[转帖]为新兴市场的夫妻店供货

surchina

传统型的店铺及为其服务的公司发现日子越来越艰难了。对于供货商来说，细分经营是它们的出路。

Alejandro Díaz, Jorge A. Lacayo, and Luis Salcedo

拉丁美洲地区一个令人难忘的景象就是到处可见的彼此独立的“夫妻店” ：从街边销售饮料及零食的货摊及货亭到销售副食品的街角商店不一而足。这样的店铺在巴西约有一百万，在墨西哥超过80万，在哥伦比亚超过40万。虽然随着大型现代化零售商（如家乐福、7-Eleven、沃尔玛）的发展，使商铺合并不可避免，但在未来很长一段时间内，夫妻店仍将在拉丁美洲及其他新兴市场上占有巨大的零售份额。

以往，大型的包装商品公司一直通过向夫妻店销售取得了不错的效益。小型的店铺业主在商业谈判中实力有限，为了换来食品公司所提供的冰柜、货架、采购等支持，他们经常会提供一些优惠的、有时甚至是专有的销售计划。在此大环境下，大型的拉丁美洲本地的（及一些跨国的）包装商品公司有足够的规模及标准化的服务来击退小一些的竞争者，从而获得可观的效益。

但是，现在消费产品公司从夫妻店那里越来越难以轻而易举地获得利润。 越来越多的消费产品公司及品牌被吸引到这一市场领域，从而加剧了在业已有限的货架空间及现金上的竞争程度。同时，大型的零售商也染指其中，这使得夫妻店的销售额及利润下降，而销售额的降低随之也使得向这些店铺销售产品及提供服务的成本更高了。

包装商品公司如果想要同传统店铺保持盈利关系，并在这一竞争激烈的销售渠道上击败竞争对手，他们必须要接受一个被大多数人长期忽略的现实：夫妻店非常多样化，即使这些店铺彼此相邻、所售产品相同，同一群体的消费者也会在一周内的不同场合光顾不同的店铺。同样是一个买啤酒的消费者，由于家里没有冰箱，他可能会到街角的副食店买一大瓶啤酒在家享用，也可能会在下班后与同事到一家有台球桌的店铺共享一箱六瓶装啤酒，还有可能会在足球训练后到又一家有室外餐饮区的店铺与队友们分享一整箱啤酒。因此，一家包装商品公司很有可能虽然在一家店铺占有极大的份额，却在街区内另外一家类似的店铺内销售不佳。 .

一些领先的包装商品公司已经开始理解这种多样性，并相应地对销售网点进行细分，细分的方式同那些老练的市场营销者对消费者进行细分的方式相同。这些公司对一些问题的理解逐渐变得深刻，如：什么场合下，不同的消费者有可能会到一些特定的店铺消费？消费者消费时什么因素对他（她）们最有吸引力？什么条件会使得不同的店铺忠实于供货商？对于诸如此类问题的理解随之使得这些公司能够决定哪些店铺值得投资，如何有针对性地设计成本效益更高的促销活动、产品摆放、价格折扣、销售激励、销售及分销手段等等，以刺激销售增长，让店铺业主获得财务奖励。

对于这一更为行之有效的措施，销售队伍起着至关重要的作用。销售人员同店铺业主协商销售激励计划，并跟踪店铺方面的营业情况——价格如何、产品摆放如何、使用何种促销手段，以及对不同产品所给予的货架空间如何等等。此外，他们还观察销售网点的情况，抽样调查消费者及业主。由于一个销售员通常要负责300家之多的店铺，他（她）需要很多的支持。设计合理的培训、业绩管理以及奖励体系，有助于确保销售工作的一致性。便携式无线装备可以帮助销售员将有关销售网点的信息发回总部，并接收总部建议采取的相应策略。

运用先进工具，解决为传统零售商店提供服务所遇到的问题，这已经使很多包装商品企业在拉美和其它新兴市场（包括非洲、亚洲和东欧），甚至西欧和北美的那些零售业高度分散的地区取得了极大的成效。通过改变在为夫妻店服务时采取的一刀切战略，啤酒公司、碳酸饮料公司、甜品公司、零食公司、烟草公司、果汁公司、个人护理产品公司等均取得了巨大的销售额、利润额及成本效益。

