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标题: [推荐]宝马：整合销售提高产能 [打印本页]

作者: surchina 时间: 2007-8-20 10:45
标题: [推荐]宝马：整合销售提高产能

作者：RICHARD LI、JENNY DING、CELINE WEI、LUCKY CHEN 来源：《世界经理人》杂志  发表时间： 2007-06-15

　　与销量同步上升的是宝马销售网络的增长。原奔驰高层史登科（Christoph Stark）2004年底上任宝马大中华区总裁兼首席执行官后，一个重要的战略就是迅速扩充宝马在国内的销售网络。宝马在国内的销售网络数量已经从国产初期的20家扩张到去年底的70多家，而这个数字比原先高层的计划还少10家左右。

　　有专家分析说，宝马在全球的名气比奥迪大很多，销量也比奥迪好很多，但在中国4年都打不过奥迪，宝马的高层承受了不小的压力。而奥迪一直把120多家销售网络作为与宝马竞争的一张王牌，可以看到，双方在这方面的差距在缩小。

　　在奥迪整合进口和国产销售渠道成立奥迪中国事业部的同时，史登科也在做着同样的工作。2005年10月，宝马成立了宝马中国贸易公司，由史登科兼任董事长，负责宝马和MINI品牌汽车的进口、销售、市场营销、服务及其他相关业务。

　　随后，宝马利用贸易公司对中国区内宝马轿车的销售进行统一管理，由宝马大中华区掌握销售大权。很快，宝马就从渠道整合中尝到甜头。因为轿车业务的主要利润在于销售环节，掌握销售环节使得宝马能拿到更多的利润，避免了奔驰（中国）和北京奔驰至今仍然争论不休的国产和进口渠道纷争的同时，也为下一步的扩张掌握了主动权。

　　成立宝马在中国的金融公司是史登科的另一个动作，利用金融公司带动市场销售。

　　销售网络完善的同时，合资公司的功能也发生了变化。贸易公司的成立使得华晨宝马从此失去了销售权，成为宝马在中国的代工基地。

　　对于华晨宝马来说，如何解决产能不足是摆在面前的问题。三年前华晨宝马工厂建立时，设计产能是3万辆。目前不能满足中国消费者的需求。据悉，华晨今年将通过优化生产线将产能提高到4.1万辆，建设第二工厂的计划也已基本敲定。

作者: wangtong79 时间: 2007-8-24 14:45

不错，分析的十分有理！！1

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