[原创]销售新军怎么才能快速入手

朱志明

销售新军怎么才能快速入手

今天读到一个叫做“渔王的儿子”的古老管理故事，使我感想颇深。
　　下面先看看这个故事！

　　有个渔人有着一流的捕鱼技术，被人们尊称为‘渔王’。然而‘渔王’年老的时候非常苦恼，因为他的三个儿子的渔技都很平庸。

　　于是个经常向人诉说心中的苦恼：“我真不明白，我捕鱼的技术这么好，我的儿子们为什么这么差？我从他们懂事起就传授捕鱼技术给他们，从最基本的东西教起，告诉他们怎样织网最容易捕捉到鱼，怎样划船最不会惊动鱼，怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了，我又教他们怎样识潮汐，辨鱼汛。。。凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验，我都毫无保留地传授给了他们，可他们的捕鱼技术竟然赶不上技术比我差的渔民的儿子！”

　　一位路人听了他的诉说后，问：“你一直手把手地教他们吗？”

　　“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，我教得很仔细很耐心。”

　　“他们一直跟随着你吗？”

　　“是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。”

　　路人说：“这样说来，你的错误就很明显了。你只传授给了他们技术，却没传授给他们教训，对于才能来说，没有教训与没有经验一样，都不能使人成大器！”

　　每年企业都要招募大量的销售新军，投入的销售一线中，可问什么这些天资聪慧的销售新军为什么很难快速的成长起来，很难快速在客户心中成为核心人物呢？

　　企业对于这些销售新军在入职前进行系统的培训，到销售一线时由师傅带着跑市场、见客户、理问题等，可以说该做的都象这个渔王一样都做了，可为什么这些销售新军一旦单独操作起业务来，就感觉事情不是那么一回事了。

　　几年前，我第一次去掌管一个区域市场，老区域经理非常热情和友好，要带着逐个拜访网点和客户。

　　第一天，我们去了两个县，拜访了两个客户，我发觉客户总是在和他沟通、聊天、谈问题。把握冷放在一边。这样下去，走完所有的县市，即使拜访完所有的客户，我想我也不会记住客户的卖场地点，也不会被客户所接受或了解。

　　晚上，他狠狠的批评了我，说我不够主动，不够热情，不去主动和客户打交道。我嘴上承认自己当时不够主动，但心里却在思量，如果明天还是你唱主角，我将还是无法主动的和客户沟通，因为我的经验、我的知识、我对客户的了解根本无所头绪，怎么去有条理有目的的沟通呢？只能进行开放式的闲聊，来了解客户的信息，传达公司的信息，我既不可能完全站在厂房角度也不可能站在客户的角度谈问题，只有听或者根据信息进行分析后作出解答。

　　所以，我把自己的想法和这位热情老区域经理交流了一下，他仔细想了下，认为的确有这方面的原因，就提出明天让我自己单枪匹马的去拜访客户。他给我计划了一下出差的路线，和告诉了我客户的一些基本数据，告诉了要注意的一些细节。 为了防止忘记，我全都记在了一个小本子上，然后在车上记忆。

　　第二天，我单独一人去拜访客户，虽然有些累，但是很充实，我收获很大，客户对印象也很深。我根据自己初次拜访客户的情况，进行总结了自己的处理问题风格，总结了自己解决问题的技巧，总结了自己说话语气语调，因为是自己的第一次，所以这个第一次就直接影响了我以后拜访客户的风格，无论是对与错。毕竟，我拥有了自己的一套打法，如果还是跟着老区域经理，我可能在本月还是一事无成，可能还会造成销售下滑。

　　所以，后来，我成为老人的时候，我从来不喜欢带着他们去走访市场、拜访客户，都是让他们自己摸索、尝试，不懂、不明白的向我取经，然后再去碰壁，再去实践，再去总结，直到形成他们自己的套路。　

雷大掌柜

自己的固然重要，但是有前人引路也很重要，相辅相成，这样会好许多。

孤心浪人

楼上说的很对，在拜访之前经过前辈的指导使我们对目标客户有一定的了解，然后在去走访市场、拜访客户，完了之后在进行总结。

说起总结，这点对我来说是最主要的，因为每次做好后我都没有进行总结，有时候都不知道总结些什么有点盲目，在拜访的时候都是随机去的没有经过计划

小猪_冲啊

个人观点，首先要充分了解你的产品，只有这样，当经销商有问题你才能帮助解决，如果你自己都是一知半解，那么经销商会觉得你还没他们懂的多，会看轻你，不拿你当回事，那么以后的工作就很难开展，对于经销商你只要清楚的知道他们想要什么就可以，他们所关注的无非就是你产品的质量、价格和给他们的支持。没必要挨个的去分析他们，你当这是做心理报告呢？

其次，作个一个市场的负责人，你手里一定要有实权，不要等出了问题后还要跟经销商说要报告公司后才能决定，即便你真的没能力解决问题要报公司，那也绝对不能这么跟经销商说。另外，承诺出去的事情，一定要兑现。

我刚做这行的时候也是不懂，我们老总比较器重我，也加上他胆够肥，就敢把一个省交给我管，刚开始的时候有了问题我就会请示他，每次他都是带鼓励性的回答我；“不要问我，你有能力解决。”其实我刚接触这行，都摸不着门呢，怎么解决啊？也只能硬着头皮来。一个多月下来，给公司赔了不少钱，自己也吃了不少鳖，但进入角色很快，所以我一直都很感激我的老总，他当初对我的信任和鼓励对我很重要。到现在为止两个多月，我基本上算是轻车熟路，在我区域内，没有我解决不了的问题，不是吹，是事实，其实一点都不难做到，错误和失败的经验会迅速提升你的能力，比让老销售带你来的更有效。