[转帖]资深销售顾问:中国Cross车型的市场在哪里?

西门吹蜡烛

   2007年，国内乃至国际车市上不得不提的一个词就是Cross。这个代表了国际最新设计理念和发展的关键词，在去年奇瑞推出国内第一款Cross（酷越）车型时，业界也许还只是一脸困惑的翘了一下嘴角。然而，随着上海车展上大众CrossPolo的高调发布，再加之随后多个国际汽车集团：福特、雪铁龙、铃木都透露将推出基于这一理念的车型时，人们才瞪大了眼睛开始审视这场即将到来的流行风暴。

    本文不再通过总结一般性市场规律来高谈阔论，而是走访了目前市场上正在销售的几款Cross车型的4S店，与多年扎根于销售一线的销售顾问们进行了深入的沟通，让他们来畅谈Cross车型未来的市场前景。

    福特S-MAX销售顾问：都市SUV的劲敌

    也是是由于定价的关系，目前福特S-MAX的销售情况还不算理想，但是我们根据前期与客户的接触，觉得都市SUV会是我们今后的一个重点开发方向。

    实际上，在美国市场，MPV是许多家庭必备的车辆之一，市场空间非常大。但是在中国，许多家庭更多的还是只有一辆车，这辆车承载了很多的东西，既要是品位、个性的象征，又要能满足日常的多种用途。外形动感彪悍的都市SUV非常好的满足了都市人群个性化和独特品味，而相对轿车而言较大的空间也可以满足其多种用途。但是，随着都市SUV的流行，其个性、品位的特性就会减少，对于追求个性和务实的消费者而言吸引力就会减弱。

    福特S-MAX则不一样，他的外形是一个很大的卖点，非常时尚。而且，他的空间更大，座椅也有多种组合模式，特别适合现代都市家庭。

    东方之子Cross销售顾问：老三样的渗透者

    我们店在上一周内就销售了16台东方之子Cross,其中有几位客户本打算买桑3000、捷达等老车型，后来被东方之子Cross的外观和性价比所吸引，购买我们的车。对于东方之子Cross的市场前景，我们充满了信心，老三样的潜在用户将成为我们主要的目标消费群。

    一方面，老三样具有的优势东方之子Cross都是有的。从购买成本看，东方之子Cross与老三样处于同一价格区间；从使用成本看，排量也相差不大，不会给一般的消费者造成经济上的负担。而且，虽然老三样由于强大的社会保有量可以维持较低的备件价格，但与奇瑞目前的备件价格相比，并没有任何优势。

    另一方面，东方之子Cross在空间、配置、用途等方面的优势，绝非一般的老三样车型可以比拟的。好多消费者来店看过车以后，都表示除了极大的兴趣。虽然这些消费者的兴趣可能在短时间内未必会完全释放为销售表现，但是这种趋势是可以感受到的。

    长安铃木天语SX4销售顾问：传统两厢车的冲击者

    从我们销售层面来说，两厢车其实一直是中国市场的一个冷门，这种情况直到07年才有所改观。造成这一问题的主要原因在于，传统两厢车在空间方面不能全面满足消费者的需求，更重要的是中国人认为，轿车就应该是有头有屁股的。但是，随着福克斯两厢等车型的惊艳亮相，人们开始对两厢车刮目相看。

    当然，并不是市场上所有的两厢车都卖得好。但两厢车市场的继续升温已难以阻止。福克斯的热卖是由于它结合了两厢车与跑车的元素，而天语SX4融合了轿跑车、LightSUV等多种车型元素，它的这种Cross风格可以满足多种爱好和需求的消费者，这种风格将对传统两厢车市场带来冲击。

    一汽马自达Wagon销售顾问：苦苦的探索者

    从目前的销售情况看来，马自达Wagon的市场表现并不太理想，不过最近我们终端出现的较大幅度的优惠，对它的销量还是起到了一定的刺激作用。

    其实自马自达Wagon上市以来，它的目标销售人群就成为了一直在困扰我们的一个问题。毕竟从它的价位来考虑，会购买马自达Wagon的人群都会比较注重舒适度和驾车感受。而厂家在为马自达Wagon定位的时候，却并没有将它与马自达6的界限划分清楚，让二者在定位和人群上都出现了部分重叠，而马自达6的速度和激情感更能满足这部分消费者的需要，因此减弱了战斗力。

    因此，在接下来的一段时间内，我们还将对这款车进行定位及人群上的调整，尽力把它最有价值的竞争力展示给最需要它的人。

    但凡一个新事物出现，总要经历探索、调整、繁荣的曲折阶段。当2007年被一些业内人士定义为“Cross元年”时，我们看到在渐渐蓬勃的Cross市场上，既有东方之子Cross在对老三样形成的渗透，有天语SX4在以全新理念开始挑战传统两厢车市场，还有马自达Wagon在对未来的苦苦探索和对全新市场开拓的艰难探寻。然而，代表了中国车市未来发展趋势之一的多功能跨界车型，终归会在不断调整中迎来自身发展的春天。