[分享]助你成功无敌心法-创业基本法

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:46:41

　　余自幼从文，然苦读十数载，率入乡试而不中。遂习武，一日于校场弯弓射箭，率不中的，遂连发数箭，不料误中校场鼓吏，被逐而出。始习医道数载，一日有友偶感不适，吾撰一良方，其服之。瘁！医道不可习之，然吾终需衣食之物裹腹遮体，无奈身无所长。只得行那贩夫走卒之举而从商，至今已十数载，方知天道酬勤，吾终得以小成，感叹天生之才，必有其用。
　　素闻天涯高人众多，吾今日却见众多高人行那半仙之事，端坐家中，亦能尽收各地之势，指点商海江山，收招后学。余顿生钦佩之意，然忧心亦起。观众高手指点后学之文，多为其之术，未为其之法，受教之人习之，得其形而无其神，若依其术而行之，必有大患。
　　余思再三，纵天地不仁，老夫亦当尊圣贤之道，行大善之举，将吾之成道心法公之于众。然一家之言，必有所失，望引众家争鸣方为幸事。呵呵呵呵！
　　这篇帖子，希望能让大家对创业有一个清楚的认识。既然是创业基本法，自然说的都是创业应该具备的基础的东西。具备了这些基础以后，才能在基础之上闪转腾挪，成就一番事业。这道理，就好像打篮球你要先学会拍球，学英文你得先认识26个字母一样简单。所以想要创业首先你得具备一个创业者基本的能力才行啊！
　　闲话少说，进入正题！

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:49:56

　　什么才是创业者应该具备的基本素质呢？按照惯例，首先要谈的就是创业者的心态。毫无疑问，所有开始创业的创业者，之所以投奔商海，都是想要通过创业实现改变生活状态，实现人生价值。但是，商海无情，有成功者就必然会有失败者。所以在开始创业之前，在心理上和资源上必须具备良好的抗打击能力。对于抱着那些不成功则成仁，倾家荡产来创业的人，奉劝一句，要死啊！您死远一点，这里的文字不适合您！
　　其实，正确的心态还能够使你在创业中保持从容，不会因为一时的得失丧失理智，做出一些错误的决定和举动。
　　
　　既然是创业，那么接下来要和大家谈的问题则是什么叫业？你要创的是什么？很多人对这此的看法都不相同，如果你的“创业”目的只是为了开上一家小店，每月能有个几千块的利润，混个温饱。那么拜托你把用在这创业上的功夫用在找个好点的工作，努力打工上。没啥风险，还能达到目标。所以对于创业的这个业的理解，来俺这里看这帖子的各位，需要将目标定在一个比较高的位置，起码应该有使事业不断发展，让实力不断壮大，赚大钱，住别墅，开大奔的目标，才值得大家去创啊！
　　
　　好了，既然是商业性的帖子，接下来，从最基础的开始，我们来谈谈什么是市场。以及一些最基础的概念。

