|
2008年奥运的即将到来,让中国的啤酒行业上演了一场营销大战,青岛和燕京由于下手早,已经取得了奥运赞助商的资格,可国内的啤酒巨头之一华润却另辟蹊径，华润旗下的雪花由于采取“非奥运营销”而获得了营销届的满堂喝彩，同时销量也获得了巨大的增长，据说2006年总销量已经是全国第一了。 雪花的销售网络基本上已经遍及全国，深圳作为国内重要的市场，当然也不例外，可深圳是金威啤酒的大本营，卧榻之侧，岂容他人酣睡，所以，我们可以看到青岛、广州的珠江、华润雪花等在这里不断的上演一场场营销大戏。 我到深圳已经近半年了，作为一名北方的土著，由于生活习惯的原因，吃不惯这里的的“饭”，但又没有更好的办法，只得将就着过了。工作一天也很累，晚上总是和几个同事去上梅林的一个叫姚记的地方吃饭，免不了叫上几瓶啤酒，弄几个小菜，边吃边聊。 记得刚去那里吃饭的时候，我们都不由自主的会选择青岛啤酒，可是有一天，却来了一个金威的终端促销员，长的也不漂亮，但很爱笑，很热情的给我们打招呼，看到我们喝的是青啤，就给我们介绍起她的金威来了。我们知道金威是不加甲醛的啤酒，并且在深圳市场是很具影响力的。但作为一名营销人，我们总是要“刁难”一下促销员的。我们的王老大就说金威喝了上头，不好喝，其他几个弟兄也就附和起来，我也问了一句：那你说一说我们为什么要喝你的啤酒？促销员都一一的讲来，但我们还是不喝。促销员最后就用起了感情牌，与我们拉关系，嗨，别说，真是我的老乡呢！最后在她不断鼓励尝试一下的说词中，我们“投降”了。 我总结了一下，这个促销员主要是通过对产品了解和对消费者的把握完成了她的工作。主要有四个步骤：第一：拉近与目标消费者的距离，建立关系。很简单，就是微笑，打招呼。第二：讲解产品的优点。第三：解答目标消费者的疑义。第四：建立深度关系，运用情感交流，而不仅仅是销售啤酒。通过这四个步骤，我们不得不尝试一下金威啤酒。 当然我们也不是忠实消费者，但只要这个促销在，我们基本上只能喝金威了。 近一段，我们就一直喝雪花的，口感也还可以。但昨天我们又改换了口味，喝青啤了。这时，一名雪花的促销走了进来，其实这个促销我们也见过很多次了，也是因为她的前任促销的推荐我们才开始喝的。我们也与这名促销打过多次交道。 我们来看一下这个促销是怎么做的： 一、走进店里之后，没有与任何客人打招呼； 二、到吧台不知说了几句什么话，开始整理啤酒箱子； 三、开始向台位上的陌生顾客推荐啤酒。 这时我们几个就开始评头论足起来，做过销售的都知道，开发新顾客的成本远远高于维护老顾客的成本，但这个促销员却对我们这群有消费能力的老顾客熟视无睹。于是，我们决定测试一下这个代表着国内第一梯队的啤酒企业的促销员。 靓女，请过来一下？老王发话了。 你好！促销员过来后说。要不要尝试一下雪花。我真的晕掉。我们可是雪花的老顾客呀。 你们雪花有什么好的，为什么要尝试？我问。 雪花是清淡型的，你们可以尝试一下嘛！ 那雪花与青啤有什么不一样呢？我现在觉得青啤好喝。我接着说。 你是第一次来吧，他们几个都喝雪花的呀！她接着说。 靠。我是这个饭店的常客，她居然说我是第一次来。也难怪，我刚理了个短发，也许没认出来。 我又说：都说青啤好喝，雪花不好喝？ 你看那边的靓仔都喝我的雪花。促销员说。（老天呀，那么多客人，只有一个顾客喝了一瓶，那个顾客的朋友都是喝的青啤。） 我又问道：你在雪花多久了？半年多了。促销员答道。 到这里，我们的对话结束。当然我们也没有喝雪花。 晚上的这个小经历让我想到了在深圳这个市场上，为什么金威是老大，为什么雪花打不过金威？我们都知道，啤酒在夜场终端的销售非常重要，这里才是产生销售额的地方，那么能不能成为市场的强者，从终端都能判断出来。金威的促销能够对自己的产品了如指掌，而雪花的促销却只知道我是卖雪花的，你可以尝试一下。 我觉得雪花在深圳不如金威，从终端都可以看出来，促销员以下几个几个方面有待改进： 一、对自己的产品不了解，当然对竞争对手的产品也不了解； 二、不具有观察力，对于老顾客居然都不认识； 三、分不清工作的轻重缓急； 四、不能够快速的把握客户的心理，不知道客户需要什么； 通过以上几点，我建议雪花要想在深圳做出名堂来，必须从以下几个方面着手： 一、加强培训：第一从产品知识、产品卖点、企业历史、竞品情况等方面为切入点；第二是从销售技巧方面着手，笔者提出的“终端模糊印象法”非常适合终端人员运用（以后详细讲解）； 二、加强终端人员的职业规划：要给他们希望，要给他们成长的空间，而不是永远的“啤酒妹”； 三、终端动态信息的收集：掌握竞争对手的任何动态，同时不要拘泥于啤酒，在同一渠道的所有产品都要关注，如饮料，白酒等； （注：本文纯属个人观点，无论雪花也好，青啤也好，或者金威也好，都是笔者喜爱的品牌，此文旨在探讨终端人员的工作如何才能做的更完美，企业应该注意什么，没有打击任何品牌的企图，不当之处，敬请谅解！）
| 
收藏
分享
有用
无用