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在国内很多企业中，因为交付项目与销售项目脱节，而造成前端销售的承诺在后端交付无法实现，最突出点现象就是：有些项目在签定合同时，看起来利润丰厚，但一交付才发现亏损了。因此如何保证签定一个可交付、并且能保证项目利润的合同，就显得至关重要。很多企业为之想了很多办法，如要求交付项目经理参与前端销售、通过交底会实现销售与交付的握手等等，我觉得最好的就是爱立信所谓的“铁三角”（英文为 Core Three），就是要求在项目立项阶段，客户经理、产品经理、项目经理一起到位，共担责任，各司其职，从而保证销售与交付的成功。如下图所示爱立信Core Three Model（在爱立信项目经理就是指交付项目经理，销售人员称为客户经理，不称为销售项目经理。）
在爱立信，项目团队的组织形式都是以客户线KAM为主体，客户经理为项目的第一责任人。但一个比较的销售线索提交到公司进行销售决策SDP并且立项通过后，客户经理与项目经理与客户经理共同组成项目的核心团队，号称“铁三角”。“铁三角”是一个综合销售、交付、产品解决方案的概念，根据不同的项目其人员组成不同，如果是一个小项目，则铁三角可能由客户经理一个人承担，如果一个非常大的项目，铁三角可能由三个团队组成。在项目组中责任划分是这样，客户经理从项目立项到项目关闭端到端整体负责，产品经理主要负责提供网络解决方案，项目经理主要负责项目的成功交付。铁三角要对项目的总体利润与成本负责（TPCM），因此他们三个必须一起协作，共同完成项目的高质量交付，而避免了我们多企业销售与交付脱节的难点。
爱立信交付项目中除了铁三角外，其他项目成员来自各职能部门，各职能部门都是一个个的资源池，他们与项目组之间的关系是：按照人力成本结算，“出租”项目资源给项目组。项目管理文化的培养及项目成本的独立核算，是爱立信铁三角模式能得以贯彻的最根本原因。
（未完待续…………）
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