来自两方面的压力

在拉丁美洲，传统零售商占有食品和日用杂货销售总额的四分之一到一半，在一些产品类别及市场上占有主导的地位。比如，哥伦比亚的啤酒销售有95%来自夫妻店，墨西哥的碳酸饮料销售中则有80%由夫妻店控制。这些销售网点的数字通常保持增长，即使在大型零售商扩张时也是如此。例如，在过去五年，墨西哥的传统店铺数量已经增长了25%以上。

有几个因素可以解释夫妻店能够抵挡竞争的原因。首先，由于夫妻店的顾客通常不拥有汽车，这些店铺中的大多数就座落在顾客所居住的社区甚至街区内。另外，夫妻店规模相对较小，从而可以为那些人口密集度低、购买力有限的地区提供服务，而在这些地区，现代化的零售商运营起来并不经济。其次，一些传统的零售商采取的是非正规的运营方式，它们在一些国家，尤其是巴西，逃避政府税收，这使得它们能够将其成本降到足够低的程度来将产品定价保持在同现代零售商相当甚至更低的水平。（有关巴西非正规经营的更多信息，请参阅“大型零售商应如何服务于巴西的大众市场消费者”。）再次，由于传统型店铺的业主通常就住在其顾客居住的社区，顾客经常也是他们亲近的朋友，他们可以不需任何抵押就让顾客赊账，而顾客赖帐的情况也极少，这又进一步提高了顾客对这些店铺的忠诚度。最后，传统本身也是一个因素。 正如墨西哥一家大型零售商的 CEO 所讲的，“墨西哥人自从阿兹特克时代就一直去热闹的市场（mercado）及小集市（tianguis）¹ 购物，这已经是我们生活方式的一部分了。”

多年以来，大型的包装商品公司已经同夫妻店建立了互惠互利的合作关系（图 1）。他们采用的一个常见做法是，将一个国家分割成广泛的地理区域，如厄瓜多尔被分成基多（Quito）地区、瓜亚基尔（Guayaquil）地区、沿海地区、安第斯山地区等。在每一地区，包装商品供应商通常都采取同样的促销、联络及产品摆放策略。为保护销量并使这种最大的传统销售网点满意，消费产品公司经常会提供耐用的设备（如冰柜及桌子等）以及产品摆放设备、宣传招贴和促销材料等。

如今的竞争局势正在转变，大型零售商正在拉丁美洲大力发展：在巴西及智利，它们约占食品和日用杂货销售总额的四分之三，在墨西哥约占一半，那里有7,600多家现代化便利店。单是沃尔玛就在该地区取得了超过150亿美元的年销售额，其年收入增长率也持续保持在近10%。现代化零售商同传统零售商已经在大都市的市场上短兵相接。随着这些市场逐渐趋于饱和，大型零售商正在向夫妻店还在占据主导地位的小城市、贫困社区、以及乡村地区进军。这一竞争局势的转变给各个地区带来了同样的结果：它们的收入及利润率下降。每个传统销售点的销售额也在下降，例如，墨西哥正在以每年3%的速度下降。

传统零售商面临着越来越大的压力，而更多的包装产品公司也同样在为赢得业务绞尽脑汁，部分是因为现代化的零售商对他们的要求非常苛刻。因此，那些营业面积有限的传统店铺业主在同供应商谈判时就有更多的砝码（同地区性的折扣品牌生产商谈判时最容易取得优惠的条件）。更令这些大型包装产品公司头痛的是，随着单店送货额（比如每周运到一家店铺苏打饮料的箱数）下降，产品分销的成本正在上升。在这一点上，即使是可口可乐这样的强大的全球品牌公司也感受到了压力。近几年在厄瓜多尔及秘鲁，可口可乐的装瓶工厂已经将一些市场份额输给了传统零售商中的折扣品牌店。

利用夫妻店的多样化特点

对于包装产品公司来说，幸运的是，在与夫妻店合作时，有一种可替代经常采用的一刀切办法的战略。这个战略的重点内容包括：深化对这些店铺的特点的理解，更好地认识能改变消费者在不同时间到不同店铺购物的市场营销技巧、个性化定制能为那些为了双方认可的目标努力工作的业主创造价值的销售激励计划、重新思考销售及服务措施，使它们更具成本效率。通常，这种做法对正规及非正规的夫妻店都有着同样好的效果。

