[原创]有根有据地与外脑实现双赢

沈海中

有根有据地与外脑实现双赢

何总这几天闷闷不乐的，因为几个月前，他与一家策划公司合作——原本希望通过此次合作，将自己的太阳能品牌迅速的做起来，至少在销售额上有较为明显的提升。但不幸的是，几个月过去了，策划的东西出来了，服务费给了，根据策划方案要做的事做了，要用的钱也花了……效果却没有及时的“浮出水面”。同时，策划公司也以合作项目全面结束而不再来了。真是让人生气！这气又只能憋在心里，因为合同上写得很清楚，对方是按照合同来工作的。怪，也只能怪自己——初次与外脑合作，不懂得如何才能实现真正地双赢！
　　是的，如何与外脑（本文中指的外脑为咨询、策划、广告等智力服务公司）合作，实现真正地双赢，是一个大话题。笔者曾在企业一线工作多年，又在咨询、策划公司工作多年，对此深有体会。笔者认为，企业与外脑的合作应该是有根有据的密切式合作，而不是稀里糊涂的飘逸式合作——要一个“框”一个“框”的将合作内容落到实处，产生相对应的效果，而不是“画一个饼”，却充不了饥。

　　那么，企业如何才能实现与外脑有根有据的合作，如何才能避免一般合作的“不良问题”的发生，从而达到双赢的目标呢？

　　一、既出方案，也要实战

　　出现问题：孙总像何总一样曾为与外脑的合作“郁闷”过：孙总认识到太阳能品牌是未来竞争的核心力量，现在必须把销售额和品牌一同做起来，才能潇洒自如的应付未来更为残酷的“战争”。于是，孙总通过朋友认识了一家营销From EMKT.com.cn策划公司的老总，说明来意，言谈甚欢，很快就实现了合作。对方也非常的不错，在计划范围内提供了很优秀的方案——孙总和公司管理层听了方案的解说，觉得方案分析和建议得非常有道理，有利于公司品牌的全面发展。但遗憾的是，对方只提供策划方案，邀请他们实战一线操作，却被婉言拒绝了。更恐怖的是，当公司拿了这些方案来执行时，发现公司人员根本没有这个执行的能力——操作水平没有跟上来。方案就此作废了，钱算是打水漂了。

　　原因分析：孙总遇见的问题，是企业与外脑合作经常发生的问题之一。因为在中国市场上，有很多广告、策划、咨询公司，擅长于理论和方案撰写——专为企业提供策划方案，但不亲自参与实战操作，属于专攻理论型的公司。其原因主要有两点：一是公司的人员都没有在企业一线工作过，不懂得如何有效地去进行营销实战，而只是通过书本、电视、影像碟片等资料，学到了一些营销、策划、广告、品牌、公关、促销、终端等方面的知识，然后通过“研究”和“总结”，“丰富”了自己的“策划”和方案撰写能力，全力为广大企业“服务”；二是因为自己不擅长企业一线实战工作，害怕亲自参与执行达不到方案中所提出来的目标或者要求，“毁了自己的名声”，故只提供方案，不参与执行。

　　解决办法：对于这样的外脑公司，企业如果没有高水平，得力的执行团队，一般是不要与其合作，否则伤害的是自己。因此，有根有据合作原则之一，就是既出方案，又参与实战——两个条件都满足，才能展开真正地合作。否则，“漏”掉它！

　　二、老总签单，也要实战

　　出现问题：赵总也是一家太阳能公司的老总，在与外脑合作的过程中，与孙总遇到的问题却不完全相同：赵总进入太阳能领域已有数载，前几年一边接OEM单生存一边做自己的品牌，基础打得比较牢固，现在生存无忧，认为是重拳出击打造自己的太阳能品牌的时候了，于是通过杂志和网络，接触了上十家营销策划公司，最终与B营销策划公司老总谈得最为愉快——很多市场操作的观点惊人的相似，双方都觉得“相见恨晚”，对合作双赢充满了信心。但“往事不堪回首”的是——与B公司老总签下合同，老总到企业里来过一次，就再也没有“显身”过了，而是由他公司的人员来“负责”操作。这还可以忍受，更为“痛苦”的是——通过一段时间的“磨合”，发现派来的人员中，除了一个有四年的工作经验外，其它的人员全是毕业不久，刚从人才市场招聘进来的——过来拿本企业当“实验”做练习的。这让人心寒！中止合作就成了没有退路的退路！

