[原创]敢问路在何方----MP3手表探路

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在家园潜水近三个月了，首次发贴，还望各位家人给予多些指点！

敢问路在何方

                         

                                        ------**MP3手表销售探路

 

曾经辉煌的市场表现，一度让**在中国的礼品界成为MP3手表商务礼品的行业领袖，整个业界都以**的马首是瞻，不论是从产品的创意还是产品的品质，不论是产品的研发还是产品的功能扩张，都让礼品界的同仁以这款产品作为攻城略地的利器，所带来的不仅仅是客户的累积和丰厚的利润的收入，更多的是有了一个可以值得在客户面前挺胸壮语的优秀产品供应商，让他们能够在打单时能够免去产品品质等相关的售后服务之忧，这一切的一切都让**人引以为自豪，然后，随着礼品市场的变化及不正当竞争的加剧，这些曾经的辉煌已成为昨日黄花，也就是短短三两年的时间，这款曾经让**在礼品叱诧风云的产品在礼品市场的表现却让**似乎又重新回到了另外一个起点，面对如此不尽如人意的表现，我们不由得开始紧锁眉头并思索着什么，这个产品到底怎么了？这个市场到底怎么了？这个产品的销售出了什么问题？这个产品的市场推广出了什么问题？曾经熟悉的礼品界的现在看起来怎么变么如此的陌生？

今天我们将站在礼品销售及礼品市场的角度进行一些理性的分析，并试着找出一些原因，也试着为MP3手表这款产品找一条新的发展之路，以解除困扰我们长期以来的种种问题，而不是仅仅是停留在纸上谈兵的阶段，是挖掘出具有行动指导性的、可执行性的规划，能实实在在的突围目前的困局。

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一、        现状*尴尬

用内忧外患这四个字来形容目前的状况，也许有点夸张，也许是我们所不愿意承认的，但是，从目前的形势来看，我们又不得不面对这个无奈的现实。

 

内 忧：

 

产品研发方面：虽然在此期间我们一直都没有间断过对于产品新款的设计、新功能的研发以及新的推广模式，也试图从产品的款式方面寻求突破点，这也是我们作为多功能数码腕表行业的标竿企业最具实力的表现之一，纵观我们近一百多个款式的产品，再结合礼品订单销售的历史统计数据来看，真正走了比较大数量的型号，总的加起来也不超过十五个款式，这就充份说明了最合适的才是最好的，往往款式太多更加容易分散我们销售人员的推荐聚焦度，更何况对我们产品不怎么专业的礼品合作商来说就更加难了，在这样的前提下，就很难把我们那些非常特色的型号打造成礼品销售的经典款式。

 

产品组合方面：我们一直致力于打造多功能数码腕表行业的领袖企业，引导着这个行业的礼品销售潮流，重要的是一直在进行这个产品的行业消费市场的培育，为此我们付出了较长的时间，较多的人力及物力，但是我们在市场竞争的过程当中忽略了一个在当时看来并不怎么重要的产品策略，那就是产品组合，产品组合策略并不与我们打造高端产品形象的策略相违背，而是更好的狙击竞争对于以不正当竞争手法进行市场跟进，在我们开拓高端产品市场的同时，也应当要为后来的进入者设置较高的门槛和陷井，甚至是进行围剿，而这些战略的执行都得建立在一个优秀的产品组合的前提下才能实施的。

 

产品生命周期方面：产品和人也是具有生命力的，在它诞生的那一天开始，便开始了成长、成熟、衰退的几个自然的周期，这个是不可逆转的，但是我们可做的就是能把产品的生命周期经过人为的控制与调整，让产品的生命周期延得更长一些，或者加入一些新的元素通过改变产品的构成从而创造产品的另一个新的生命周期。就目前的形势来看，至少在中国礼品界同仁的眼中，MP3手表的生命周期已明显处于衰退期了，因为从他们对这款产品的态度和在实际的礼品的销售行为中已经得到证实的，这是我们不得不承认和面对的，也是很难以通过某种行为来改变的。

 

销售方面：这个曾经让销售人员在巨大的礼品市场夺得一席之地的产品，现在一度让销售人员陷入的迷茫之中，不是因为产品款式不够新，也不是因为产品的质量不够好，更不是因为产品价格过高，销售人员满怀热情的与礼品客户进行销售推荐，最终大多是杀羽而归，他们每天都在希望与失落之间不停的往复。我们能非常真切的感受得到他们内心的焦虑。我从来不否认销售人员内心所堆积的压力，但是我更关注的是销售人员对于压力的排解是否与实际的工作相结合，这些才是我们应当思考得更多的地方，对于驱动销售团队往前迈进，除了那份来自销售人员自身的压力之外，激励与肯定在这个时候则显得尤为重要了，激励同时又分为物质激励和精神激励，相比较之下，后者的效果要远远大于前者，而且成本也非常的低，当然，要达到最好的效果则是需要从上到下贯穿下来，

 

市场推广方面：除了礼品类杂志、网络推广与展会推广外，其他的推广领域和方法我们基本是上没有涉及，单一的手法与有限的范围很多时候也让我们的市场人员有些丈二和尚摸着头，甚至比销售人员更被动更迷茫。我们试图通过给礼品消费的直接客户进行信息的散发进而影响和带动礼品中间商的行为，事实上是有些反馈，但这是一项任重而道远的工作，是需要持续性的去做的一项工作，其次，我们的这些市场推广行为的影响力实在是太弱了，弱得有些微不足道。

 