成功实施一个更具差异化的战略需要认真的协调。首先，公司总部的市场营销部门应对消费者需求及消费场合进行核心分析。然后，销售部门的行业营销团队利用这一全面的消费者分析来制订销售网点的细分计划。一旦这些工作完成后，行业营销团队就可以帮助销售人员对其负责地区内的店铺进行分类，销售人员随之向公司定下目标的细分店铺提供针对性的包括品牌、产品、定价、利润、上货、服务等的一整套计划。最后，行业营销团队为销售人员（以及在有些情况下，诸如经销商等的第三方人员）制订详细的销售网点级业绩报告，并根据其细分战略执行的情况来进行相应奖励。

众多的消费产品公司已经开始采用这种方法：

• 一家销售业绩平平的啤酒公司在对传统店铺进行细分并更为仔细地进行针对性管理之后，销售额增长了10%。
• 一家碳酸饮料公司最近将其在夫妻店上的市场份额激增了9%，这些市场份额大多是从折扣品牌公司那里夺回的，而折扣品牌公司在此之前一直在扩大其市场份额。另外一家饮料公司决定更多地依靠电话销售，并根据一项新的细分计划来为那些不需太多照顾的销售网点进行批量集合送货，由此节省了20%的分销成本，并提高了在传统店铺上的市场份额。
• 还有，一家烟草公司对众多的传统销售网点进行分类，并为每一细分的市场根据该类店铺常客的人口特征来特别设计销售战略。 这种更佳的市场细分使得该公司提高了在少量的战略性店铺上的品牌建设投资，同时又在夫妻店这一销售渠道上整体降低了12%的销售、分销和上货（或“市场通路”）的成本。

了解销售网点并对其进行细分

为了对成千上万的销售网点进行分类，包装产品公司必须要借鉴全球先进的市场营销大师们的精明做法。这些大师们专门对“需求状态”进行分析，这种需求状态既体现消费者需要什么产品，又体现他们希望如何获得这些产品²。需求状态细分通常适用于针对消费者，而不是店铺。比如，在拉丁美洲，包装产品公司有时在大型都市地区开展此类分析。在这些地区，大型零售商服务于高度多样性的消费者，使得按店铺进行分析没有什么必要。对于市场，能够有类似下面的理解就足够了：“人们在同朋友相聚共饮一些价格低廉、卡路里又不高的啤酒时，他们会选购 X 品牌。”

但是，当消费者经常光顾一些店铺，而这些店铺独有的特征又影响到其每一次的购买决定时，仅仅停留在消费者层面上的市场理解就不够了。在此种状况下，包装产品公司需要评估消费者在光顾特定种类的店铺时需要什么产品，以及他们希望这些产品以什么样的方式呈现给他们（图 2）。

一家软饮料公司通过落实到具体销售网点的方式将其消费者细分策略建立起来，这家公司的行业营销团队同一些销售人员及一家外部的调研公司共同协作，对一些代表性的零售商进行一对一的定量抽样调查。它们的分析对象重点是一些比较突出的销售渠道领域，包括：人们在工作间歇时光顾的店铺、朋友聚会时光顾的带有台球桌的店铺、男性消费者在运动之后小聚的网点店铺、本地居民聚会庆祝和听音乐的店铺，以及人们为购买到家就要用的食品及饮料而光顾的店铺等。一旦总体的销售网点细分策略建立起来之后，行业营销团队就筛选出销售人员可以询问消费者和店铺业主的五个问题，根据对这些问题的回答将公司所服务的成千上万的店铺进行分类。

在一家公司根据消费场合及需求状况完成销售网点的细分之后，它就可以为每一类的店铺设计销售策略。比如，对于那些消费者购买行为迅速的店铺，便利性是最重要的。一家啤酒公司为店铺业主提供立式冰柜，以吸引人们在走出店铺时能够购买一些啤酒。在低收入消费者进行日常低额消费的店铺，一家非酒精性饮料公司提供了可退还的玻璃瓶包装，取代一次性的包装瓶，使其产品更为廉价。同样，这家公司发现，对于那些年轻消费者经常在周末足球比赛之后光顾的销售网点，提供室外的桌椅（带有公司自身品牌标记）让消费者休息非常重要。该公司及店铺还合作资助开展一些小型的社区足球比赛，从而，在球员消费者心中加强这些店铺与他们赛后和伙伴们一起、在饮用该公司品牌软饮料的同时进行社交活动的联系。

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传统型的店铺及为其服务的公司发现日子越来越艰难了。对于供货商来说，细分经营是它们的出路。