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:50:16

　要引入概念，说的太专业了，很多人不太爱看。但是想要大家明白道理，有些名词大家又得一定有所了解。为了让大家能够看得明白，俺动点脑经，试着用通俗的方法来让大家对这帖子里最初要讲的一些概念性的名词先有一个初步的认识。再来一个一个的深入讨论。
　　咱们先来模拟一个最最简单的商业社会的模型，也就是说要开始编一个故事出来，嘿嘿！遍故事俺可是最拿手的！
　　
　　市场最初是怎么形成的呢？咱们回到古代，这个时候，大家都是过着自给自足的生活，假设这个时候所有的生活用品大家都依靠自己的劳动来取得。基本上，这个时候大家想要吃肉，就去山里打个猎啥的，粮食蔬菜自己种植，衣物就用兽皮啥的来做。生活倒还过的有滋有味无忧无虑的。好了，这个时候，发生了一件事情！有一天，村里来了一个外乡人，为了方便咱们借用楼上的楼上的马甲叫他“谁是星爷”吧！
　　“谁是星爷”这小子来的时候，已经饿的不两眼冒绿光了。无奈想要粮食，自己被有，想要打猎又没武器，可愁坏这小子了。不过天无绝人之路，“谁是星爷”突然在村子前面发现一个湖。这小子扑通一下就跳湖里去了。呵呵！这一下，村子里的人可都给惊动了。因为村子里还没人会游泳，更没见过人能在水里游。男女老少都跑出来看热闹，都以为“谁是星爷”这小子死定了。谁成想，这小子下去没一会儿，居然从湖里抓了条活鱼出来。一上岸，这小子就生了火，开始烤起了抓上来的鱼。这下，可把村子里的人看傻了！您想啊？他们下水连扑腾都还不会，哪里吃过这水里的鱼？在他们眼里，根本就没想过这鱼还能吃。这次可是长眼界了。（大家知道了，鱼还可以用来吃的这样的一个过程，实际上就开始了，《潜在需求》的产生。）
　　“谁是星爷”估计是经常吃烤鱼，手艺还真不错，把一条烤鱼，烤的香气撩人。赚足了大家的口水以后，一口一口就把这烤鱼吃了（鱼的《顾客价值》得到了证明）。这下，本来还抱着怀疑这鱼能不能吃的村民，算是彻底相信了，原来水里游的鱼，也能用来吃的。而且闻起来，味道应该是不错。这个时候有的小孩子开始央求大人也去抓条鱼来，让自己尝尝鲜。有的大人也在想，这鱼到底是个啥滋味呢？有机会，一定要尝尝。（这个时候《需求》产生了。）
　　
　　接下来就开始引入初步的一些概念了！

