目或者活动，当然包括到共享这种成功的感觉。许多营销人员，把与客户建立隐私关系或隐私交往看作关键，恐怕是一条歧途。 孙：对，我觉得女人之间的交往，可以谈谈化妆品，分享秘密；男人之间的交往层次更深，常常建立在Trast（信任）和Value（价值）的基础上，你要对他有价值。 阿：我同意，男人之间的交往多少有点儿功利，因为男人比较理智嘛。 另外男人之间的交往还有一个特点，就是嘴上谁也不服谁（除非是上下级关系），如果在争论过程中对方就是不肯认输，我们在心态上一定要调整好，对男人不要逞一时英雄，非要在言语上取胜。 外在的个人魅力 每个人的长相不同、身份不同、经历不同，所以，过人之处也各有千秋…… 阿：男人之间，相貌固然不重要，但气质绝对可以服人。我听很多朋友说，HP中国公司总裁xxx很有魅力，举手投足派头十足，不仅女孩子认为他有魅力，而且男人也有这样的感觉。我甚至听一个Sales 对我说，94年他就是特意冲着他才去的那家公司。 孙：我看到过的一个气质非凡的人物，有一次我们邀请一个外企的老外CEO来参加会议。他刚下飞机，38 小时没睡，但当他一头银发出现在讲台上的时候，就像好莱坞的明星闪烁在讲台上一样，一口磁性的英文，手势与神态一看就经过专业的形象训练，一下子就把台下的观众全部吸引了。 而这位老板讲完，我们国内一家公司的老板上台的时候，差别就看得更明显了，他的很多口头禅“啊～是吧～”让人觉得倒胃口。 阿：说到演讲技巧问题，我还记得，以前我和几个朋友经常在一起讨论谁是美国最优秀的销售，讨论到最后我们终于发现，那就是美国总统！他们不是某个行业里的销售，而是要把自己推销给美国的所有民众，甚至全世界人民，所以他的演讲、各种技巧一定是经过训练的，是最好的才行。 我们中国人通常缺少这样的训练。记得有一次经历让我印象很深，那是一个保险公司的副总经理，开会的时候总结论点，可是说完了第7点，又来了个第7 点，台下有人置疑的时候，他却说：“这是秘书写的，我事先没看。”—简直就是莫名其妙！ 孙：每个人有每个人不同的气质，拿国内分销企业两个老总来说，郭为很有领袖气质，张凡聪明、思维敏捷。 刘：在CES课程中，有一句堪称“提纲契领”的观点：People buy from people,Power buy from power。背后的意思在很大程度上，就是关心一个营销人员的内在气质。谈到领袖风范，一部分是通过正式的头衔或授权获得的，比如你可以是某个CXO；而另一部分一定存在于非正式渠道或非正式形式表现出的影响力。一个反面的证据是，很
多CXO并不能左右格局，这一点你们两位也都提到了。 价值需要外展 人说美女要靠雕琢才精制，同理男人要靠内在价值表现自己的魅力…… 孙：我们刚才说，男人之间的交往，在潜意识里会看重“价值”。这个价值可以是实实在在的益处，也可以是一种精神上的收益，例如听你讲他不知道的事情等等。 阿：我常常有这种体验，很多客户喜欢和我聊天，因为我这个人兴趣很广泛，天南海北地聊，大家都很开心，这也是一种价值吧。所以作为男人，你应该有“本事”。 孙：对。不久前我遇到一个朋友，他的阅历很深，我们相见恨晚，所以还想有空常常聚着聊一聊。所以怎么样有“本事”，这是你自己的长期修炼的问题了。 阿：一次在我做单子的时候，苦于没有人可以交流。这时意外地遇到了我的一个大学同学，虽然在同行业，但我们并不是竞争对手，结果越聊越投入，真是有点伯牙鼓琴遇知音的感觉，我们都是很久没有这样和高手“手谈”了。有时候交流需要同样“level”的人。 孙：所以我们常说，People buy from people，你要和你的客户旗鼓相当。 刘：我非常赞同你们的意见。有时候我们很难独立评价单方面的吸引力，男女情爱、客户关系都是一样的类型，没有双方的积极参与、推动、投入，就不会有结果，在这里，任何一方所谓巨大的“吸引力”都不会成为决定性的。但是，可怕的是，她不是你的老婆，但会是别人的老婆；这个客户没有买你的东西，但一定买了别人的东西。有时候，让对方知道其实你可能是一个选择，会很重要。 孙：赢得客户，value 很重要。CES精确销售理论中有一套LTVE 的方法，就是让客户Like 、Trust，并认识到你的Value 、Emotion。