Alejandro Díaz, Jorge A. Lacayo, and Luis Salcedo

拉丁美洲地区一个令人难忘的景象就是到处可见的彼此独立的“夫妻店” ：从街边销售饮料及零食的货摊及货亭到销售副食品的街角商店不一而足。这样的店铺在巴西约有一百万，在墨西哥超过80万，在哥伦比亚超过40万。虽然随着大型现代化零售商（如家乐福、7-Eleven、沃尔玛）的发展，使商铺合并不可避免，但在未来很长一段时间内，夫妻店仍将在拉丁美洲及其他新兴市场上占有巨大的零售份额。

以往，大型的包装商品公司一直通过向夫妻店销售取得了不错的效益。小型的店铺业主在商业谈判中实力有限，为了换来食品公司所提供的冰柜、货架、采购等支持，他们经常会提供一些优惠的、有时甚至是专有的销售计划。在此大环境下，大型的拉丁美洲本地的（及一些跨国的）包装商品公司有足够的规模及标准化的服务来击退小一些的竞争者，从而获得可观的效益。

但是，现在消费产品公司从夫妻店那里越来越难以轻而易举地获得利润。 越来越多的消费产品公司及品牌被吸引到这一市场领域，从而加剧了在业已有限的货架空间及现金上的竞争程度。同时，大型的零售商也染指其中，这使得夫妻店的销售额及利润下降，而销售额的降低随之也使得向这些店铺销售产品及提供服务的成本更高了。

包装商品公司如果想要同传统店铺保持盈利关系，并在这一竞争激烈的销售渠道上击败竞争对手，他们必须要接受一个被大多数人长期忽略的现实：夫妻店非常多样化，即使这些店铺彼此相邻、所售产品相同，同一群体的消费者也会在一周内的不同场合光顾不同的店铺。同样是一个买啤酒的消费者，由于家里没有冰箱，他可能会到街角的副食店买一大瓶啤酒在家享用，也可能会在下班后与同事到一家有台球桌的店铺共享一箱六瓶装啤酒，还有可能会在足球训练后到又一家有室外餐饮区的店铺与队友们分享一整箱啤酒。因此，一家包装商品公司很有可能虽然在一家店铺占有极大的份额，却在街区内另外一家类似的店铺内销售不佳。 .

一些领先的包装商品公司已经开始理解这种多样性，并相应地对销售网点进行细分，细分的方式同那些老练的市场营销者对消费者进行细分的方式相同。这些公司对一些问题的理解逐渐变得深刻，如：什么场合下，不同的消费者有可能会到一些特定的店铺消费？消费者消费时什么因素对他（她）们最有吸引力？什么条件会使得不同的店铺忠实于供货商？对于诸如此类问题的理解随之使得这些公司能够决定哪些店铺值得投资，如何有针对性地设计成本效益更高的促销活动、产品摆放、价格折扣、销售激励、销售及分销手段等等，以刺激销售增长，让店铺业主获得财务奖励。

对于这一更为行之有效的措施，销售队伍起着至关重要的作用。销售人员同店铺业主协商销售激励计划，并跟踪店铺方面的营业情况——价格如何、产品摆放如何、使用何种促销手段，以及对不同产品所给予的货架空间如何等等。此外，他们还观察销售网点的情况，抽样调查消费者及业主。由于一个销售员通常要负责300家之多的店铺，他（她）需要很多的支持。设计合理的培训、业绩管理以及奖励体系，有助于确保销售工作的一致性。便携式无线装备可以帮助销售员将有关销售网点的信息发回总部，并接收总部建议采取的相应策略。

运用先进工具，解决为传统零售商店提供服务所遇到的问题，这已经使很多包装商品企业在拉美和其它新兴市场（包括非洲、亚洲和东欧），甚至西欧和北美的那些零售业高度分散的地区取得了极大的成效。通过改变在为夫妻店服务时采取的一刀切战略，啤酒公司、碳酸饮料公司、甜品公司、零食公司、烟草公司、果汁公司、个人护理产品公司等均取得了巨大的销售额、利润额及成本效益。

来自两方面的压力

在拉丁美洲，传统零售商占有食品和日用杂货销售总额的四分之一到一半，在一些产品类别及市场上占有主导的地位。比如，哥伦比亚的啤酒销售有95%来自夫妻店，墨西哥的碳酸饮料销售中则有80%由夫妻店控制。这些销售网点的数字通常保持增长，即使在大型零售商扩张时也是如此。例如，在过去五年，墨西哥的传统店铺数量已经增长了25%以上。