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:50:29

　“谁是星爷”这小子估计是走了远路，累坏了。吃完了这鱼以后，倒头就睡。大家一看，也没啥好看的了，渐渐也就散了。
　　“谁是星爷”就在这村子里面住了下来，当然他没有房子。累了就随便找一个地方倒下就睡，饿了，就下河抓条鱼。可是，日子久了，这小子觉得终究还是需要和其他人一样，有个房子才好啊！但是自己一无工具，二无体力，三无帮手，四无材料，要靠他自己一个人盖个房子起来，还真是不可能。想来想去，他想出一个办法，因为有时候他在烤鱼的时候，老是有小孩子站在边上看着吞口水《边际消费增》。自己能不能用这烤鱼和他们家大人，换回一些材料，工具，甚至能够让他们来帮忙我盖座房子起来呢？说干就干！“谁是星爷”这几天异常忙碌，的去抓了好多条鱼（生产《剩余产品》），开始挨家挨户的和人家商量，用
　　自己的鱼去和人换一些盖房子的材料，工具，和帮忙盖房子的人手
　　（这个过程是发布需求信息和初步根据供求双方对《需求的差异》初步决定《商品价格》）。大家对于“谁是星爷”这小子估计是走了远路，累坏了。吃完了这鱼以后，倒头就睡。大家一看，也没啥好看的了，渐渐也就散了。
　　“谁是星爷”就在这村子里面住了下来，当然他没有房子。累了就随便找一个地方倒下就睡，饿了，就下河抓条鱼。可是，日子久了，这小子觉得终究还是需要和其他人一样，有个房子才好啊！（新的《需求》产生）但是自己一无工具，二无体力，三无帮手，四无材料，要靠他自己一个人盖个房子起来，还真是不可能。想来想去，他想出一个办（《经营策略》的形成），因为有时候他在烤鱼的时候，老是有小孩子站在边上看着吞口水（《边际消费递增》）。自己能不能用这烤鱼和他们家大人，换回一些材料，工具，甚至能够让他们来帮忙我盖座房子起来呢？说干就干！“谁是星爷”这几天异常忙碌，的去抓了好多条鱼，开始挨家挨户的和人家商量，用自己的鱼去和人换一些盖房子的材料，工具，和帮忙盖房子的人手
　　（这个过程是发布需求信息和初步根据供求双方对《差异化需求》初步决定商品价值）。
　　大家对这样一种互通有无的方式，都可以接受，很快房子就盖好了。可是，“谁是星爷”这小子，又开始有了新的需求。家里还需要一些生活必须品啊，而且鱼吃多了，偶而也想吃点别的什么来换换口味才是啊！而换到了鱼的村民，因为吃过一次鱼以后，也觉得鱼这东西，比肉好吃。所以，也在想什么时候能够再吃上一次。这个时候开始有村民想到了，能不能用手里，多余的粮食，或者猎物，去和“谁是星爷”换鱼来改善生活呢（供求关系逐渐明朗，市场初步开始成型）？这个时候，有村民主动找到“谁是星爷”，要求用自己生产的物品，换取他们想要的鱼。
　　 “谁是星爷”发现了自己抓鱼这生产技能的好处，开始利用自己的生产技能，努力生产提高产能，抓更多的鱼来换取更多的生活物资。渐渐的，他在村子里，变的富积累起原始资本来。而“谁是星爷”利用积累的物资，终于造了一艘渔船，并且自己编了一张鱼网。开始去鱼更多的深湖区，撒网捕鱼投入成本扩大生产规模。有了船，加上这网一撒，乖乖，捞起来的鱼可就多了去了，一天捕起来的鱼，居然比平时一个月捞起来的还多。回到村里，大家看到他捕回这么多鱼，也都高兴。这下，可就不会没鱼换回家了，大家都能有份。看着今天打的鱼换回的收获比平时一个月还多“谁是星爷”嘴都给笑歪了。
　　接下来，每天这小子，都尽可能的捕回更多的鱼，来换回村民更多的物质。但是，渐渐的，他发现，来换鱼的村民少了，大家也不像最初那样对他捕的鱼，感到稀奇了《边际消费低减》。甚至有的村民，开始希望能以更加少的物品换取他更多的鱼《顾客议价能力》。
　　为了，能够让自己的鱼不至于浪费，“谁是星爷”开始，接受这种协议。于是，渐渐的，“谁是星爷”的鱼所换回的物品变的越来越少《市场需求决定产品价值》。终于有一天，他一个月劳动所换回的成果，到了一个和其他村民等值的地步，并且逐步稳定下来。产品供求平衡导致消费市场成熟。
　　说到这里，一个最最初级的市场模型也就完成了。当然，如果需要后面还可以增加很多情节，包括怎么利用经营方法，提高鱼的顾客价值，用什么方式来设置壁垒，防止新加入者的竞争。利用什么方式来扩大需求市场等等等等！不过，因为是现在说的是基础，咱们还是一步一步，慢慢来深入提升能力的好！
　　
　　上面这个故事里面，引入了，《潜在需求》《顾客价值》《需求》《边际消费增》《差异化需求》《原始资本积累》《边际消费低减》
　　《顾客议价能力》《市场需求决定产品价值》这些初级的概念。
　　哈哈！接着，就要开始慢慢解释这些概念了。
　　

