销售人员的隧道管理[原创][讨论]

hollings

[em10]
目的：希望各行业的都来讨论一下各自行业的人员隧道管理经验
所谓隧道管理:
在销售上来讲就是对销售人员在市场工作中的作业过程管理
每天销售人员都在重复着同样的工作
如何加强销售人员在市场第一线的作业过程、作业效率、客户服务等的管理
对不同的行业而言有不同的管理方法，有不同的管理表格
目前快速消费品的隧道管理应该在行业内是比较出色的
本人曾在快速消费品做了7年
目前正在手机行业
就我自己的认识而言
   快速消费品
通过这7年的行业成长，各快速消费品公司普遍都有自己的独到的人员隧道管理报表
快速消费品的人员隧道管理也是在从无到有、从粗放到细致
从计划到实际落实、考核，都在这7年左右的时间得到了系统的完善
快速消费品的隧道管理主要为如下：
1、市场整体环境的管理
A：销售部门所辖的市场BASE资料的管理
如：区域市场特性（人口、人均年收入、市场容量、现有客户数量、客户分类、80%终端
客户）
B：客户分类销售量统计（按客户性质、月度、历史数据分类统计）
C：区域内各市场销售量统计（按区域内各次级市场销售历史数据统计）
D：月度销售数据的统计
E：按产品分类的销售数据统计
F：客户别的产品销售数据统计
G：市场销售网点分销覆盖数据分析（月度）
H：市场分销覆盖、推广计划（月度）
I：目标量的分解
J：现有市场的销售网点分销覆盖资料明细（需定期更新）
K：区域内市场管理、作业标准化规范

基于以上的市场BASE资料快速消费品对人员的市场作业有自己的一套管理报表
对于区域市场的负责人而言只需通过一些报表、结合实际的市场寻访，对区域内的销售
人员的作业品质就有一个准确的评估

2、人员的作业管理（即隧道管理）
A：销售网点的分类、汇总、编号、地图制作、拜访路线设计等
B：市场工作客户拜访周计划（有的产品要求做到月计划）
C：客户拜访纪录表日报表（包含陈列、库存、销量、市场异动等）
D：终端工作检查纪录
E：客户月度库存（一般为分周统计）
F：销售网点销售追踪
G：终端市场信息周报
。。。。
当然，还有更多的报表设计
我想抛砖引玉
让更多的家人把自己行业的人员隧道管理经验拿出来共同分享

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[此贴子已经被作者于2003-7-19 9:47:48编辑过]

kim_g

不在于表格如何，在于如何一以贯之的执行。
表格到哈佛管理书上抄就行了。

hollings

回复楼上！
一、现实中总有很多人都会说我懂这个我知道那个
但是销售人员的工作表格并不是从管理书上随便抄下来就可以用的
之所以用报表来管理销售人员，在于主管必须从市场得到最基本的前线资料
每个行业都有自己的特性、每个人都有自己的管理风格，如何选择适合自己行业的报表是关键，但是基本的东东是不会变。
二、所有的分析资料都基于最基本的数据，好的销售人员的数据分析能力是成长的关键
如果基本的数据都有问题那销售的方向就不好说了，这里有一个执行力的因素
但是销售人员如果连自己的基本报表都不会作、不会用那他作销售的成长空间
也不会有多大
三、对销售人员的管理需要自己的可执行的报表、能使主管很清晰的了解市场、了解目前的销售人员的工作、了解整体行业的发展
四、报表的整合分析和决策
所有的报表都在于最后的分析、决策，每个人都会分析报表，但是整合分析报表、决策是一种人和人差距的表现，同样的数据报表会有不同的分析结果，学会整套报表的分析其实就会使销售人员一步一步成长起来

销售人员对市场的把握、掌控其实我个人认为还是源自销售表格、销售数据
不管现在哪个公司的ERP有多好多全面，学会设计、填写、分析销售报表是每个销售人员的必备能力如果想在销售行业有所为！！

呵呵。。。

欢迎大家讨论



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[此贴子已经被作者于2003-7-22 23:44:33编辑过]

晔子

关于上述话题和楼主的聊天记录，哈哈！

2003-07-22 23:38:23 江湖我独行
提提意见

2003-07-22 23:45:27 晔子
我提不出意见，只有学习的份，请教，为什么叫隧道管理，如何联系上的
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:43:58 江湖我独行
就是销售人员走出办公室后他到底去哪里了？？

2003-07-22 23:44:13 江湖我独行
是不是类似于在隧道里

2003-07-22 23:47:00 晔子
牵强
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:44:28 江湖我独行
如何来管理销售人员在市场上的工作

2003-07-22 23:47:27 晔子
你这样说我就明白了，其实我们一直也在做也在用
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:47:41 晔子
二千年时就用了
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:48:11 晔子
但一般销售人员都很烦这一套
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:45:50 江湖我独行
但是主管都会喜欢的

2003-07-22 23:48:40 晔子
而且这会成为企业最宝贵的资源
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:48:49 晔子
尤其是做纯粹销售的企业
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:46:37 江湖我独行
是啊

2003-07-22 23:46:58 江湖我独行
销售人员的变动不会对市场产生很大的影响

2003-07-22 23:49:42 晔子
原来我在公司也做过这些，设计表格
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:50:39 晔子
但是有时候，很难保证他们填的资料是真实的
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:50:51 晔子
很多聪明的也都知道公司想得到的是什么
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:48:12 江湖我独行
但是整套报表的分析、整合、决策就决定了一个主管的能力了

2003-07-22 23:50:58 晔子
就是让客户永远在企业手上
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:51:11 晔子
没错
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:49:27 江湖我独行
但是报表的设计提前就会防止数据的造假

2003-07-22 23:52:32 晔子
是，这也是难点，也是主管要重点考虑的一个方面
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:50:39 江湖我独行
也就是整套报表的逻辑性

2003-07-22 23:54:33 晔子
要预先考虑到他们可能做假的地方和可能出现的问题，在表格里来防止
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:52:03 江湖我独行
是啊

2003-07-22 23:52:23 江湖我独行
造假是比较困难的

2003-07-22 23:56:40 晔子
如果主管经验不足或虑事不周，这些是很难避免的
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:54:47 江湖我独行
这就是一个销售人员修炼的方向了

2003-07-22 23:57:49 晔子
这似乎是在抢落脚点，主管要抢先一步落脚在那里
(通过服务器中转)

2003-07-22 23:57:53 江湖我独行
其实现在很多基层的销售人员几年之后能存下来的也就是有思想的

杨海松

我想，这样虽然细致，但是否限制了人的自由发挥呢？

hollings

回复楼上

对现在在作市场而不是作贸易销售的人来说是必需的基本功

我认为。。。

呵呵，欢迎大家讨论

popehsu

績效管理<-->活動量管理<-->TM

liliu2

这个问题很有意思，作为一个企业的行销人员，必然会认为是主管想控制他的一种手段，
　　但不可否认的是这样做了之后，行销人员对自己的能力的提升也是非常显著的，还是用一句话来总结：
　　将别人想得很坏的人，得不到别人的帮助。
　　总想着不受公司的控制，他也得不到公司的帮助，也限制了自己能力的提升。

永远的皮皮

销售报表是销售人员量化考核的基础,也是公司对市场基本面把握的依据,由此做出的市场政策及调整才是及时有效的.

笑纹

学习中！！！！！