很多Sales对待客户只有一种方法，就是吃饭、唱歌、洗澡、打球，可是你有没有想想用这样的方法你能请动一个行长、局长，甚至一个资深的Sales吗？不能，因为人家根本不需要这些，而且他们会想，一个Sales 能给我带来什么value呢！对于这样的客户，形式是次要的，内容才是主要的。 阿：我很同意LTVE的理论，而且我亲身经历的一件事能很好地证明。在我还是20多岁刚结婚的时候，就认识了一位领导，他喜欢我的机灵、活泼，后来由于种种关系的影响，我被迫放弃与他的联系。但后来由于必须请他出山才可以使问题得到解决，我也就硬着头皮试着去联系他，但心里忐忑不安。结果见面之后，我得知他的儿子在国外读书，于是我滔滔不绝谈起孩子的成长问题，大到教育，小到坐飞机应该选择什么座位，把我的人生经验全部分享出来，使得他非常高兴，最后居然主动提出我想解决的问题，并给我指点方向。我们的交往，大概就是从like逐渐到trust，再接下来看到我的成长，了解我的value，最后建立了Emotion Bank Account。 感染力源于内在 一个女子可以因如花似玉而所向披靡，但一个男人又是因为什么而风度翩翩呢…… 孙：内在的，发自内心的真诚才是真正可以打动人心的。《7 Habits》一书里，作者提到他和妻子培养儿子的一件事。儿子有一点笨拙，总也打不好棒球，这对夫妻在潜意识里觉得，儿子这样给他们丢脸。于是为了提高儿子的棒球技巧，他们拼命地鼓励他。可是后来他们发现，儿子却越发缺少自信。后来他们开始反省自己，觉得他们是出于一种做父母的虚荣心，而不是对儿子真正的爱，去要求儿子。于是他们减轻对儿子的压力，让他去发展自己的兴趣，这样儿子的优点渐渐显露出来。所以《7 Habits》非常强调内在的道德的修养，认为外在的技巧性的东西，例如口才，都是其次的。 在我们CES课程中，我也越来越注重内在的东西，弱化“技巧”。 我觉得能让一个男人真正心悦诚服要靠3个E： Engagement，互动的、真正的交往。应该说男人，而且越资深的人士是越不容易被感动的。一个Sales，初次见到客户的时候，无论多么费劲地去说你的产品如何好，具备如何功能，客户也是不相信你的，他一定要自己做决定才行； Empower，与Power同出一辙，但有着本质的区别。Power 指表面的威慑力，就如同很多Manager 总是拍桌子瞪眼睛骂人一样，其实这种气势是不能影响人的。而Empower是发自内心的感染力，是让人从心里佩服的影响力； Emotion，情感，但绝非男女之间的情感，这里是借鉴《7 Habits》一书里面的Emotion Bank Account，情感银行帐户，也就是说情感是可以存入与支取的，存入的多，可以支取的也多，信誉积累到一定程度甚至可以透支。而且，这个帐户不是只要开户了就是可以永久使用的，时间长了不往里面存入Emotion，帐户也会冻结的。就像我的两个朋友一样，做一个项目的时候突然发现其中的一个负责人竟然是自己10年以前的大学室友，于是喜出望外跑去找人家，结果却得了当头一棒，道理很简单，10年已经过去了，你从来没有给人家打过一个电话，发过一个短信，“帐户”早已冻结，怎么能往外取钱呢！ 刘：关于让客户信任的话题，我有一点非常具体的意见，请你们指正。无论是否面对客户，你一定要心存感激。我想说，你的嘲弄、蔑视、鄙夷、欺骗、谎言以及各种取巧的伎俩，都会被人洞悉。有时候，我蛮感谢曾经有机会在北方交大做老师，当你站在讲台上的时候，你非常清楚什么人在作弊，或者只是在准备作弊。如果我们勤奋通宵，能够考试及格，称得上是学校里的社会规则的话，那么你可能面临的职业规则是：种瓜得瓜，种豆得豆；而且，一定要“清明前后，种瓜点豆”，这是最终的、也是最有效的规则。 孙峻涛，现任CENT中国咨询培训总经理，高级讲师，CES理论的奠基人之一。 于扬，人称阿睿。现任卓望数码技术（深圳）有限公司华西办事处首席代表。 刘红涛，现任思科系统（中国）网络技术有限公司中国网通集团事业部销售经理。 | 
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