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:50:43

　从上面这个故事里面我们可以看出来，一个市场要形成，首先必须先产生“需求”，这个道理浅显易懂。但是，其实很多人不明白的是，其实“需求市场”是可以通过经营手段来渐渐培养出来的。这个培养的过程，就是“潜在需求市场”逐步转化为“需求市场”的过程。很多人都觉得“培养现在需求市场”这事情需要的能力，或者资金很大。其实并非绝对如此。有时候，你只需要发现区域市场的空白区域，找准时机，即使没有太大的能力资金做后盾，是一样能够成功的。关键是方法正确。
　　为什么要谈这个“培养需求市场”呢？因为，你要开始创业，自然得要选好项目对吧？咱们首先明确一下，需要“培养需求市场”这样的项目，其实和其他有成熟消费市场，的项目一样。其实都是属于我们应该考虑的范围。而且，这种项目在创业初期，如果项目方法正确的话，更容易应为面临的竞争对手较少，而取得阶段性的成果。同时，不得不说的是，这种项目的如果操作不当的话，也可能会输的很惨。
　　确定了创业者选择项目的范围以后，接下来，该选择项目了。其实有很多人，在最初开始创业时，都是因为自己看到了一个好的有钱途的项目。很多人都是因此而投奔商海，这些人，自然结果不尽相同。不过，可以断言的是，其中多数人，都可能以失败告终。为什么会这样呢？因为他们对于自身能力严重高估。而最终因为缺乏经营者应该有的经营管理能力而导致失败。想要当教练带好球队，你得先学会踢球才成啊！所以，创业者在开始选择项目之前，需要对自己的能力有一个客观的评估，只是因为一个好项目，就能够让你赚个盆满钵赢的时代已经过去了。现实的情况是，等你想到一个所谓的好项目或者所谓的好商机时，其他很多人也会看到。除非你有比他们更加好的经营理念和管理模式。否则，一旦有更加优秀的竞争者切入市场，你很有可能被淘汰。竞争者切入市场的时机方式，咱们是完全无法预料的，可能是你经营一年以后，也可能是你开张当天。诸如此类的无法确定的对经营产生影响的因素叫“不确定因素”导致风险。其实是最最容易导致经营失败的原因之一。创业初期想要尽量的减少这些“不确定因素”所带来的影响，除了提高经营能力和自身实力以外，没有其他更好的方法。当然，如果你家二舅是教育局长，你开了家教科书店，那又另当别论。不过从某种意义上来说，你可以利用的所有资源当然可以划归你的能力，也没什么矛盾的。

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:51:28

　　继续谈这个创业项目的选择。
　　说完了能力的问题，这个时候有人会说了“俺觉得俺看中的项目俺能力都能应付有余。但是，到底哪个项目是俺选择的呢？”这个问题，又引入了一个新的概念“机会成本”，什么意思呢？就是说你因为选择某一个项目，而放弃了另外一个项目。你就放弃了另外一个项目有可能为你带来的最大收益。说白了，就是你不知道，哪个项目更加能够为你带来利润。对于怎么在项目运作前来减少这个“机会成本”，我可以明确的告诉，目前世界上哪怕牛X如，“高德拉特”，“波特”之流的商界大师，都只和我一样，完全没有办法！所以，选择项目的“机会成本”这个问题，咱们暂时不考虑。

　　既然选择法咱们没法来做，那么咱们来试试用排除法来找出，哪个项目更加具备好的创业项目所应该具备的各种优势　　要用排除法,首先我们必须明白什么样的项目,才可以称得上是具有优良潜质的好的项目.
　　在我看来,好的项目,基本上应该具备以下几个因素。
　　有差异化的价值主张。
　　有明显的赢利点。
　　好的资金回报率。
　　能够设置壁垒使竞争者无法随意进入，参与竞争。
　　拥有较大的需求或者潜在需求市场。
　　价值链具备延伸性，有利于深入发掘其潜在价值。
　　项目运营结构以及经营模式能够被复制，有利于地域扩张。
　　具备好的成本结构。
　　好的财务机制，现金流充足。