　　原因分析：赵总遇见的问题，也是企业与外脑合作经常发生的问题之一。由于不少外脑公司真正具有市场一线操作的人员不多，加上公司为了节约成本，故往往出现由老总负责项目洽谈，“老道”而又快速地把项目签定下来，然后招聘一些新手组成执行团队，负责项目的“实战操作”，却不顾及后果，最终导致操作的效果与洽谈的承诺相差甚远，伤害了客户又伤害了自己。

　　解决办法：对于这样的情况，企业是不能容忍的。的确，外脑公司不可能只做一个项目，他们也要生存，也要更高的利润，这对于企业而言，是可以理解的。但如果外脑公司如此喜欢“虎头蛇尾”就不对了。面对这种情况，有根有据合作原则之二，就是老总签单，也要实战——老总可以不天天负责本企业的项目，但必须每个月为本企业的项目工作五个工作日以上，不论是在他自己的公司还是来本企业，这是前提。第二就是派遣来的执行团队，必须有一人具有五年以上专业营销与管理的工作经验，其它成员的经验不能少于三年——完完全全的确保操作团队是“货真价实”的，然后老总又在战略上整体把握项目的发展。这样，合作效果就会明显的体现，最终实现真正地双赢。
三、与市场相吻合，拒绝闭门造车

　　出现问题：问题真是层出不穷，某太阳能企业的郭老板与外脑合作的情况与以上三位老总又有区别了——郭老板因公司的发展需要，一年前曾与一家策划公司合作，希冀强强联手打造一个知名的太阳能品牌出来。但不幸的是，这一“愿望”在合作不到三个月的时间里，就落空了。原因是这样的：这家策划公司与郭老板达成合作协议后，只带人来企业考察了一次，然后全部工作都是在他公司的办公室里完成的——一次考察，他们能对太阳能产品、技术、渠道、终端、服务、市场、竞争对手等众多方面深刻的了解吗？能真正帮公司发展起来吗？郭老板的心忐忑不安……不出所料，两个月过去了，策划公司陆陆续续的将一些方案、资料传送过去，郭老板一一亲自过目，大吃一惊，所有的内容都是肤浅的，与太阳能市场、产品、公司的实际情况等相差甚远，根本无法助本企业有效地发展。郭老板只好“急刹车”，与其对方中止了合作。

　　原因分析：这种问题，是各行各业的公司与外脑合作最易发生的问题之一。其原因是外脑由于多种原因，在一些企业人的心目中被神化——外脑利用这种“神化”效果，可以更好的开拓业务，签定项目。同时，为了自己“神化”了的形象不被客户“否定”掉，所以不少外脑公司老总都强调对客户企业的考察和在自己公司完成项目的操作。这样，就因为对客户企业的了解不深，难以“耳濡目染”，弄出来的东西自然就“剑走偏锋”了。

　　解决办法：对于这种“闭门造车”的行为，企业一定要坚决“抵制”，尤其是在产品上市、招商、渠道建设、终端推广等方面展开合作的时候（单纯的广告传播对此要求可以放松一些），一定要求外脑派遣专业人员到企业较长时间的扎驻工作，真正深入地了解产品、企业、市场、运营方式、竞争情况等数十个方面。这样，出来的东西才能与市场相吻合，获得目标消费者的认可，快速而有效地促进产品的销售和品牌的提升。否则，只能与其“擦肩而过”啦！所以，有根有据合作原则之三，就是要求对方的工作结果一定要与市场相吻合，拒绝“闭门造车”的愚蠢行为。

