[转帖]危机重重 变迁中的中国PC格局

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　　目前的PC市场同质化竞争日趋严重。风靡全球的国际PC巨头们一方面努力提升在中国市场的供应链水平，并不断压低成本，通过规模化和效率制胜；另一方面则通过细分市场，打造一片蓝海。国产PC巨头和其他二线PC品牌也采取了相似的策略。

　　然而，对于大品牌来讲，他们凭借优异的执行力和雄厚的资源，使市场份额得到进一步提高，从而占据了市场的顶端；对于中小品牌而言，其对规模和差异化的掌控各不一样，使得发展路线也各有不同——或去往一线品牌，或退守一隅。

　　当前PC市场的种种迹象都表明，中国PC市场呈现哑铃型格局。

　　在前些年的中国PC市场上，惠普安守一至三级市场，戴尔则坚持直销模式，不温不火地奋战着；而本土品牌凭借对中国市场的熟悉和对庞大中国渠道网络的掌握，在中低端市场和一些教育、政府等行业市场收益很可观。现在国际巨头开始学习本土厂家的招数了：开发本土化的产品、建立广泛的渠道网络、高举高打的市场广告活动以及价格战。他们以十二分精神执行，迅速攻城略地，继续扩大自己的竞争优势，站在高高的塔尖笑看风清云淡。

　　惠普的中国式反扑

　　“根据我们的监测，惠普在2007年第二季度已经提升到中国PC市场第二位，占有率达到13.7%。”IDC亚太区中央研究部/大中华区市场研究副总裁霍锦洁告诉记者，惠普在2007年第一季度就已经上升到第三的位置了。

　　“现在，笔记本电脑加台式机，我们已经排在国内市场的第三名，如果保持现在这个好的增长势头，第三名肯定不是我们要的，我们要向更大的目标前进。”中国惠普信息产品及商用渠道集团总经理庄正松在2007年6月21日的媒体沟通会上信心十足的话语也已经预示了中国惠普将很快冲击第二的宝座。

　　确实，中国惠普的PC业务几乎与其全球PC业务业绩飘红对应。2007年起整个中国惠普的信息产业集团(PSG)在惠普全球的排名跳到第三，仅次于美国和英国市场。从2006年第一季度到2007年5月，中国惠普用一年的时间从1.8倍于市场的增长到3.6倍，再到第一季度达到4.6倍于市场的增长，几乎可以用极速来形容。

　　尤其值得注意的是，它在中小企业市场的份额已经占到第二位置，仅次于联想。在家用台式机上，中国惠普占到8%的市场份额，市场排名第四，同比增长也达到42.3%。这是联想、方正和同方的传统优势市场，惠普也迎头赶上。在新兴的笔记本电脑上，中国惠普已经占到中国市场的19.9%，排名第二。

　　对于中国惠普在PC业务上近乎疯狂的增长，IDC中国分析师王吉平认为，惠普发力已经有点晚了，这些动作本应该在二三年前就做了。而就是这套已经有点晚的组合拳：区域拓展+产品细分+加强市场投放，却让中国惠普有了让众多PC厂家心惊肉跳的增长。

　　其实，这些套路很多中国PC厂家早就轻车熟路，中国惠普开始以国产PC的方式打中国市场，疯狂反扑。中国惠普把区域拓展放在首位。

　　首先，2006年开始，惠普把中国市场分8个区，开始大力发展三级以下渠道网络，同时增加销售人员数量，大量提拔新的渠道管理人员，渠道数量从2003年的330个增长到2007年初的超过2000个渠道，覆盖四五级市场。因为惠普明白，只有渠道先行，才能了解当地的市场需求，进而才能有针对性地研发产品并推到那里，也只有先把渠道建设好了，把PC产品铺到位，高举高打的广告和市场活动的拉力才不会浪费。

　　其次，中国惠普加强了针对本土的产品研发，并且是根据不同客户所进行的产品研发。“在研发中心的协助下，我们把整个产品性价比压到符合我们三到六级城市的用户的需求。”中国惠普商用台式PC产品经理周信宏还告诉记者，包括农行、建行以及中国人寿等大客户的单子也是因为用了研发中心设计的产品而拿下来的。

