[转帖]教育投影采购趋向“商务营养套餐”模式

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　　行业数据显示，今年教育行业IT投资额预计将达到336.7亿元，增长率高达10.5%，这其中很大一部分将用于投影机的采购。由于高教信息化评估工作已于去年基本结束，所以据推算一进入八、九月间会有不少教育采购大单落地。此外，随着远程教育工程逐渐落幕，这些教育大单将大部分从普教和高教市场中体现。

　　当记者采访北京某大学网络与技术教育中心霍主任获悉，今年和往年IT行业采购稍有不同，往年IT行业销售都遵循“金九银十”的说法，但从今年整体采购趋势来看虽有亮点，但远没有如预期的惊喜，因此各厂家都有可能将最后实力的比拼放在年底。

以往教育投影机采购：“商务快餐化”模式

　　“商务快餐化”模式，众所周知商务人士的每天都十分的忙碌，因此很多人笑谈自己的生活状态是：“我不在座位上，就在去会议室的路上，如果我的手机关机，那一定是在飞机上。”可见商务人士的快节奏生活状态。出入写字楼的白领，中午更是简单的商务快餐解决“温饱”，只求快节奏，不求质量。

　　爱普生投影机产品事业部副部门经理夏季生分析得出，近两年教育行业采购就是典型的“商务快餐化”模式。首先，多半是独立的产品采购，也就是客户需要什么，就提供什么样的产品，不集中、不分批采购，只是简单的“随需而供”。其次，采购一方的学校工作量将变得巨大，且需要十分精通IT设备的技术专才。举个例子，学校需要更换多媒体教室里的设备，那么投影机、PC以及银幕等就变成了独立采购项目。采购一方的学校技术人员需要和众多品类的厂家代表确定产品质量、价格、服务等一系列的工作，对于工作量和专业性而言，对采购方的技术人员要求可想而知。

　　这时，采购方在招标过程中，就更看重哪些厂商能够提供“完整的解决方案”。

“商务快餐”到“商务营养套餐”的渐变

　　教育行业是兵家必争之地，在2007年教育行业的采购越来越体现出“集中”的特点。据某知名大学电教室的刘老师介绍说：“现在的教育行业采购越来越多的是多产品的采购，不会有任何一个厂商能够满足绝对完整的产品线要求，所以厂商在招标过程中还是依靠渠道，依靠渠道把产品整合在一起，而厂商则在公关和价格等其他方面给予渠道最大的支持。”

　　爱普生投影机产品事业部副部门经理夏季生说，从2006年采购需求看，单独招标一款产品的情况比较少了，要么投影机和PC捆绑，要么就是直接招标多媒体教室，把服务器、投影机、PC捆绑在一起带有集成形式的进行招标。比如学校多媒体教室的采购大多是捆绑式采购，一个多媒体教室由多个产品构成，如果单项进行采购，其中任何一个设备出现问题，在售后和维修的方面都会很麻烦。而采用集成采购，由集成商进行统一安装、维护，对学校来说就会方便很多。

　　谈到政府采购模式，夏季生还特意补充说明。其实不难看出，现在的采购模式已经开始真正的“集成化”，像往常厂商的业务人员只需要和某个科室的重量级人物保持良好的关系，即有可能获得采购意向的现象已基本杜绝。因为作为集成模式，校方技术人员只需要对产品性能进行统一标准测试，严查虚标参数等现象，然后就是关注套餐的价格和售后服务等综合情况考虑。

　　可以明显看出，采购方的需求正由“随需而供”到“随需而变”的转化。
　　谁为“商务营养套餐”买单？

　　北京某大学的霍主任这样诠释教育投影采购趋势，“我们更倾向于能够提供“完善解决方案”的合作商，而不仅仅是提供优质产品的厂商。”

　　爱普生夏季生先生也指出，教育投影市场竞争如此激烈的今天，坚持产品及技术创新、致力于为用户提供更尖端的技术和更优质的服务为前提，才能获得用户的青睐。爱普生就是在不断创新中，持续引领投影机行业的快速发展，连续保持十年行业第一的领导地位。