有几个因素可以解释夫妻店能够抵挡竞争的原因。首先，由于夫妻店的顾客通常不拥有汽车，这些店铺中的大多数就座落在顾客所居住的社区甚至街区内。另外，夫妻店规模相对较小，从而可以为那些人口密集度低、购买力有限的地区提供服务，而在这些地区，现代化的零售商运营起来并不经济。其次，一些传统的零售商采取的是非正规的运营方式，它们在一些国家，尤其是巴西，逃避政府税收，这使得它们能够将其成本降到足够低的程度来将产品定价保持在同现代零售商相当甚至更低的水平。（有关巴西非正规经营的更多信息，请参阅“大型零售商应如何服务于巴西的大众市场消费者”。）再次，由于传统型店铺的业主通常就住在其顾客居住的社区，顾客经常也是他们亲近的朋友，他们可以不需任何抵押就让顾客赊账，而顾客赖帐的情况也极少，这又进一步提高了顾客对这些店铺的忠诚度。最后，传统本身也是一个因素。 正如墨西哥一家大型零售商的 CEO 所讲的，“墨西哥人自从阿兹特克时代就一直去热闹的市场（mercado）及小集市（tianguis）¹ 购物，这已经是我们生活方式的一部分了。”

多年以来，大型的包装商品公司已经同夫妻店建立了互惠互利的合作关系（图 1）。他们采用的一个常见做法是，将一个国家分割成广泛的地理区域，如厄瓜多尔被分成基多（Quito）地区、瓜亚基尔（Guayaquil）地区、沿海地区、安第斯山地区等。在每一地区，包装商品供应商通常都采取同样的促销、联络及产品摆放策略。为保护销量并使这种最大的传统销售网点满意，消费产品公司经常会提供耐用的设备（如冰柜及桌子等）以及产品摆放设备、宣传招贴和促销材料等。

如今的竞争局势正在转变，大型零售商正在拉丁美洲大力发展：在巴西及智利，它们约占食品和日用杂货销售总额的四分之三，在墨西哥约占一半，那里有7,600多家现代化便利店。单是沃尔玛就在该地区取得了超过150亿美元的年销售额，其年收入增长率也持续保持在近10%。现代化零售商同传统零售商已经在大都市的市场上短兵相接。随着这些市场逐渐趋于饱和，大型零售商正在向夫妻店还在占据主导地位的小城市、贫困社区、以及乡村地区进军。这一竞争局势的转变给各个地区带来了同样的结果：它们的收入及利润率下降。每个传统销售点的销售额也在下降，例如，墨西哥正在以每年3%的速度下降。

传统零售商面临着越来越大的压力，而更多的包装产品公司也同样在为赢得业务绞尽脑汁，部分是因为现代化的零售商对他们的要求非常苛刻。因此，那些营业面积有限的传统店铺业主在同供应商谈判时就有更多的砝码（同地区性的折扣品牌生产商谈判时最容易取得优惠的条件）。更令这些大型包装产品公司头痛的是，随着单店送货额（比如每周运到一家店铺苏打饮料的箱数）下降，产品分销的成本正在上升。在这一点上，即使是可口可乐这样的强大的全球品牌公司也感受到了压力。近几年在厄瓜多尔及秘鲁，可口可乐的装瓶工厂已经将一些市场份额输给了传统零售商中的折扣品牌店。

利用夫妻店的多样化特点

对于包装产品公司来说，幸运的是，在与夫妻店合作时，有一种可替代经常采用的一刀切办法的战略。这个战略的重点内容包括：深化对这些店铺的特点的理解，更好地认识能改变消费者在不同时间到不同店铺购物的市场营销技巧、个性化定制能为那些为了双方认可的目标努力工作的业主创造价值的销售激励计划、重新思考销售及服务措施，使它们更具成本效率。通常，这种做法对正规及非正规的夫妻店都有着同样好的效果。

