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发表于 2007-10-13 22:27:23 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
心理定位:销售精英的自我修炼
最近看了房放先生所著的“佛是一棵树”文章,感受很深,也解决了自己很多内心深处的很多困惑,回想自己从事销售以来的心灵历程,诚如文章里所言,如何寻找自己人生的大石头,找到事业的乐趣,确实是众多销售同仁们必须要考虑的问题。
  
    对于销售这个行当,众说纷纭、莫衷一是。有人说这行是对个人能力要求最高的一个职业,也有人嗤之以鼻认为销售就是一个江湖,三教九流鱼目混杂,投机倒把之流大有人在。有很长一段时间,对于这个问题本人也一直很困惑,接触到的人确实形形色色无奇不有。

  因为一个因缘,自己阴差阳错就踏进了这个行当。最早对于销售的概念,还是在念初中的时候。自己最佩服的语文老师-王月秀老师,其先生在90年代初期忍耐不住市场经济的热浪,毅然辞掉了中学教师的铁饭碗,到厦门投奔大学同学,从事旅游行业的销售工作,开始了在我们看来颇为传奇的商业之旅。

  由于自己的文字能力还算可以,经常和王老师一起切磋关于语文之类的话题,随着交往的增多,对于师丈的了解也越来越深,由此产生了对于销售的一种朦胧的感觉,还记得王老师的一句话“小罗,以后如果你去做营销的话一定很厉害”。若干年后,我还真的走上了销售这条路,或许就是冥冥之中所谓的命运吧。

  进入高中之后,偏科现象更加严重,以至于到后来一看到数理化就头疼,报考志愿的时候,拿着报考指南翻来覆去看了好几圈,还是没有目的,后来想想自己的口才确实还可以,要不干脆就考个市场营销算了,大家不都说,销售人员能吹就行了,估计这个职业还是比较合适自己的。

  就这样,一不小心就踏进了销售这个行当,由此开始了自己的销售人生,尝遍了其中的酸甜苦辣,而今回过头来,不由感叹吁吁。

  进入了大学,开始了所谓的系统学习。上学的那几年,正是市场营销大行其道的时候,各大高校纷纷开辟营销专业,每年的就职排行榜上营销专业总是高居前几位,整个行业一片欣欣向荣,形势大好。

  大学四年,对于自己来说是相当浪费的一段经历,倒是养成了眼高手低的坏毛病,动不动整几个所谓的新名词来吓唬人,沾沾自喜之余,根本想象不到日后自己将要面对的种种困境。但是,也有一些收获,最大的就是确实培养了自己的一些大局观及营销思路,虽然在于职业的初期,这些是派不上什么用场,但是,越到了后期,这些东西就显的越重要。

  毕业了,闯荡了。

  在很长一段时间里,一直找不到方向。对于销售的本质没有深刻的认识,在接二连三的跳槽之后,终于逐渐找到了一些感觉,期间也接受了很多培训,众说纷纭,有说销售技巧的,有说职业心态的,等等,但是,对于销售的本质还是没能感悟透彻。只是对于销售的技巧确实有了一些改进,可以说成为了不折不扣的职业销售油子。

  直到后来,和大学时的同学一起开创自己的事业,从而有机会站在不同的角度来理解销售,才真正解开了那些一直遗留在心中的疑虑。

  销售的人都知道,销售的终点是什么,那就是顾客的需求。有需求才有买,有买才有卖,卖什么?卖产品、卖方案、卖能解决顾客需求的东西!这个是非常浅显的道理。

  在这个竞争日益激烈的市场经济时代,同质化现象非常严重,那么,如何才能在这样的背景下赢得竞争呢?归根结底就一句话,抓住合作伙伴的心,抓住顾客的心!

  那么又如何才能抓住他们的心呢?只有一条途径:充分了解他们的需求,提供满足他们需求的方法,有形或无形的。

  回过头来,我们必须反思自己了,凭什么渠道商要和我们合作呢?凭什么顾客要买我们的产品呢?我们的品牌万众瞩目一统江湖?我们的产品独树一帜无敌天下?我们的服务一应俱全有疑必解?

  NO,没有任何一家企业具有这个实力,就算有,按照国际通行的做法,可能也已经涉及垄断要遭受国家的介入了。

  那么,什么才是销售的根本呢?价值观!

  关于这个,很多的专家已经从各个角度做了很多的阐述,我就不再罗嗦,只是从销售人员这个角度出发,和大家探讨一下。

  作为销售人员,首先必须要清楚自己的定位。

  1、销售人员是企业的先锋,是企业对外输出的尖刀班。

  任何一家企业能够在激烈的市场竞争中生存发展下来,不然有其核心竞争力,这个是企业的生存之本。核心竞争力包括很多方面,有宏观的也有微观的;有技术层面的也有理念层面。销售人员作为企业对外扩张的排头兵,必须要真正融入企业里去,才能真正掌握公司的核心竞争力,才能在和客户沟通过程中,充分利用公司的资源,取得客户的信赖,促成业务的实现。

  但是,在现实操作层面,很多销售人员最容易犯的错误就在于此。在对企业的了解还一知半解的情况下就开始吹冲锋号,结果在激烈的市场撕杀过程中遍体鳞伤、伤痕累累。在受挫之后就开始指责公司,向公司要求更多的市场支援,要求公司向对手看齐,拼广告、拼促销、拼……,最终屏弃了公司的立足之道,将企业的核心竞争力肢解的一塌糊涂,最终筋疲力尽。

  作为一名冲锋陷阵的销售精英,必须真正做到知己知彼,在整合公司资源基础上,提炼出公司的核心竞争力,目标一旦确定,不管市场局面如何发展,必须紧紧围绕这个核心竞争力不断完善内部,从而开辟出企业的蓝海领域,这才是销售人员的制胜之道。

  2、销售人员是企业核心竞争力的塑造者、完善者。

  销售人员站在市场一线,信息收集是第一手的,对于竞争的局势也最清楚。那么,如何才能对公司树立核心竞争力发挥自己应有的作用呢?这就要求销售人员必须要有一定的职业道德,而这,就是销售人员真正的核心竞争力!

  不管是和公司沟通还是和合作伙伴沟通,销售人员的职业素养将决定了其沟通的出发点及发挥作用的大小。

  只有真正把自己当作企业的一分子,真心实意将企业当作自己发挥的平台,才能保证自己在随后的一系列的抉择过程中,秉着客观公正、实事求是的提出解决问题的方案,而不像现在很多的职业销售人一样,不负责任的挥霍企业的资源,实在不行了就一拍屁股走人,留下一个烂摊子给继任者收拾。

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