观念方面：从一开始我们就把我们的所有目光都紧盯着礼品市场这块市场，自然而然所有的行为和角度都是礼品市场马首是瞻，但是礼品市场有其别于其他市场的鲜明特点，季节性非常清晰，而且不同的礼品产品相对应于礼品订单所涉及的面就更窄了，而且由于一直以来所站的角度习惯性，我们很难在短时间内把更多的关注点转移到非礼品市场的层面上来，但是现实的产品市场表现也不由得我们的不情愿，也就是说是时候改变或修正我们观念了，这一方面不单可以在一定的程度上对目前的现状进行改观，也会对接下来所提出来的很多新品的所有动作都将起到非常好的促进作用。

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外 患：

 

  竞争方面：在礼品界我们所要面对的竞争，不仅仅是来自MP3手表仿冒厂家，我们还要面对与MP3手表相当价格档次的其他商务性的礼品，真可谓是前后夹击，一方面我们要从数以千计的礼品品种中力求脱颖而出，另外一方面，我们又要时刻提防仿冒厂家实行的低价冲击的不正当竞争的威胁，因此，我们不得不在产品的竞争力方面下功夫，力求保持MP3手表在礼品界的竞争力，通过产品的研发、功能的增加与优化、提供及时的售前售后服务和市场开拓性宣传与狙击性的推广工作，试图从多维的角度来维持现有的市场占有率和市场份额，然而，实事并非能按照我们所设想的方向发展，市场并不因我们的意志为转移，MP3手表在礼品界的竞争力正在一天一天的减弱，市场份额也在急速的下滑，这不单单只是我们的品牌有类似的情况，而是整个MP3手表行业的整体表现，这其中多数是因为那些不法厂商的那种杀鸡取蛋的行为所造成的，当然，我们虽然贵为MP3手表行业的领军企业，但是我们很难以企业的微弱之力来扭转乾坤，因此，我们唯有改变我们的思路和观念，与市场的变化相联系，也结合现有的竞争新形势迅速调整战略方向与策略细节。

 

  中间商方面：成也萧河败也萧河，用这句话来形容也许并不为过，特别在礼品这个特殊的行业里，我们与中间商只存在利益关系，所谓的忠诚、合作等等都是以此为基石，离开了这个词汇即所有关系都将不复存在。MP3手表产品的上市给中间商带来了新的利润源和占领市场的利器，我们也由此在礼品业界驰骋，由于礼品行业的特性所致，中间商为了提高自己的盈利率和降低销售的难度，更多不是在销售技能上下功夫，而是在礼品的种类和新颖性上想办法，只是纯粹的想借助新的礼品产品来打动和吸引客户，同时每个中间商所涉及到的客户数量毕竟是有限的，同一款礼品在其所熟悉的客户群里推荐了几遍之后，中间商对这款礼品的兴趣程度也会随着他的客户降温反应而降低。自然而然这款产品也就难逃其向客户推荐的礼品种类的备选品了。同时也会有较多的中间商为了追求一时的高利润转而去做仿冒厂的同类产品。另外还有一种非常重要的方面是我们必需要面对和重新思考的，我们的所有订单的来源几乎全部集中在中间商的销售之中，也就是说如果中间商出现一些我们无法掌控的因素而导致其销售上的受挫，那时我们将面临巨大的威胁，因为我们无法将销售力量渗透到中间商的客户当中去，一切只能祈求中间商能够超常发挥其销售技能和社会关系来提高订单的成功率。还有一种情况也是经常出现，如果中间商主观上认为这款礼品不适合其客户，便将失去了这款产品在其客户群面前露面的机会，那就更别谈会有订单出现了，就目前来说我们只有通过大量的影响性的工作试图改变和培育中间商对这款产品的产生新的认识和提高信心。但是这类的工作是一个相当漫长的过程。而实际上中间商的客户群体是否真的认为这款产品没有吸引力了？我想这个回答是否定的，至少是值得怀疑的，因为有太多的例子证明了这一点。

 

  其他渠道方面：作为一款个人的便携性生活用品的手表，一直以来都受到了不同年龄层次、不同社会阶层、不同消费特性的人群的欢迎，而适用于手表这个特性的渠道我们并没有涉及太多，也没有太多的渠道资源积累，因此，我们只能单一的面对礼品渠道而无法扩张。这方面的缺失也是造成目前我们非常被动的因素之一。

 

rgang

这是一个很好的产品策划推广的案例。在此感谢楼主提供此案例供大家研判、参考。

有几个方面的问题，与楼主商榷：

1、关于该产品目前的现状，根据以上的分析说明，或者提供的研究资料不够明确，我还不能明确该产品策划推广的明确缺陷或者不足，存在的问题似乎是一些表象上的、笼统的、概要的方面，感觉楼主没有提供揭示问题实质的有力依据——如：根据市场反映，目前该产品的主流技术与贵公司现有技术水平的差异，或者贵公司的优势；根据市场状况，最有效的产品组合模式以及贵公司的目前的产品组合的现状……上述问题并无明确解答。

2、产品的生命周期。这个我个人有一些自己的看法，未必对，姑且抛砖。产品生命周期，不等同于产品经济寿命。严格意义上的产品生命周期，是可以通过产品市场策划或者进行技术革新加以延缓或者调整的，而并非严格依照客观规律束手待毙式的被动等候退出市场。但是产品的经济寿命则是有着界定的，受客观规律的严格约束。

其他方面不敢多言，因为对于礼品行业本人比较陌生，就不再班门弄斧了。