[原创]如何提升销售部的整体战斗力

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作为销售总监，常会遇到这样的问题：如何提升部门整体的战斗力？

当然这个问题的表现可能在员工的销售能力不足、员工的自我管理意识薄弱、与客户的沟通缺乏技巧等等。但是，我们必须把种种现象进行归纳，形成一个最终的定义，这样才能针对性地解决问题，我把这个归纳为“战斗力不足”。

如何解决？有以下几个步骤可以作为家人的参考：

1、工作划分：按照量和质的基本性质把日常的销售工作进行划分，量化的工作主要的考核指标就是数字，质的考核指标就是客户开发的推进关键阶段和效果

2、性质定义：把商务性的工作归结到量的范畴里，把技术性的工作归结在质的范畴里。

3、人员划分：定义出销售经理和销售工程师两个职位，销售经理负责量化的工作，以扩大客户数量为核心目标;销售工程师负责质的工作，在整个客户开发和维护的过程中以及项目开发的过程中，把关键里程碑性质的时间负责起来（如何定义销售工作的里程碑事件根据具体的业务进行）

4、职能划分：销售工程师的职能是关键环节出现，帮助销售经理推进工作，所以销售工程师应当在短期内把存在在公司内部的各种显性和隐性的知识系统化、标准化，从而建立一套有效的支持工具。销售工程师应当根据目前的客户状况把客户分级，哪些客户需要什么样的服务，哪些将要提供什么样的服务，这些服务来源于销售工程师的整体工作储备。

5、执行过程：作为销售工程师，在短期内把公司内部的显隐性知识系统化的同时还要展开对销售经理的工作支持，但是销售工程师应当尽快地拿出执行计划来安排销售工程师的工作。这个环节要注意客户开发的策略应用，也就是说销售工程师的工作就是销售经理的资源储备箱，哪些客户可以给什么，什么时候给什么，给什么之前要获得什么资源，这些都是销售工程师在实际的工作中可以与客户进行充分沟通的关键点，从另一个层面也确保了销售经理的工作立体化

6、分组程序：部门内部要分成至少两个组，每个组都有销售经理和销售工程师，分组的依据是客户的基础、综合的能力以及内部传帮带的人员设置等等。分组的原因是能够客观的评估部门调整的效果、同时又引入竞争的机制，产生良性的进步激励。但是确保内部的沟通和团结也是日常工作中销售总监必须注意的环节。

7、执行评估：销售工作的实施过程中还应当不断地进行分析和评估，从人员分组构成的角度上逐步地进行完善和磨合

8、人员培训：根据职能的划分，作为销售总监还应当根据行业的情况、企业的情况和市场的情况对人员的要求构建销售经理和销售工程师的能力素质模型，充分利用公司的资源建立内部培训体系，不断地发现问题解决问题，在提升团队战斗力的同时还可以帮助员工进步和成长

 

另外这样的设置还可以确保体系的可监督性和可评价性，从整体上就比较科学了。

 

这是我今天工作的一点感受，希望能和家人一起分享，并提出宝贵的意见和建议！

 

祝家人好！

 

[此贴子已经被作者于2007-9-12 10:47:23编辑过]