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第14讲 向下属推销建议的方法——F&B
推销是销售领域的术语。把推销引入有效沟通的领域，旨在提倡中层管理人员应该具备“内部客户意识”的观念，以使其在与下属沟通时，使下属心服口服地接受建议。
当你向下属推销你的建议时,你的建议就象产品一样包含了两个方面的内容，即特性和利益——F&B。
以下是一个把推销一条建议和推销电视机进行比较的案例。
【事例】
销售部经理向业务员小孙建议道:“我建议你向甲级医院进行推销的时候,从药剂科主任那里入手,可能会比从处方医生那里入手销售得更好。”
把这种建议和推销电视机做一比较：
电视机 建议
特性
(Feature)
彩色显像
遥控
重置低音
全频道
二十九英寸大屏幕
平面直角 从药剂科主任那里入手
向甲级医院进行推销的时候
先不要接触处方医生
利益
(Benefit)
方便
音质好
能收看所有的频道
画面开阔
保护视力 提升工作效率
销售时不用绕来绕去
销售额提升
学习和尝试新的销售方法
常见的误区
向下属推销你的建议时，职业经理常见的误区是：
1.特性不明确
例如，肖经理说:“我给你提个建议,你就别从处方医生那里入手了,你从别的地方想想主意。”实际上,下属只知道不能怎样，但并不知道应该怎样做。
2.只注重建议的特性，不注重建议给下属带来的利益
例如，肖经理说：“我建议你向甲级医院推销药品的时候,从药剂科主任那里入手。”
肖经理此处忽视了向下属说明建议给下属带来的好处，所以下属很可能因为对新的建议心里没有底或者从药剂科主任入手又要做很多的工作,以及现在的销售还过得去等等原因而不去接受这个建议。
针对下属的不同态度进行推销
提示
当你推销建议时,下属可能有四种态度:
第一种,认同。下属马上认同并愉快地接受你的建议。
第二种,不关心。下属对建议持无所谓的态度。
第三种,怀疑。下属怀疑建议的可行性或者有用性。“这行吗？”
第四种,反对。下属对这个建议不认可，并明确表示反对。
处理认同
当你提出建议,下属表示认同,并不表示推销建议的工作做完了,后面还有很多事情需要做。你要注意以下三个要点：
1.激发承诺
可能客户口头上说要购买,但最后还是没有把钱掏出来，而是临时变了卦。你的下属也是一样，他虽然对你的建议表示认同,但并不一定最后采纳你的建议，他可能也变卦。这就需要趁热打铁,激发承诺,促成他下定决心真正采纳你的建议。
2.明确授权
例:“小王,既然你觉得我的这条建议不错,那你就放心大胆地去做,出了问题我负责。”
3.让下属补充和完善
在下属接受了建议以后,还要激发下属的创造性,使建议更加完善。
例:肖经理：“小王,这条建议我就想到了这些,你觉得还有什地方需要完善？比如,是不是通过学术会议来联络药剂科主任……”
处理不关心
下属可能对你的建议不感兴趣，认为可有可无，与自己无关。不关心可能表现为两种情形：
一是真的不关心，下属对你的建议无所谓，“你怎么说都一样。”如此漠不关心可能是下属已经对公司产生了不好的想法。对于这种不关心，就要分析公司的制度方面是否存在问题。
第二种情形，假装不关心，就是下属表面看起来不关心，而原因可能是你没有把其中的利害关系说清楚，他可能认为你的建议很不错，但不可行，难以实现。处理这种情形时，你应该像一个优秀的销售人员，从下属的角度出发考虑他为什么不接受建议，以及如何才能使他接受建议，而不是下属一表现出不关心，你就拂袖而去。
处理怀疑
1.怀疑的两种情况
怀疑也是经常出现的，当下属怀疑你的建议时,可能包含两种情况:
（1）隐蔽的怀疑
可能是由于下属不愿意直接表示出对你的建议的不认同，而采取的是表示怀疑的回避态度。“经理，您说的恐怕……”“不一定……行吧。”作为上司，你要善于发现隐蔽在下属的怀疑态度之下的原因，确认他的真正态度是真的怀疑，还是反对，或是另有其因，再针对他的态度，进行处理。
（2）真的怀疑
第二种情形就是下属真正怀疑你的建议的可行性。经常的，你的想法可能是突然形成的，当你把你的想法作为建议提供给你的下属时，你的想法需要在与下属的沟通中不断完善，才能形成一个好的方法。所以，在对下属提建议的时候，要有接受怀疑的心理准备。
2.对待真的怀疑的处理办法
