[转帖]加油站探寻便利店赢利模式 如何突破

西门吹蜡烛

    据不完全统计，我国现有加油站数量已超过9.5万座，而目前石油公司加油站之间产品质量与品种已经没有十分明显差别。在国内成品油零售、批发市场已经放开，而产品本身没有明显的技术优势和价格竞争力的情况下，各大销售企业纷纷通过扩大加油站延伸产品的服务功能，形成自己的品牌特色，吸引消费者。于是，如“加油站+便利店”、“加油站+旅馆”、“加油站+快餐店”、“加油站+汽车保养”、“加油站+洗车业务”、“加油站+保险业”等多种组合形式逐渐崭露市场。

    生意冷热不均
     
    以北京市场为例，据了解，中国石化和中国石油两大集团开展非油品业务已近三年，但令主管领导苦恼的是，加油站非油品业务到目前还没有给两大公司带来更大的实惠。中国石化零管处相关负责人表示，“目前，我们的加油站非油品业务发展情况不太好。”
     
    记者在采访中了解到，位于东三环三元桥附近的一家中石化加油站，日平均加油量超过80吨，来往车辆非常频繁，但易捷便利店却显得很冷清。便利店里润滑油和燃油添加剂占了店面接近三分之一的面积，此外，货架上摆放着一些品牌的饮料、水和日用品。进出便利店的顾客，除了领取报纸外，很少有人选购店里的东西。便利店负责人称，左家庄加油站便利店的销售额在中国石化北京石油分公司所有加油站里排在前两名，每月流水大概在2.5万元左右。“顾客最多买些饮料和小食品，日用品几乎成了摆设。”
     
    “现在北京市已经有20多家加油站配套商店变脸为易捷了，首期改造集中在中心城区，今后将陆续延伸至京郊各加油站。”东方实创企业管理有限公司曹小姐告诉记者，自从中石化加油站变脸后，就有不少厂商主动上门寻求合作，现在各家店的商品种类与此前比丰富了很多，像康师傅这样的厂家也为他们提供10元/箱的特价水，这在整合前是不可想像的。
     
    记者还发现，位于太平湖、左家庄、十里河三个加油站的易捷便利店的生意差距明显。太平湖店的工作人员告诉记者，开业以后生意并不好，主要原因在于价格较高。而记者注意到，易捷便利店各种商品的售价与一般便利超市的价格并无太大差距。

    建设亟待提速
   
    其实，在成品油零售市场对外放开，加油站竞争日趋激烈的今天，石油销售企业的经营者认识到了并且已经着手在所属加油站增设非油品服务，但是发展还不均衡。
   
    业内人士告诉记者，近几年，石油销售企业为了占领市场、扩销增效，加快了终端销售网络建设的步伐，加油站数量增加很快，可还没有从根本上改变加油站服务单一的情况。目前，中国石油加油站中“三星级”以上的加油站基本开设了便利店，其他中小型加油站一般没有便利店。造成加油站便利店总体水平不高的主要原因还是受传统观念影响，认为加油站就是卖油的，干别的是“不务正业”，对加油站便利店的未来发展前景存在模糊认识。因此，造成部分石油销售企业在实施加油站便利店营销策略方面存在畏难情绪，从而也直接影响了加油站便利店的发展。
   
    目前，石油销售企业所属加油站利润多来自油品经营，非油品经营收入在总收入中的比例甚微。我国成品油零售市场全面对外开放后，面对来自国外石油巨头的挑战和冲击，市场竞争将更加激烈，加油站获利空间将被大大压缩，油品销售本身逐渐步入微利时代已不可避免。如果加油站只以油品销售为利润来源，其市场竞争力则会大打折扣。石油销售企业的经营者也看到了这一点，并已着手拓展加油站服务功能，力图改变目前加油站服务单一的状态。

    发展遭遇瓶颈
   
    但是，在加油站开设便利店不是件易事，真正运作起来难度不小。专家介绍，由于现存的管理体制及管理方式，国内的非油品服务长期受到制约。特别是有关部门对开设加油站便利店具有一定的束缚。比如在加油站开设便利店，涉及工商、税务、公安、消防、质量监督、卫生防疫等多个部门，接受多方面的监督、管理和检查。通常，一个加油站要有七八个证照，这也就是说，要被七八个部门归口管理。各机构条块分割，各行各法，加油站增设其他服务项目，审批很难。
   