　　好了，让我们来深入看看，上面提到的这些因素，最终能够为我们的经营带来什么好处。
　　首先，我提到了一个差异化的“价值主张”这样一个概念。要弄清楚这个概念，不得不提到另外一个前面提到的概念。产品或者服务的“顾客价值”。
　　在营销理论里，有这样的一个公式来表述产品或者服务的“顾客价值”的含义。
　　顾客价值＝（产品质量＋服务质量）/（价格＋顾客成本）
　　这里的“顾客成本”指的是顾客支出的除了货币以外的那部分成本，比如路程的距离，购买产品的方便程度等等！
　　这个公式，很清晰的说明了，产品顾客价值的含义。在现代商业市场中，真正吸引消费者作出购买决定的因素并不只是价格的高低或质量的好坏，而是产品或者服务能够为他们提供的顾客价值的大小。
　　上面这个公式，属于90年代后期的理论公式，这里我要给这个公式加上另外一个数值“感性价值”。
　　这个数值指的是什么呢？由于商品的营销策略或者个人的感性原因导致的冲动型购买者。实际上，这样类型的消费者的确越来越多。这样一来，这个公式当然要改成。
　　顾客价值＝（产品质量＋服务质量＋感性价值）/（价格＋顾客成本）
　　从上面的公式可以看出来，如果想要消费者踊跃购买产品或者服务，就必须提高，顾客价值。而提升顾客价值的方法，则可以是降低公式右边分母里的，价格，顾客成本。或者增加左边的分子里的，产品质量，服务质量，感性价值。
　　弄清楚了上面这个公式，接着再来解释一下“价值取向”这个概念。举个例子。
　　比如，天涯社区吧！对于运营商而言，天涯社区是他们的产品或服务。而对于天涯社区这么一个产品或服务的顾客价值，来的人不同，对于其价值的取舍也有所不同。有的人是为了看“开心乐园”的笑话，而有的人喜欢上“天涯真我”看看美女，还有的人喜欢去“天涯杂谈”YY一番。每个人对于天涯社区的“价值取向”，都是不尽相同的。这么一说，大家就明白了吧！
　　说完上面这些，我们可以渐渐深入到产品或者服务的差异化“价值主张”这么一个概念里来了。你的产品或者服务，给用户提供了什么不同于其他竞争对手和同类产品的顾客价值。这种差异化的顾客价值，因为顾客“价值取向”的不尽相同，能使你的产品和服务在整体上的顾客价值在目标客户那里得到提高。
　　另外一方面，竞争对手之间同类产品不同的价值主张，有利于细分市场，避免引起恶性的商业竞争。对于刚刚开始创业的创业者而言，其实是相对安全许多的。

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:52:14

　有朋友对我上面说的这些个概念是不是适合刚刚起步的资本少，资源少，信息少的创业者表示疑问。本来想着有人能够贴个自己的案例来让我们分析分析，顺便证明一下这些东西的实用性。不过，好像我这帖子人气不太旺，没什么人关注。我也就只好自己举两个例子来证明这些东西的用处了。
　　首先是前两天晚上一个帮一个也是天涯的网友分析的她的创业案例。
　　小丫头，年纪不大，在一个比较小的2级市。想做一个副食日杂批发部，启动资金大约20000元。进货渠道因为她姐姐家里也在做这个副食日杂批发的行当所以没有什么问题，她预计的启动资金分配方式是，门点月租800每月，预交半年4800，存货大约需要15000。
　　至于怎么来经营的问题，她准备利用代卖，和准备一辆自行车送货的形式，来切入市场。代卖，就是先把货物提供给那些小日杂铺，等他们卖出去了以后再去结账。送货，其实是提高服务质量来吸引这些顾客。其实这两招已经有别的批发点针对大点的商店用了，不过比较小的日杂铺还使空白。小丫头，就想针对这些比较小的杂货铺来切入市场。
　　小丫头，问我这么做，好不好？我说不好，呵呵，很不好！
　　为什么呢？
　　首先，我们来看就送货这一项，就必须要增加人手，你店里不能没有人啊？人工成本我们初步算算连吃饭啥的一个月大约800块。呵呵，一个月店面的租金没了。不利于减少运营成本。
　　代卖呢？姑且不谈这些小的日杂铺的信用导致的风险问题。光是这些代卖的货因为货款回笼比较慢，她的这个批发点，就有可能因为现金流不足导致无法补充货源，发不出工资，交不起日常费用而导致关门大吉。
　　而且，关于启动资金分配上，拿出所有的钱来压货，本身也有风险。不利于迅速适应市场变化来调整经营品种。
　　小丫头，听我这么一说，急了，哥哥长哥哥短的叫我教教她该这么来做。我一时心一软，也就帮她分析到了半夜。终于帮她分析出了一个比较适合她的经营这个批发点的思路出来。