成功实施一个更具差异化的战略需要认真的协调。首先，公司总部的市场营销部门应对消费者需求及消费场合进行核心分析。然后，销售部门的行业营销团队利用这一全面的消费者分析来制订销售网点的细分计划。一旦这些工作完成后，行业营销团队就可以帮助销售人员对其负责地区内的店铺进行分类，销售人员随之向公司定下目标的细分店铺提供针对性的包括品牌、产品、定价、利润、上货、服务等的一整套计划。最后，行业营销团队为销售人员（以及在有些情况下，诸如经销商等的第三方人员）制订详细的销售网点级业绩报告，并根据其细分战略执行的情况来进行相应奖励。

众多的消费产品公司已经开始采用这种方法：

• 一家销售业绩平平的啤酒公司在对传统店铺进行细分并更为仔细地进行针对性管理之后，销售额增长了10%。
• 一家碳酸饮料公司最近将其在夫妻店上的市场份额激增了9%，这些市场份额大多是从折扣品牌公司那里夺回的，而折扣品牌公司在此之前一直在扩大其市场份额。另外一家饮料公司决定更多地依靠电话销售，并根据一项新的细分计划来为那些不需太多照顾的销售网点进行批量集合送货，由此节省了20%的分销成本，并提高了在传统店铺上的市场份额。
• 还有，一家烟草公司对众多的传统销售网点进行分类，并为每一细分的市场根据该类店铺常客的人口特征来特别设计销售战略。 这种更佳的市场细分使得该公司提高了在少量的战略性店铺上的品牌建设投资，同时又在夫妻店这一销售渠道上整体降低了12%的销售、分销和上货（或“市场通路”）的成本。

了解销售网点并对其进行细分

为了对成千上万的销售网点进行分类，包装产品公司必须要借鉴全球先进的市场营销大师们的精明做法。这些大师们专门对“需求状态”进行分析，这种需求状态既体现消费者需要什么产品，又体现他们希望如何获得这些产品²。需求状态细分通常适用于针对消费者，而不是店铺。比如，在拉丁美洲，包装产品公司有时在大型都市地区开展此类分析。在这些地区，大型零售商服务于高度多样性的消费者，使得按店铺进行分析没有什么必要。对于市场，能够有类似下面的理解就足够了：“人们在同朋友相聚共饮一些价格低廉、卡路里又不高的啤酒时，他们会选购 X 品牌。”

但是，当消费者经常光顾一些店铺，而这些店铺独有的特征又影响到其每一次的购买决定时，仅仅停留在消费者层面上的市场理解就不够了。在此种状况下，包装产品公司需要评估消费者在光顾特定种类的店铺时需要什么产品，以及他们希望这些产品以什么样的方式呈现给他们（图 2）。

一家软饮料公司通过落实到具体销售网点的方式将其消费者细分策略建立起来，这家公司的行业营销团队同一些销售人员及一家外部的调研公司共同协作，对一些代表性的零售商进行一对一的定量抽样调查。它们的分析对象重点是一些比较突出的销售渠道领域，包括：人们在工作间歇时光顾的店铺、朋友聚会时光顾的带有台球桌的店铺、男性消费者在运动之后小聚的网点店铺、本地居民聚会庆祝和听音乐的店铺，以及人们为购买到家就要用的食品及饮料而光顾的店铺等。一旦总体的销售网点细分策略建立起来之后，行业营销团队就筛选出销售人员可以询问消费者和店铺业主的五个问题，根据对这些问题的回答将公司所服务的成千上万的店铺进行分类。

在一家公司根据消费场合及需求状况完成销售网点的细分之后，它就可以为每一类的店铺设计销售策略。比如，对于那些消费者购买行为迅速的店铺，便利性是最重要的。一家啤酒公司为店铺业主提供立式冰柜，以吸引人们在走出店铺时能够购买一些啤酒。在低收入消费者进行日常低额消费的店铺，一家非酒精性饮料公司提供了可退还的玻璃瓶包装，取代一次性的包装瓶，使其产品更为廉价。同样，这家公司发现，对于那些年轻消费者经常在周末足球比赛之后光顾的销售网点，提供室外的桌椅（带有公司自身品牌标记）让消费者休息非常重要。该公司及店铺还合作资助开展一些小型的社区足球比赛，从而，在球员消费者心中加强这些店铺与他们赛后和伙伴们一起、在饮用该公司品牌软饮料的同时进行社交活动的联系。

 

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与夫妻店保持获利性的关系越来越具有挑战性。然而，通过了解消费者为何光顾不同类型的店铺、应该为店铺业主提供何种销售激励计划，以及如何提供具有成本效益的销售及服务，包装产品公司将可以提高其销售额和利润率等指标。