[推荐]IT销售三十六计之第二十计 浑水摸鱼

半拉尖商

【古兵法原文】
乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。
【原文今译】
乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。
【出处译文】
语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言•渔夫》中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：“若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到鱼，我就得饿死。”

李军是一家网络产品的分销商的销售部经理，最近市场颇为冷清，眼看这个季度就要结束了，任务额还差一半呢。所以这几天李军一直在到处挖关系寻找单子。
皇天不负苦心人，最近李军一个酒友的弟弟的小舅子的二哥给他介绍了一个客户。这个客户人送外号刘五，说是自己开了一家系统集成公司，做了不少大单子。不过实际上就是一个对缝的，靠着自己手里的关系从政府里拿一些单子，然后再转手倒卖，从中赚取差价。这次据说是从某局拿到了一个网络设备采购的单子，正在满世界找产品呢。

这天早上李军约了刘五在星巴克喝咖啡，顺便谈谈单子的事情。双方见面，互相寒暄了几句，开始谈正题。李军热情的表达了自己的诚意，并表示愿意给刘五最优惠的条件。刘五问能优惠到什么价格，李军说可以给到4折。
刘五听了李军报出的价格后一脸的惊讶：“李经理，你太不够朋友了，我把你当成好朋友，你却给我报这么高的价格，这不是明摆着耍我吗。”说完刘五便离席而去，把李军扔在了那里。
随后几天，李军给刘五打了几次电话，刘五都避而不接。李军托酒友的弟弟的小舅子的二哥给刘五捎话，说价格的事可以再商量，可刘五仍然托而不见。搞得李军十分的郁闷，放弃又觉得可惜，想要跟进却无处下手。
又过了几天，李军又接到一个电话，是同行的一个朋友朱某打来的，问李军是不是刘五找他问过报价？ 李军说是的。朱某说前天刘五也向他问过价格，他不知道该报多少，所以想问问李军报的价格。李军心想看来刘五是要另找上家了，“我给刘五报的是五折。”李军把价格稍稍的向上浮动了一下。
放下电话，李军心想不行，我一定要拿下这个单子。李军拉上酒友的弟弟的小舅子的二哥直奔刘五的家中。见了刘五，李军表示愿意以3.5折的价格成交。“李经理，我这个单子的数量很大啊，你这样没有诚意，显然是不把我当朋友了，这个生意还怎么做啊？”刘五还是对价格不满意。此时李军心中是火冒三丈，3.5折已经是他价格的底限了，可刘五仍然不满意，这哪是诚心做生意啊。
随后几天，李军又接到了几个分销商的电话，都是询问刘五这个单子的价格的。这时李军有点坐不住了，心想再不抓紧单子可能就没了。李军又去找刘五，把价格降到了三折。谁知刘五狡猾的一笑，“李经理，你还是没诚意啊，我已经和几家公司谈过了，他们给我的最低报价是2.5折。”李军一听心中一惊，2.5折已经是他公司的进货价了，如果以这个价格出货他一分钱都没赚。不过他考虑到刘五要的数量比较多，干脆就出个量，年底再从厂商那里拿返点吧。“好吧，我也给你2.5折，你看怎么样？”这时刘五的脸上露出了一点狡猾的微笑，“好吧，李经理，虽然其他公司也给我这个价格，不过看在朋友的面子上，我决定这个单子和你做。你回去等我的消息吧。”

单子终于定下来了，李军如释重负。回到公司以后，李军开始和厂商联系备货事宜。几天之后，刘五那边还是没有消息，李军有些坐不住了。四处打听了一下，原来刘五已经和别的公司签了合同了，最后那家公司给刘五的价格是2折。据说那家公司的老总还大骂李军，说李军搞恶性竞争，把价格压低到2.5折，搞得他没办法只好给刘五2折出货，不仅没赚到钱，还赔了一笔。可是李军自己也是哑巴吃黄连―有苦说不出：不仅单子没做成，仓库里还积压了一大批的产品，估计一两年都卖不出去。

七墨点评：浑水摸鱼的关键在于如何把水搅浑，然后趁乱取得利益。这一计在现代商战中也经常使用，通过各种方法把对手的思路搅乱，身心疲惫，使一个比较简单的事情变成十分复杂，然后趁对方混乱之机快速出击，从而达到自己的目的。预防这一计的关键是要保持清醒的头脑，以我为主，不要被对方牵着鼻子走，要迫使对方跟随你的思路。