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:53:48

　　我们来看看小丫头的副食杂货批发点的目标客户是哪些？
　　附近的小超市，小日杂，社区服务部。
　　那么，对于这些目标客户，批发点有哪些因素会影响他们来不来光顾呢？
　　商品价格，距离，服务质量，商品种类，店面陈设，甚至店员的长相，等等等等都会影响批发点在的顾客价值。每个顾客的价值取向不同，这些因素对其顾客价值的影响也不同。
　　我们在把上面的因素排个顺序，看看，哪些因素是影响最大的。
　　首先是商品质量，这点毫无疑问。
　　接着是商品价格，因为顾客是来批发商品出售盈利的越低的价格能够带给他们越大的利润。
　　然后是，商品种类，可以一站式购齐，人无我有，人有我全。
　　再下来是，距离。
　　接着是服务质量。
　　最后是其它因素。
　　这么一分析，就开始慢慢清晰起来，批发点对于顾客来说，除了产品质量这个硬性要求以外。最重要的是，商品价格，商品种类其次是距离和服务质量。
　　至于你店面体面不体面，这些因素对他们的影响不是很大。所以，批发点想要顾客价值有所提升，就必须在商品价格，商品种类，距离，服务质量这四个因素上有所提升。
　　说起来容易，做起来难吗？
　　我们来从自身的经营模式上找找方法。
　　既然是不是店面对顾客价值影响不大，我们干脆找一户民居，做仓库就成了。要看货进来看也成啊。每月大约需要200元租金，预交3个月，开销600。这一项启动资金节约了4200元。
　　尽量找一些新的品种，但是，进货数量控制的少点，用新的商品去吸引顾客。
　　按照她姐姐的销售业绩估计自己的销售业绩，压货控制在一个礼拜的销量大约5000元左右。
　　印制产品种类，价格和服务电话的宣传资料，大约2000份，需要200元。
　　购置一台二手微型小货车，大约6000元。
　　这么一来，初期她的启动资金减少到了12000元以下，而且添置了一台用于送货的小货车。
　　回过头看看这么做比其它批发点有哪些优势。
　　运营费用，水电，门点租金比常规经营的其他对手，每月大约节约800元，降低盈亏平衡点增加竞争力。
　　通过印制价格品种的宣传单，起到了广告作用。
　　减少库存积压率，提高补货次数。使手里有多余的钱用来根据市场反映来灵活调整经营方式和增加商品种类。
　　用微型货车送货上门，提高服务质量和送货速度。并且，大大提高了服务所覆盖的区域范围，争取到了更大的市场空间和更多目标客户。
　　初期取消代卖业务，以减少现金流风险。
　　当然，按照上面的思路来运行，并不见得就一定能成功，但是如果操作没有重大失误的话，其实是不会有太大风险的。比起小丫头开始的哪个方案，可是要好的多。