　　再次，中国惠普加强了电视广告等市场资源投放。中国惠普PSG集团市场部经理丁慧告诉记者，市场部人员除了加强三到六级市场影响力最大的电视广告投放外，更加大了户外宣传，采取的方式是“100城巡展”，“一年里我们基本把三级市场都走完了，四、五级市场也走了很多。”丁慧说。“跟以前相比，我们的市场投入增长1倍以上。”庄正松说。而按照一般情况，市场投入是跟销售收入密切相关的，营业收入越高，市场费用支出的绝对数越高，可以想象，中国惠普未来将有更凶猛的市场投放。

　　还有更重要一点是，中国惠普运用价格杠杆，首先把笔记本电脑拉到了4999元，主力针对中端和中高端消费者的产品价格都拉到6000到10000元之间。“惠普本身是全球最大的PC厂家之一，它的低价位战略自然对拉升销量产生最直接的影响。”霍锦洁说。“产品、渠道、品牌还有价格，在这几个方面都做的很不错的情况下，我们的整个量就爆发了。”负责中国惠普笔记本业务的陈国维总结说。

　　惠普作为国际品牌学习中国PC巨头市场操作手法的做法，将让各个PC厂家动容。

　　戴尔改变渠道争夺潜力市场

　　“戴尔已经把渠道招募会议开到新疆了。”针对最近IT业界反复流传又被戴尔中国公关人员反复否认的戴尔要效仿美国做渠道销售的消息，IDC中国资深分析师王吉平肯定地说，戴尔在中国做渠道分销已经是公开的秘密。

　　戴尔的改变是一种从国外到国内的改变。戴尔中国要做渠道销售的消息都来源于戴尔全球策略零售化的猜测。IDC和Gartner两家国际著名调查公司的数据显示，2006年第四季度的PC销售数字显示，惠普在整个第四季度继续保持领先戴尔的优势，销量连续两个季度位居全球PC市场王座。这样的消息让麦克·戴尔再也坐不住，今年1月31日宣布重新出山担任CEO，推出称为Dell 2.0的变革措施，主要内容是提升服务、扩展产品和控制成本。麦克·戴尔在3月21日到访上海，并发布了一款价格低到2588元的电脑，对国内媒体表示戴尔中国公司将更加重视日益增长的互联网人群，戴尔依旧还是通过网络和电话进行直接销售。此外，他表示为了提升行销力，戴尔会开设更多的点。这似乎暗示了戴尔零售尝试已经在操作。

　　对于2006年7月和10月在中国重庆开设的体验店，麦克·戴尔强调：“这只是希望提供给消费者一个物理的方式去感受我们的产品，在中国是这样，在美国也会有。”而我们知道，体验店是作为渠道很重要一个部分，是连接渠道伙伴和厂家的重要纽带，鼓励开设旗舰店，决非光让消费者有感受产品的物理特性那么简单。果然，到2007年6月10日，戴尔电脑宣布自6月10日起，将在美国、加拿大与波多黎各等3500家沃尔玛，提供其Dimension系列产品，初期先供应2款低于700美元的桌上型电脑，以期打进零售市场，迅速累积零售的经验，并据以调整组织的运作。戴尔的这种决策马上反馈到中国。紧接着一个月后，刚收购了佳杰科技跃升为亚洲第三大分销企业的伟仕控股7月9日宣称，已经取得戴尔的授权，在祖国大陆12个省市开展分销业务。戴尔在中国做渠道已然成势。而事实上，市场上到处可见号称是代理戴尔产品，却被戴尔中国称为伪代理的“灰色渠道”商。这些群体的诞生体现了中国市场的特色。