（1）让下属把疑问说出来，看看下属是对建议本身怀疑，还是对利益产生怀疑。一般来讲,下属怀疑最多的是利益。这些利益包括：能不能使我的销售额增加,减轻我的工作压力，相应减少工作时间,做起来别太累,是否能少跑几趟,多认识几个有价值的人……
（2）要说明建议的特性和利益的关系,使下属能够相信这些特性确实能够带来好处。
（3）要清楚下属现在最关注的利益是什么。例如，肖经理说：“这条建议可以帮助你大大地提高你的销售额。”小王实际关心的是他怎么能够少跑几趟医院，多一点时间陪女朋友。那么,肖经理的建议对于小王来说就没有什么吸引力。因为肖经理所指的利益与小王所关心的利益不同。
处理反对
下属可能会反对你的建议，很可能出于以下原因，一是误解，二是真的反对。
1.处理误解
由于信息不完全而造成对工作的误解，这也是下属对你的建议持反对意见的主要原因。解决这种问题可以采用：
提示
你可以将对工作情况的描述改变为向下属询问的方式，把下属的不同意见综合起来，在一问一答过程当中，使下属意识到自己原来对问题看法的偏差，就会逐渐明白应当怎么去做了。
例：肖经理：“小王，你不认为你的销售成绩还可以进一步地提高吗？除了我的建议以外，你还有什么更好的方法？”
提示
你可以利用领导的身份，直接明了地告诉下属他对问题的看法存在偏差，需要予以纠正，这样可以省却一问一答、花费时间过长的缺陷，以较快的速度使下属明白看法上的偏差。
例：肖经理：“小王，你的看法存在问题。根据目前掌握的信息，从药剂科主任入手，情况更好。”
最后双方在重要问题上取得一致的看法。这样，使下属能够同意你的建议和工作安排，并对工作做出承诺。
除了下属由于不太了解详细的发展计划，而对工作持反对意见的情况之外，就是下属已经掌握详细的工作情况，或者是他本身就是某一领域的专家，下属的知识、技能和在这一领域的经验可能比你还要强，所以，下属就很有可能对某些工作的安排、计划以及其他的事情同你产生意见的分歧。实际情况就是：你有一套行动方案，你的专家，下属有一套自己的看法和工作方案。
2.处理真的反对
认真倾听下属的不同意见，思考下属的意见是否有道理。随着科技的发展、管理扁平化等趋势，部门领导很可能对一些专业技术不十分精通。
例：肖经理：“既然你认为我的建议有问题，那你谈谈你的想法吧。”
将下属的不同意见进行转述，将直接下达命令转换为询问的方式，尽可能找出下属反对的原因。
例：肖经理：“小王，你是不是认为拜访药剂科主任不会提高你的销售情况，为什么？”
¬如果认真思考，发现还是下属的意见更有道理，就应当以此为基础，进一步商谈。
例：肖经理：“小王，你说的很有道理，那我们是不是能找到更好的方法……”
如果经过思考，你认为下属的意见没有什么道理，只是对某一问题的看法存在偏差时，可以采用的应对方法是：
换一种方式或其他的形式阐述你的观点，使你的下属能够走出他原有的思维定式。
例：“你们现在总是盯着处方药医生，思路是不是可以开阔一些……”
采用“以退为攻”的方式，先赞同下属的意见，并请下属提出按照他现在的想法开展工作的设想，同下属一同分析和预测最终的结果，以期使下属自己发现自身的错误，最终同下属就工作达成一致的意见。
例：“好，我们就按照你的思路想问题，如果是这样的话，那么是不是会出现这样的问题……”。
【自检】
你对你的下属提出建议时，更多的采用哪种方式？试以下属的角度对其进行分析，体会一下下属可能对你的态度。并以此评价你采用的方式是否有效，提出改进计划。
你的建议 你的方式 下属的可能的态度 对你的方式的评价 你的改进
计划
【本讲总结】
本讲讲述如何让你的下属欣然接受你的建议。为了让你的下属心服口服，你应该采取的沟通方式是：推销。与常规的推销员相似，你也要向你的下属（现在是你的客户）介绍你的建议（你的产品）的特性和能够带来的利益。你的下属在面对你的建议时，可能产生四种态度：认同、怀疑、不关心、反对，你要对态度本身及产生原因进行分析，并采取相应的处理办法。
【心得体会】
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[此贴子已经被作者于2007-9-12 15:13:21编辑过] | 
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