    另一方面，专家认为，收入水平较低、生活消费习惯不同以及加油站体制不同，是我国加油站目前还无法大规模推广便利店业态的三大根本原因。
     
    在美国、日本等发达国家，汽车是一种生活必需品，居民即使平时去便利店购物，也都是开车出去的。而北京虽然私车保有量与增长速度都在全国前列，但老百姓的生活消费习惯与外国人有着根本的不同，而更多的居民是通过自行车与公共交通出行购物。因此，基于有车一族的很多需求还都没有产生。肯德基设在大屯附近家和超市的中国首家“汽车穿梭餐厅”的经营现状就非常能说明这一点。
     
    而且，国内加油站的管理体制与国外有着根本不同。比如，美国的加油站大部分都是自助加油，司机加完油后一定要到加油站内的便利店柜台付钱或刷卡。这就决定了国外加油站便利店的“入店率”这一技术指标很高，这也是国外一般每个加油站有６个加油口，只需要一对夫妇轮流值班即可经营的原因。而国内则有很多工人在外面守候着收钱，司机根本不需要下车就可以完成加油过程。从而导致这些加油站便利店的“入店率”最低可以达到零。

    竞争中如何突破
     
    据中国石油炼油与销售分公司加油站管理处处长王长江介绍，在欧美发达国家，以便利店为代表的非油品业务经营早已司空见惯。美国95%的加油站都有便利店，“加油站”这个名称已经被“汽车服务区”替代，司机来到这里，可以为汽车加油，可以做汽车保养美容，可以买香烟、剃须刀、睡衣等各种商品，也可以喝咖啡、吃快餐、发邮件、交电话费、买彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，国外加油站便利店的利润，占加油站总利润的比例高达20%至40%左右。
   
    国外经验证明，非油品业务是加油站新的利润增长点。一些业内人士认为，相对发达国家加油站非油品业务的发展情况而言，我国目前正处于从提供油品服务的加油站向有油品业务的便利店过渡的阶段，非油品业务发展虽然缓慢，但发展空间很大。
   
    值得一提的是，几年前中油BP由中国石油与英国石油（BP）全球两大石油巨子联手，在广东省构建成品油零售网络，目前已建成408座加油站，其中最大的特色和亮点就是便利店非油业务。短短几年，中油BP便利店收入增长13倍,2005年营业收入超过2亿元。并且，中油BP以便利店为基础的非油品经营，创造了“三个最”：中国最大的中外合资加油站便利店营销网络、华南最大的便利店连锁网络、中国最大的福利彩票连锁网络。
   
    由此看来，对于加油站经营者来说，拓展非油品业务是一块营养丰富的硬骨头，啃这块骨头也可以有一些窍门。
   
    专家表示，首先加油站的非油品业务，要有加油站特色，最重要的是围绕汽车、司机做工作，多考虑司机的需求。2004年12月，重庆高速公路发展有限公司宣布与中国石油重庆销售分公司、中国石化川渝重庆分公司分别达成框架协议，共同修建90座高速公路服务区。两大公司将打破传统单一的服务区模式，除了供来往车辆停车休息、加油、乘客休息、餐饮外，还将从事汽车修理、便利店、餐饮、住宿、娱乐、物流等多元化经营。其中便利店经营将突出汽车美容、汽车用品销售等业务。
   
    同时，加油站的商品要足够丰富，整体布局设计要能够吸引人，并保证购物免费停车位。王长江处长透露，中国石油在开展加油站非油品业务方面主攻方向依然是便利店，将进一步扩大便利店的规模，大型便利店的商品可能会达到上千种。
   
    在国内加油站零售市场目前不成熟的状况下，加油站便利店的选址就显得尤为关键，初期应该尽可能选在靠近社区和流动人口较多的加油站。并且，只能稳步推进，逐步扩张。据悉，中国石油重庆销售分公司与山城超市合作，在所属780多座加油站中，有选择性地在主城自营加油站开建160多家“天天便利店”。便利店负责人龚经理说：“在当前加油站非油品业务还不成熟的状况下，对便利店的选址、设计显得尤为关键，必须参照加油站日均油品销量，公私车比例，及周边小区消费水平、商业设施的完善程度等有选择地开建。”
   
    国务院发展研究中心市场研究所综合研究室主任邓郁松介绍，在欧洲，基本达到了有加油站就有便利店的程度。在中国，虽然现在看中国加油站非油品业务的开展还缺少足够的利润，但实际上，便利店必将越来越快的成为非油品业务有效的盈利模式。而眼下，中国油企似乎正在努力走出便利店盈利模式市场培育过程的阵痛期。