　　四、高质量要求，高效益产出

　　出现问题：胡总也与外脑合作过，比郭老板要“幸运”一些，但同样又是“不幸”的。原因是这样的：策划公司在合作过程中，在整体策略、思路、创意等多个方面都是与产品、公司、市场相吻合的。那么，问题出在什么地方呢？原来出在实战的执行上——整体策略、创意等方面大家都认可了，并一致叫好，但当他们继续把该设计的东西设计出来，该制作的物料制作出来，该细化的东西细化出来，该市场执行的执行起来……结果，质量却是“粗糙”的、与目标差距甚远的——自己看了都觉得过意不去。这样的“作品”，市场会认可吗，消费者会认可吗？！

　　原因分析：造成这种原因，主要是一些外脑公司的人员，具有“眼高手低”的“大本领”——会说不会做。究其实际，就是要求外脑公司的员人真正的具备专业操作本领——既能作出高质量的方案，又能将方案高质量、高效率和高效益的转化为现实的东西，真正有助于企业的发展。

　　解决办法：针对这种情况，企业在与外脑合作前，一定要深入的考察好外脑派遣的专业人员是怎样的“专业”，例如思想见识、写作能力、策划能力、制作能力、渠道操作经验、终端推广经验、管理能力、执行能力等等——具备了相应的能力，然后加以对工作的高要求（具体体现在质量和效率方面），做出来的东西才能产生良好的效果，充分体现其劳动的价值。因此，有根有据合作原则之四，就是对工作的高质量要求，由此实现高效益的产出——如果外脑公司不具备这种实战能力，那么，企业是否要与其合作，就要慎重的考虑了。

　　五、联合操作，炼造团队

　　出现问题：罗总与外脑公司合作算是比较幸运的一个，但同样让其“伤痕累累”。这是怎么回事呢？事情是这样的，罗总的太阳能公司与当地的一家知名咨询公司展开了良好的合作，当年实现了销售额上涨3000万元，给公司带来了良好的利润收益。一年过去了，罗总觉得公司已进入了正轨，“也许不与咨询公司再合作，我们一样做得好，而且赚得更多”。于是，罗总与该咨询公司结束了合作。但万万没有想到的是，当咨询公司将他们仅有的几个人员撤走后，不到三个月，企业的销售就开始滑坡，员工的工作效率早已降低了很多……

　　原因分析：这种情况，也是经常发生的，主要就是外脑自己的团队实力强，单方面的帮助企业把工作做好了，效果也就体现出来了，但没有与企业在一定时间内形成一个强大的“整体”——联合操作，帮助企业将其操作团队培养起来。因此，当外脑团队撤离后，表面上看，企业的操作团队依然存在。事实上，企业的“团队”已只剩下一个“框架”了，其“主心骨”早已因外脑团队的离开而消失了——再经过一段时间的“洗礼”，企业的“团队”又已“百孔千疮”了。

　　解决办法：这是一个重要的问题，因为企业与外脑的合作，外脑的团队总有撤走的一天，那么，当外脑团队撤走后，企业的发展是否会从合作后的“高空飞行状态”重新跌落成合作前的“赤足徒步状态”呢——企业的人员又变成了一盘散沙，无法有力的促进企业继续快速的发？肯定会。显然，只有外脑团队与企业人员联合操作，“融为一体”——很明确的协助企业组建实战型操作团队，这样，才能使企业更长久和有利的发展。因此，有根有据合作原则之五，就是要求外脑团队与企业深入地展开联合操作，在市场实战过程中，同时有目标和计划的帮助企业组建团队和炼造团队，形成强悍的“实战之师”。只有这样，企业才能在外脑离开以后，也能良好的发展！

　　后记：由以上可以看出，企业若想与外脑实现良好的合作，达到双赢的理想目标，那么在合作之前，必须下苦功夫对外脑公司进行深入地考查，尤其是诊断能力、策划能力、执行能力、实战经验等“软件方面”的考察，确保“货真价实”——只有这样有根有据的去实现合作和合作之后的实战操作，才能真正把工作做好，把销售额做起来，把品牌提升上来……使得与外脑实现最大的双赢！