　　据透露，戴尔直销人员任务很高，他们为了完成任务，对于很多渠道商联合起来伪装大客户的“采购”不及鉴别，因此货物也有流向渠道，而非全部都直接到用户手上(按照戴尔的规定，这是不允许的)。如此，这些渠道进价比较低，而戴尔又是国际大牌，销路不愁，售价也不低，他们获取的差价甚至比做国内很多品牌机器还高。因此，渠道商一时对戴尔趋之若骛。

　　尽管戴尔中国的公关人员一再宣称对这样的机器，戴尔中国一概不给予保修，但渠道商会自己把保修包下来。现在听说戴尔要做分销，这些伪代理都盼望被收编。而根据目前的观察，这还需要一步步来。

　　当然，中国惠普近两年实行区域拓展战略大获成功对戴尔也是一个刺激，“戴尔的直销无法覆盖四至六级城市，但四至六级市场恰好是目前PC增量的主要来源，那里的消费者习惯了看实物购买，而不是网络购买。”王吉平说，这决定了戴尔必须根据中国的实际建立渠道覆盖。

　　显然，戴尔一旦在分销渠道获得良好的经验，并大举进入，那么对依靠渠道取胜的众多国产PC厂家将是又一次重要的冲击。

　　联想多管齐下甩开对手

　　如火如荼、渐入佳境的奥运营销，在占领四至六级市场并享受胜利果实的同时对六级以下乡村市场的穿透工程，高举价值营销推出高端产品以满足高端用户需求，推出3999元笔记本电脑提升销量……进入新的财年，联想在中国市场多管齐下，继续拉开与竞争对手的距离。

　　“联想的奥运营销正渐入佳境。”联想大中华区总裁陈绍鹏在8月7日奥运倒计时一周年纪念活动后接受记者的专访时如此表示，联想经过“学习和摸索之后”，慢慢走向成熟，今年发布了包含两大战略和十大计划的奥运战略。其中科技奥运战略包含针对奥组委和赛事运营，联想制定了技术设备计划、IT运营服务计划；针对各国代表团和全球媒体，制定了奥运网吧计划、多品牌电脑维修计划；针对现场观众，制定了数字前沿体验馆计划。在人文奥运方面，联想针对全球公众、中国公众、运动员和运动队，以及国内外客户，分别制定了奥运火炬推广计划、系列公益传播计划、全球冠军计划、全球贵宾接待计划，以及千万客户关怀计划。“赞助威廉母斯车队、美国NBA项目以及设计奥运火炬和奥运火炬推广计划都让公司在中国有一个非常好的知名度和美誉度。”联想全球总裁威廉·阿梅里奥表示。“联想举办的‘你就是奥运火炬手’选拔活动在全国各地得到了很好的反响，各大媒体都蜂拥而至。”联想品牌沟通部门的一位工作人员惊叹于民众的热情。

　　同样让我们捏把汗的是联想并购IBM电脑部门。在8月2日联想集团第二季度的财报发布会上，联想集团主席杨元庆表示，从2005年5月1日联想收购IBM 的PC业务到现在已经有两年多了，看到过去两季的业务，这个并购已经顺利完成了它的整合阶段，已经可以把它看做是一桩成功的并购。而陈绍鹏认为，到2007年的10月份，差不多整整一年，大中华区就彻底完成了所有价值链的全面和深度的整合，无一遗漏。整合的完成和成功意味着联想大中华区可以充分利用原来IBM的PC部门的研发、设计等力量来提升联想产品的品质，切入更多的高端用户，同时提升联想品牌的含金量，增强联想在大中国区的竞争力。“联想已经不能算是中国本土品牌，要叫国际品牌。”IDC中国分析师王吉平笑言，相信随着奥运会的临近，联想品牌的拉力将更强大，对其他品牌造成的压力也越大。

　　联想最近值得关注的另外一个大动作就是声势浩大的要进军真正的乡村市场。同时在8月2日，联想提出“穿透冻土层”的战略，也就是要将自己的渠道触角从四六级延伸到六级以下。

