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文 / 袁岳（经济观察网商业标杆评委） 我自己非常喜欢案例教学的方法，我在清华大学和西南交通大学开的《管理技能》课程，也基本上使用案例教学方法。哈佛是案例教学的鼻祖，而在耶鲁，案例教学的方法也相当盛行。很多课程，比如谈判、领导决策、团队建造、营销、沟通技术、法庭审辩等等，如果不使用案例教学的方法，实际上其成效将是非常有限的。 案例教学首先需要老师有很好的案例准备。案例应该是真实的，有特定的人物、场景、时间和工作的要求，要表现其中的人物所遇到的多元的考虑以及来自不同方面的压力，出现了一些不健全、有矛盾、有争议的情况，描述要有多面性与深度性，有正面的情况也要有反面的情况，材料如果非常简单，就很少有讨论的余地。 我看到不少中国大学的营销案例资料，一是比较简单，另外就是比较单纯的听取企业的“一面之词”，这就不太够，资料应该有不同方面的信息提供者，而不是单一的宣传稿件式的东西。记得张瑞敏曾经以在哈佛商学院做过案例演讲为荣耀，这个实在不算荣耀，最多说明他们为哈佛案例的收集提供了积极的配合。案例可以是一些突出优秀的做法，也可以是非常糟糕的做法。案例资料应对信息不断修正更新。 参与案例讨论的学生则要意识到这是一种讨论形式，需要经常发言，认真倾听，充分准备。在营销决策、谈判、领导决策、团队建造、沟通这类活动中是要使用不少新的指示，但是与此同时更主要的是一种在实际境况下的行动选择，这样的选择涉及到听取意见、选择支持意见、整合意见、设计方案与说服其他人，这一系列的技术必须在操练的过程中熟练并且能够以角色扮演的方式得到更好的理解与体会。其中要经历兴奋与成就感，也会在互动中经历调整与改变自己的意见。 为准备好案例讨论，学生要认真阅读案例资料，在理解的基础上，找出人物、立场分布、关键证据，学生要注意选择出核心的资料点，并学习用质疑的目光来进行思考与准备问题，可以在事前进行小范围的准备性讨论以达到对某些问题的认识更加清晰的效果。 老师则要善于提出问题，刺激同学产生不同意见，并让他们为自己的主张辩护，适当小结问题，把讨论不断推向前进，并在最后汇总讨论成果或者提出进一步的问题，以发展下一步的讨论。 中国的师生案例讨论的经验均少，因此应当一起在学习中掌握与发展自己的应用技能。 | 
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