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【作 者】：（美）尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）著；石晓军译；石晓军译
【又/译名】：The SPIN Selling Fieldbook
【丛编项】：派力营销思想库
【装帧项】：简裝本 21cm / 325
【出版项】：企业管理出版社 / 2004-05-01
【ISBN号】：9787801475510 / 7801475518
【图书简介】
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。▲历时12年▲耗资100万美元▲足迹遍及23个国家▲3500多个销售实例跟踪研究▲迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果▲超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。SPINSelling包括四个环节：背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。■背景问题：挖掘客户现有背景■难点问题：引导客户认识隐含需求■暗示问题：当大客户需求的迫切程度■需求——效益问题：揭示你的对策对客户的价值。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN销售概念，并随之加以应用的企业有阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器、华为通讯、中国电信、中国联通等。阿里巴巴当初的统计是，接受SPIN培训后销售业绩连续8个月有两位数增长。SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域：第一个：销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。第二个：销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。第三个：销售管理。SPIN？认为对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
【作者简介】
尼尔·雷克汉姆全球权威的销售咨询、培训和研究机构——Huthwaite公司的创始人兼首任总裁。他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。SPIN销售模式的成功开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位，本书是其最具代表性的成果。 【本书目录】 前言一
前言二
上篇 理论篇
第一章 销售行为和成功销售
成功的大生意/大订单销售
大生意/大订单销售
销售会谈
第二章 承诺接受和收场白技巧
什么是收场白
对收场白现有研究成果的认同
收场白的威力
对收场白的基础研究
对摄影店的研究
收场白与客户的精明程度
收场白与售后服务的满意程度
为什么我的研究结论与众不同
接受适当的承诺
获得承诺:四个成功的行动
第三章 大生意/大订单中的客户需求发掘
大生意与小生意的不同需求
怎样挖掘客户需求
隐含需求和明确需求
大生意的购买信号
第四章 SPLN提问模式
背景问题
难点问题
暗示问题
需求效益问题
暗示问题与需求-效益问题的区别
回到开放型问题与封闭型问题
SPIN提问模式
如何使用SPIN模式
第五章 在大生意中示例
特征和利益:评实能力的最基本方法
特征\优点和利益之间的相互影响
销售新产品
有效地证实能力
第六章 异议防范
特征和价格异议
优点和异议
利益和赞成
第七章 初步接触;开始会谈
第一印象
传统的开场白
开启销售会谈的技巧
第八章 理论转化为实践
学习技能的四个黄金规则
销售会谈的总结
SPIN的学习策略
最后总结
附录A SPIN有效性和评估
附录B 收场白心态测试
下篇 实践篇
第九章 SPIN实践手册
为什么是一本“实践手册”？
SPIN®模式
从实践篇中获得最多的东西
第十章 重温SPIN模式
SPIN®模式的起源
基本发现
自测
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
关于SPIN®模式的最后几点
第十一章 自我测试
自测一
自测二
自测三
自测四
自测五
第十二章 销售会谈的四个阶段
概述
在生意中最重要的阶段
初步接触和开启会谈
SPIN®调查研究阶段
证实能力
获得承诺
计划进展
会谈结果的自测
第十三章 使SPIN起作用
好消息和坏消息
第一课——策划
第十四章 注重买方的需求
概述
自测——注重买方的需求
如何开发需求
价值等式
价值等式和大生意
使价值等式对你的销售起作用
练习：退回到难点问题
超越买方的基本需求
第十五章 背景问题
概述
自测——背景问题
有效地使用背景问题
选择合适的背景问题
规划你的背景问题
什么时候问背景问题
超越基本的背景问题
总结检查——背景问题
第十六章 难点问题
概述
自测——难点问题
有效地使用难点问题
难点问题会扫买方的兴吗？
什么时候问或不问难点问题
自测——难点问题和风险
评估你自己的事例中的高风险
你的产品或服务可以解决什么难题
与你自己的买方实践难点问题
超越基本的难点问题
难点问题——总结检查
第十七章 暗示问题
概述
自测——暗示问题
有益使用暗示问题
什么可能变为好的暗示问题
你已经知道如何使用暗示问题
策划暗示问题
策划有效的暗示问题的四个步骤
如何有效地策划暗示问题
什么时候问暗示问题，什么时候回避它们
练习你自己的暗示问题
超越基本的暗示问题
暗示问题－总结检查
第十八章 需求——效益问题
概述
自测——需求-效益问题
有益使用需求-效益问题
怎样不问需求-效益问题
需求-效益问题和复杂生意
策划需求-效益问题
什么时候问需求-效益问题，什么时候回避它们
如何有效地策划需求-效益问题
练习你自己的需求-效益问题
超越基本的需求-效益问题
需求-效益问题－总结检查
第十九章 证实能力
概述
自测——证实能力
特征、优点和利益
异议防范与异议处理
使价值等式向买方决策方面倾斜
超越基本的能力证实
新产品或服务的上市
证实能力－总结检查
第二十章 锐化你的技能
期望什么
站在买方的立场上
致力于策划
定期检查一下你自己
第二十一章 得到帮助，帮助别人
来自可信赖的人的指导
结组训练
来自外面公司的帮助 [upload=rar]down758.asp?ID=88361[/upload]
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[此贴子已经被作者于2007-10-12 9:00:05编辑过] | 
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