　　为此，联想专门为广大农户度身定做更加简便易用的系列农村电脑——价格低到1499元的天福电脑。联想这一标志性的动作，表明其又在培育一个“千万级”的市场，当然也会对靠农村包围城市取胜的中小PC品牌如新蓝造成压力。

　　“农村市场开拓起来太难，很多地方的电力、宽带等基础设施建设还没有到位，现在总体来讲还处于一个培育期。”王吉平说。联想集团副总裁夏立则认为，目前各级政府重视对农村信息化的建设，政府对乡村的号召力不是一两个大型企业可以比拟的。因此，联想希望借助政府的力量加快穿透速度。“现在厂家如联想、海尔等，之所以那么热衷于跟一些省级的信息产业厅合作，一个方面是想趁机搞好政府关系，另一个方面他们看重的是现在在搞的农村党支部信息化建设等一些由政府推动的信息化项目带来的整体采购项目，这种单子比较大，是能带来收益的。”王吉平一针见血地指出联想的如意算盘。如若真像他所说，那么联想的这种姿态也对固守政府市场的PC厂商造成威胁。“我们推出3999元笔记本电脑并不是要大卖它，而是靠它来吸引消费者进店面。”联想台式机营销总经理汤捷坦称。“联想的3999元笔记本电脑对原来靠低价竞争的中小PC品牌打击比较大。”王吉平说。

　　联想除了推廉价产品外，也推出“超乎想象”能与家居融合在一起的高端家用PC天骄I，吸引高端的讲究生活品质的人群。联想2006年国内PC市场份额远超竞争对手。

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　　透析

　　作为PC市场的顶尖队伍，国际PC三巨头——惠普、联想、戴尔，近年来始终保持快速前进的态势。如果说前些年他们在中国PC市场上的份额还处在50%以下的话，那么随着戴尔和惠普扩张策略的奏效，目前该数字已经过半。

　　细算一下，联想在2006年已经是35.2%，而惠普今年第二季就达到13.7%，两强相加，已然是48.9%。经过1年多的磨练，如今，这个数字早已超越50%，而且呈继续增长趋势。

　　毋庸置疑，PC界的巨头们稳占哑铃格局中厚重的一端。

　　国产PC厂家：往上走还是向下滑？

　　2005年以来Acer在中国市场的增长，正是得益于其中国事业群总经理赖泰岳施行的新经销模式，即对厂商和分销商进行更为明确的角色分工。

　　无论是方正、同方，还是TCL和海尔，都面临着继续做大的压力。而Acer和华硕如能在行业市场上再多有建树，则有望进入中国市场一线品牌的行列。

　　海尔的跳跃与TCL的踉跄

　　近两年最富戏剧性的PC厂家，肯定非海尔和TCL莫属。前几年是TCL风头甚健，市场做得风生水起；而海尔却在PC业务上三进两出，灰头灰脸。

　　从2006年下半年开始，凭借与Intel和微软的深入合作和合资，海尔电脑获得了更多的上游资源，但海尔电脑的成败很大程度上跟海尔集团的支持大有关系。2003年11月，海尔首席执行官张瑞敏正式表态，海尔进军PC产业是战略方向，要花大力气推进。接着双方母公司都进一步对合资公司增加了投入。此后，海尔在集团的支持下逐步走上轨道，直到去年的飞跃。

　　TCL电脑从2006年下半年到现在的沉寂，也是因为集团支持的问题。“TCL面临的所有问题都是资金引发的，但目前这种状态也难以吸引到投资，即便得到也会付出大的代价。”王吉平认为。所幸的是，9月4日，TCL集团高级副总裁、TCL电脑董事长赵忠尧表示，TCL集团近期已经对电脑公司提供了5000万元信贷额度的支持。

　　PC企业目前必须要达到一定的量才能达到盈亏平衡点。TCL和海尔在这样的市场环境下，只有不断做大，才能避免被边缘化进入第三阵营的危险。

　　台系PC厂家的天花板

　　2007年应该算是笔记本电脑的爆发之年。赛迪顾问资深分析师文芳表示，这种爆发主要来自消费市场。而以笔记本电脑制造和营销见长的台资PC企业Acer和华硕，也得益于这种增长。