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:54:36

　　接着来说第二个案例。
　　一个朋友，想在一个商业区附近开一家快餐店，主要供应附近写字楼的上班一族的午餐。筹集了大约15W启动资金。启动资金的分配方式是，租下一家面积大约200平米的临街门点一个月5000元，按季度结算，首期付出15000元，押金3000元，共18000元，门点装修和厨房设备大约80000元，空调3台10000元，桌椅板凳碗筷餐具大约20000元，留下20000元预备金，应付购买材料和聘请人员以及初期生意不理想时的开销。
　　这小子在开这家快餐店之前，在附近蹲了很长时间。也找在附近上班的朋友了解了一些这里的情况。附近大约有4家餐馆供应午餐。服务质量都很一般，但是生意都还不错。经营模式是每天11点以前，接电话定盒饭数量，然后由小工一家一家送去。4家餐厅都在附近，但是因为开的时间比较久，所以店面装饰和硬件都比较陈旧了。所以几乎没什么人餐厅去吃桌饭。
　　我那朋友想利用比较新的装饰和良好的硬件设备，树立餐厅的档次，吸引到一部分中午在外吃饭的客源。另外主要也做送餐业务。这样双管齐下，能够迅速切入市场。“这些白领都小资的很，就喜欢有点档次的东西，那些餐厅都烂的很，和我这可没法比。”这小子对我说。
　　接着他给我算了笔帐，“我们不光中午供应午餐和桌饭，晚上也能供应桌饭这些人下了班，加班晚了总要吃饭吧？一天营业额大概能有3000块，一个月毛利60000。除去房租5000，水电大约3000，管理费税金大概20000，员工开销10000，材料成本大约20000，一个月大概能有2W块利润。半年我这投资就收回来了。”这小子踌躇满志的对我说。因为是多年的朋友，我自然不能敷衍了事，答应陪这小子去看看附近的环境给他点建议。正好另外一个朋友在附近写字楼开了一家公司，我也正好去了解一下情况。了解了以后，发现了一个朋友疏忽了的问题，附近写字楼的公司午餐供应，几乎都是公司买单，按照标准供应，由公司结帐。其它基本和朋友说的没什么两样。知道了这些以后，我和那小子讨论了很长时间，终于改变了他的初衷，重新制定了开业方案和经营模式。
　　
　　因为朋友疏忽的这一点，写字楼里的午餐由公司买单，导致了多数顾客不会在中午出来自己掏钱吃饭。那么他的这家店的经营模式，就不能够以桌饭做为利润增长点。主要的收入还是来自中午盒饭的供应。我们来看看顾客对于供应中午工作快餐的顾客价值大小取决于哪些因素。
　　是否卫生，饭菜质量，味道好坏，餐厅档次，店内环境，服务质量等等这些因素都是影响顾客价值大小的直接因素。
　　和前面一个案例一样，我们来给他们按照影响程度排个顺序。
　　依次是饭菜是否卫生干净，味道，饭菜质量，餐厅档次，服务质量，店内环境。
　　根据上面排出的顺序我们制定了新的开业方案和经营模式。
　　店面选择在了附近一个背街的门点，120平米，租金每月1500元，押金1000元，按季度付出4500元，共4600元。
　　店面装修以简单干净为主，加上厨房设备一共40000元，空调2部，7000元，桌椅全部购置快餐桌椅，但增加了日式快餐盒1000套，加上日常餐具，反而花掉了25000元。另外在厨房里把所有案台全部做成不锈钢案台，并且将厨房外墙做成透明玻璃，增加了开销30000块。
　　制作宣传单1000元。建设了一个餐厅的网站，连带服务器10000元。
　　这样一来，开业资金大约用到了12000元。剩下30000元作为备用金，买材料什么的。员工工作服等3000元。
　　我建议他请了个稍微好点的厨师班底，每月员工开销增加到了13000元。
　　看看这么做有什么好处。
　　店面租金减少，有利于控制运营成本。
　　店面装修简单，可以将多余的钱拿来用在体现干净的厨房不锈钢案台，透明墙上。加上刻意保持厨房卫生。使餐厅让人有卫生干净的感觉。
　　用木制餐盒来装午餐，虽然多了一趟回收的任务，但一来感觉比较健康，二来稍显档次，三来一份饭可以节约大约0.1元的成本费用。不过加上回收后需要的消毒工作，基本成本持平。总体上能使顾客感觉用餐档次有所提高。
　　制作员工制服，进一步提高餐厅整体形象，并且和其他对手员工形象形成差异化效果，让顾客加深映象。
　　增加了厨师班底的费用开销，但因为店面月租减少，使开销基本持平。但因为厨师水品较高，使饭菜质量和味道有了质的提高。
　　建设了餐厅网站，并且在经营上，改变以往其他竞争对手我做什么你吃什么的经营方式。在网站上将每周午餐配菜公布，并且每天提供一荤一素，两个配菜做为备选，因为是木质饭盒，在米饭上也增加了白粥可以更换，顾客如因为个人喜好对配菜中某一两个菜不满意或者需要白粥，可更换备选加入餐盒。当然，因为技术原因没法实现什么高科技的网上定餐，需要在电话定餐时向服务员说明。这些更换了配菜的午餐，则在饭盒上贴上一张标签区别。这么一来，进一步提高了饭菜质量和味道以及服务质量这些因素。
　　
　　另外，增加了小炒，晚餐供应盒饭项目，针对人群主要是附近一所高中上晚自自习的学生，每天由服务员推着餐车去校门口出售。
　　初步估算在运营成本上，因为店面面积减小，水电每月大约支出2000元，房租减少到了每月1500元，员工工资增加到了13000元，管理费开销大约2000元，材料成本大约20000元。一共大约38500元，和以前基本持平。
　　餐饮店就按照我们制定的这种方式开张了。
　　这小子那破店开张大概半年了，前段时间来我这里坐了坐，现在每月能赚多少钱他不肯说，只说生意还行，不过已经买了辆307当座架。附近的4家餐厅已经关了一家，还有两家贴出了转让的牌子。另外这小子有意思在另外的地方再开一家同样的餐厅，好像正在选址。
　　