　　Acer中国的增长正是源于2005年4月，就任其中国事业群总经理赖泰岳带来的新经销模式，即对厂商和分销商的角色施行更为明确的分工。王吉平认为，Acer太过依赖总代，经过前期的高速增长后，将会进入一个瓶颈。更重要的是，未来的增量市场将主要是三级以下，这是两家总代覆盖比较薄弱的。最近业界纷纷对Acer在8月底宣布收购Gateway看好的时候，也有渠道商表示出不少隐忧。

　　另一个台资企业——华硕的增长也非常惊人。“除用两个总代外，华硕还有自己控制的一个叫华杰的渠道商，可以很好地平衡市场。”王吉平说。华硕所以取得这么好的增长，一方面是它借助前期在主板领域积累下来的品牌资产和技术，“同时推出显卡等配置比较高的产品。此外，产品线也比Acer长。”文芳说。

　　当然，两家台资PC企业都有一个软肋，那就是台式机和商用市场。目前他们不约而同在加强消费业务的同时，也在想办法提升商用业务。

　　方正和同方：往何处去？

　　方正和同方，一直以来都是中国PC市场的三甲选手，但从2006年开始，先后传出方正PC业务要被卖掉，以便集中财力发展利润更高的PCB业务，而同方则由于整体PC竞争加剧，并在2006年过多押宝AMD，增长缓慢。

　　“随着落后地区信息教育的开展、无线上网技术的广泛运用以及现代电子商务的高速发展，中国PC市场仍有很大的增长空间。”这是方正科技在其2006年财报上对PC市场未来的预测。方正科技有关负责人表示，“对市场的熟悉程度和渠道的发达程度是方正的真正优势”，方正科技将继续努力把渠道继续拓宽，延伸到网络、3C卖场等阵地上，同时也将继续保持公司在教育、政府行业的传统优势。

　　与方正异曲同工的是，同方股份有限公司副总裁兼计算机系统本部总经理李健航也把未来同方的蓝海分别定位在以国美和苏宁为代表的一至三级城市的3C卖场、四至六级市场以及中小企业市场。

　　显然，这两家国产PC的强者都意识到未来的市场机会，都不会放弃占集团销售比重比较大的PC业务，并努力提高其销量和盈利水平。但如果它们在消费业务上表现得不是很突出，其市场份额将会下滑。

　　透析

　　国产主流PC厂家一直被认为是中国PC市场上最庞大的主力军。目前中国经济大环境好，PC市场增长迅速，从2007年到2010年，将有11%的环比增长；但另一方面，竞争的惨烈也从来没有像如今这样，这些厂家只有以快于市场平均增率的速度保持增长，才能不被巨头的快鱼和大鱼们蚕食，进而不会在主流厂商队伍中出列。

　　可以预见的是，行动敏捷、成效良好的那些主力军们将有幸加入PC巨头的行列；松垮敷衍、竞争不力的队员们则将被迫退居三线或者区域品牌行列；而最终在中间地带存活的那些厂商将会非常痛苦，它们将成为连接哑铃两端最饱受挤压的部分。

　　区域品牌：退守和远征

　　与二线PC厂商尴尬地站在中间位置备受挤压不同，在中国广袤的市场上，还留存着一批经受住竞争压力的中小PC品牌。尽管它们不起眼，搅不起市场的大波澜，但它们分布在全国各个区域，有自己深厚的根据地，还可以在全国寻找一些机会点，靠插位战略稳扎稳打，过得很滋润。正是它们构成了整个PC产业哑铃格局最坚实的另一端。

　　灵活的坚守

　　2004年中小PC品牌的集体“消亡”让很多中小PC品牌开始放弃好大喜功的做法，乖乖退守自己的一亩三分地，并精耕细作。

　　首先，这些区域PC品牌争取到的是政府的大力支持和采购定单，因为这些企业能给地方经济带来实在的收益。收效最明显的如山西亚日电脑和陕西天惠建设电脑生产基地等。渗透了大量地方政府资源的地方PC品牌，当然在政府采购方面得到优先的考虑。

　　2005年，在重庆市政府推进城乡信息化项目的招标过程中，当地品牌八达电脑就大获全胜，成为重庆市惟一合作电脑品牌。2006年，在太原市政府采购中心办公自动化设备协议采购中标公告中，山西亚日电脑紧随联想、惠普、方正之后，中标份额超过同方、戴尔、Acer，位居第四； 2006年云南政府行业的采购结果中，以金利为首的本地品牌，一举拿下总份额的22%，出货量超过了2万台。

　　其次，地方PC品牌利用已有渠道覆盖市场。很多地方PC品牌都是当地强势代理商“向上走”的产物，如南京地区著名的PC连锁渠道商宏图三胞就推出了自己的Hiteker(宏图)，而云南金利、重庆商达、江苏新华海等品牌的母公司本身就是当地数一数二的渠道商。它们利用自己分布在各地的直营店面和经销网络把贴上自己牌子的电脑强力推销出去，“给最好的位置，做最好的推荐”。这样，因为节约了大量的品牌宣传投入，同时还有零部件采购的优势，这些品牌电脑可以打到很低的价格，“渠道的强大推力+价格的强大拉力”，自然能维持不错的销售。而有一些原来是全国品牌，现在已经成为地方PC品牌的厂家，依靠自己在服务器、系统集成等方面掌握的客户优势，巧妙地推销自己的PC。

　　再次，地方PC品牌还靠灵活性取胜。首先是在产品定制化服务上灵活。一般来讲，企业采购全国性品牌的PC，至少要100台以上才有可能满足用户一些定制化需求，而在重庆的当地教育市场，学校对机器的配置要求比较特别，要么是专业性特别强，要求很特别的配置；要么配置要求特别低，只用于简单的教学使用。一高一低，全国品牌配置上就很难满足。重庆八达却能够满足这些需求。

　　最后，地方PC品牌还能提供灵活的售后服务。全国性品牌是有完善的售后服务体系，但是其备件库往往都设在省会城市，需要长途跋涉，更换配件也要经过层层检验。层级过多，严重影响到响应的速度。而地方性品牌本身就是全国厂家在当地的分销商，它们自己的PC品牌的配件可以就地找，而不用远调，响应速度自然快。云南金利的汤晖告诉记者，一个客户曾经购买了一台国内著名品牌的电脑，不久显示器就出现了故障。服务人员的态度倒是不错，可是更换产品足足花了3个月。“我们的优势就是响应快，在下面的地市都有备件库，最多3天就可以解决问题，有的甚至更短。”重庆商达副总经理李宏靖说：“商达品牌机用的大多是我们自己代理的产品，备件非常足，更换甚至比找原厂商的速度还快。”

　　“地方性PC品牌在当地做得很扎实，只要当地的整体市场容量在增长，它们也会有稳定的增长。”王吉平认为，中国地域辽阔，经济发展很快，总体PC市场容量还在不断地扩大，这些地方性PC品牌还是很有机会的。但他也告诫，千万不要大肆扩张，“一旦扩张到全国去，肯定会是死路一条——它们也没有地方可扩张，每个市场都有对手在把守”。

　　谨慎的远征

　　地方性PC品牌在坐稳“地头蛇”的位置后，也逐步向全国扩张，其中的代表企业是七喜和新蓝。它们采取的是非常谨慎的态度，看准市场点“插位而行。”

　　“我们在一至三级城市里根本没有和人家竞争的品牌形象和实力，硬来只能是拿鸡蛋碰石头。”新蓝总裁张怡军曾经这样坦白地跟媒体说。新蓝采取的战略就是农村包围城市，先在湖南站稳脚跟后，开始在贵州、南昌等电脑普及率不高、对品牌的追求也相对不高的四至六级城市进行扎根，“在三至六级市场，新蓝已建立了完善的渠道体系。”