solarxia · 发表于 2007-9-5 14:56:04

　　接着来说说成本结构，这个问题我们分两个方面来谈。
　　首先是投资成本。然后是运营成本。
　　其实，很多创业者在选择项目时，往往都抱着盲目乐观的心态。对于项目的前景看的更多的是能够带来的收益以及随时而来的生活状态的改变。对于风险以及随之带来的后果则看的较轻或者根本视而不见。
　　这点很要命，在我看来，创业初期的朋友，还是应该多点忧患意识的好。有了这种忧患意识后，在选择项目时，你首先应该做最坏的假设，看看最坏的情况，你的投资损失率有多高。项目的类型不同，损失率也不会相同。当你还处在准备创业阶段，有几个项目可以选择的时候，应该尽量选择损失率较低的项目。举例子来说明吧！
　　目前有3个需要40万投资成本的项目。假设大致上的预期的项目收益也差不多。
　　1，中型酒吧
　　2，电玩中心
　　3，中型超市
　　我们来看看，他们各自的投资成本主要是什么？
　　酒吧的主要投资成本在音响，灯光，装修等这些硬件上。
　　电玩中心主要投资成本在游戏机这些设备上。
　　中型超市的主要投资成本在最初的进货上。
　　很显然，如果项目失败，投资成本损失率最小的是超市。最大的是酒吧。
　　那么我们抛来什么发展趋势，提升空间不谈，单单从投资成本来看，假设相同预期收益下的这3个需要同样投资资金项目。超市的投资成本结构显然是最好的。
　　
　　然后我们来看看项目的运营成本的问题。
　　怎么来谈运营成本，我考虑来很久，因为谈到运营成本必然会涉及到经营模式的问题。上面两个案例，副食日杂批发点和快餐店都因为经营模式的转变而导致了运营成本的改变。总的来说，什么样的运营模式决定什么样的运营成本。目前这帖子才刚刚开始，过早的切入到运营模式的打造中，显然我上面说的这点东西是不够的。这里先给大家一个概念，好的运营成本，是将有限的资源，充分利用到对提升业绩又利的地方去，对于那些对提升业绩没有大的影响的地方，则尽量的缩减开支，甚至能免则免。后面我们再来详细说明这些。

　　实际上，怎么来设置壁垒一直是大家一直一来讨论的问题，其实不论你的项目运营的多么健康，哪怕做大到可口可乐的地步，同样都会面临新加入者竞争的问题。新加入者参与竞争的门槛，很大程度上取决于你对于顾客价值的挖掘开发程度。顾客价值越高，新加入者想要切入市场所需要的能力和资源也越高。所以，在设置壁垒的问题上，充分的发掘你的产品和服务的顾客价值是最有效的手段。
　　另外一个方面，在产业链上，应用规模经济效应，在你的上游供货商那里，争取到比你的竞争对手更加低的成本打压对手，也是设置壁垒的方法之一。
　　当然利用营销手段，使顾客的消费行为延长，办点年卡，月卡什么的，也能有效的保住部分市场份额。并且使对方在进入市场初期的宣传手段不能达到预期效果。

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