　　目前在有些城市，新蓝品牌占有率已达到了60%。而在收购完一家液晶工厂和跟华硕进行深度合作后，新蓝在产品差别化上也“已经找到了自己的蓝海，走上了自己开拓的精品路线”。张怡军说。他所说的自己的蓝海就是采取插位的战术，推出独立显卡电脑，加上2006年力推的高清晰画面电脑。张怡军告诉记者，如今的IT市场上，4000元价格区段的PC可以说琳琅满目，但是真正标配高性能显卡的没有几个。“按目前的状况来看，新蓝在自己的蓝海战略中发展得非常好。”张怡军说。而在今年5月份，中低端机型也纳入了新蓝“独显战略”范畴。

　　张怡军表示，新蓝还将坚持农村包围城市战略，以农村为根据地，逐步推进到城市。

　　七喜电脑，号称华南虎，在广东家用PC上排第二。它在夯实华南市场的同时，也在今年4月谨慎地发动“渡江战役”。当然，这个战役也并不是像当年中国人民解放军百万大军过长江、解放全中国那么有气势。“我们不会大肆地招兵买马，大肆地宣传。”七喜销售总监宋春这样说。

　　七喜的谨慎也是受到手机业务亏损的影响不得已为之。2006年，七喜高调进入手机行业，七喜控股董事长易贤忠甚至还喊出“国内的手机行业还是一个暴利行业”。然而其公布的2007年上半年财务报表显示，手机业务大面积亏损，拖累七喜业绩，利润比上年同期减少83.82%，净利润比上年同期减少85.28%。总裁李迅和副总裁马银良因此离职。

　　王吉平告诉记者，七喜在PC业务上的谨慎表现很好，它可以利用在2002~2003年在北方建设的一些渠道，慢慢发力，“太张扬了容易引发竞争对手的狙击，很快就被挤掉”。宋春平也表示，他们将以渠道条件比较好的山东为桥头堡，争取在山东市场做到家用第二，以此为跳板“红遍北方”。

　　透析

　　在中国广袤的市场上，还留存着一批经受住竞争压力的中小PC品牌。而就如同长尾理论所说的“长长的尾巴”，他们尽管不起眼，搅不起市场的大波澜，但他们分布全国各个区域，或者逐步退守那块“群众基础”比较深厚的根据地，在那里精耕细作；或者在全国寻找一些机会点，靠插位战略，稳扎稳打，也过得很滋润。

　　至此，与巨头同样，这些区域品牌的霸主们构成了哑铃格局中另一端最厚重的部分。

　　记者手记：当巨头也变得灵活

　　151%的增长，当记者看到这个中国惠普Q2笔记本电脑出货量增长率数字的时候，第一感觉是疯了——跨国公司开始发飙了，而中国本土PC厂商开始有难了。

　　但仔细一想，这是国际PC厂商最正常的动作。不过，我们原来习惯了国际PC厂家长长的汇报链条，习惯了它们从国外拿一款全球发布的产品就在中国卖，习惯了它们只高雅地在一至三级市场高端生存……猛然间，它们变了，向中国PC企业学习，深入研究中国不同地区的客户需求，研发适应不同细分人群的产品，挖角或者培养自己的销售团队，将渠道网络快速渗透到四至六级市场。“熟悉中国市场和拥有完善的渠道网络”，这是很多国产PC厂家引以为豪的优势，也是其与国际厂家角逐的资本。现在，这种优势被迅速抹平了。

　　当国际PC巨头将自己的短板补齐的时候，国产PC厂商与国际PC巨头的资金、技术、品牌等差距依然很大。当国际巨头挟雄厚的资金、技术和品牌优势杀进几乎所有本土厂商的优势市场如中小企业、四至六级、网吧等市场的时候，本土PC企业的艰难日子就要来了。

　　艰难的日子怎么过？怎么坚持到最后成为市场的“剩”者？这是许多本土PC厂家需要思考的。

paonid

总感觉我们国内的商家还是做的不是那么好 希望努力

我还是喜欢用中文的东西 好打交道