项目开发总结3

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（三）销售管理

1、单身公寓5＃楼开盘出现关系户更名失控的情况。当时虽然制定了详细的销售操作流程，但没有很好地落实，致使合作单位（市南电力房产）严重不满，对～～品牌和信誉产生了一定影响。6＃楼未公开对外销售，且不准通知客户，而是让关系户先预定，导致6＃楼剩余20套房源没有售出。

【建议】：以后开盘时各部门关系户必须报总经理批准，关系户更名也必须严格按照公司既定的工作流程进行审批，不能只是口头通报。不管是关系户，还是一般客户，都应当一视同仁，且一般关系户都是钉子户，给交房及后期的管理带来困难。

2、单身公寓部分房源在房型更改后未能及时在销售合同中予以反映和调整，影响后期的工程改造和交房工作，导致成本上升。如单身公寓6＃楼墨线图问题，因前期工作的疏忽，导致了工程后期的大量改造，增加了额外的成本支出。

【建议】：（1）销售、工程、招商等部门要加强沟通，对于图纸设计、深化、变更所引起的合同附件调整要及时做出反映，并采取相应措施。对销售阶段的销售合同内容及相关附件资料应由各相关专业部门共同评审后确定。（2）要加强销售合同附图与现场施工图纸的核对，防止因合同附图与施工现场发生偏差而引起客户投诉或纠纷。销售人员还要加强与客户的沟通，努力建立起互信关系，一旦发现问题，要及时与客户进行沟通，努力将可能存在的纠纷在发生前化解。

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二、招商运营

1、招商管理

在前期招商过程中，由于对整体招商工作不熟悉，相关的一些工作经验也较缺乏，因此公司引入新加坡超群管理公司（SRE）作为地中海项目的招商运营顾问，但在与SRE合作的过程中，我们发现存在以下问题：

（1）合同约定的双方所承担的责任、义务、费用结算等方面不明确；

（2）对招商顾问的管理、监督不够；

（3）在双方的招商协作、客户选择等方面配合出现问题，导致我们对引进客户的真实想法、进驻时间控制等出现偏差，最终影响到整体招商的目标达成。

在商家引进管理上，因急于填补招商空白，对商家提出的工程改造问题设想不周，对于进场前的工程改造控制方面仍存在经验上的欠缺，导致后期的商家进驻控制困难。为防范以后类似情况的发生，建议在满足商家提出的工程改造之前，先要求商家垫付工程改造费用，待商家进场营业后再返还。或者，与商家签定相关的补充协议，约定双方在工程改造发生过程中的责任和义务，以便商家违约时可追回相应的款项，从而减少不可预见的损失。

2、招商心态

在对前期投资回报上过于乐观。由于项目处于新城区，周边人群入住率较低，在这种环境中，我们对广场的定位过于乐观。而SRE管理公司在制定招商策略和评估报告上，也过于乐观，直接导致广场招商的困难。而且这是我们的第一个商业项目，商业资源相对较为缺乏，与各个品牌间的合作基本上没有。在这种情况下，我们坚持高租金的策略，直接导致许多品牌认为风险过大而拒绝进驻，也导致后来我们的招商进入恶性循环，租金一降再降，并提供扣点到装修，使我们的招商一直处于被动地位，这同样让商家认为我们项目的信心不足，反而更让商家止步不前。

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三、前期配套

1、设计变动大，裙房施工图改了一版又一版，最后连正规的图纸都没有，给后期手续办理上带来极大不便，稍有不慎，便会发生错误。如裙房平面图的修改及住宅楼一层、公寓入户大堂的分割等问题使面积实测不仅增加了许多麻烦，同时带来了新的问题，使裙房大产证的办理延后了1个月。

【建议】：今后要加强对图纸的事前会审、讨论、校对，对于图纸修改问题要慎重决策。

2、裙房门牌号编订不合理：裙房门牌号编到“弄”，这在整个～～没有碰到过类似情况，给市测绘中心及房地产交易中心出了个难题，也给后期商家办理开业手续带来很多麻烦。造成这种情况并非公安部门马虎，实是因为裙房结构太复杂及不确定因素太多，无法编订到“号”。

【建议】：公司在项目，尤其是商业项目门牌号编订之前，应召集相关部门，对项目以后产证的划分、招商位置排布等相关事宜讨论后再确定具体门牌分布。

3、施工单位移交的施工资料缺、欠、拖的问题比较严重。在所有的竣工验收中，最烦的就是档案验收及质监验收，这两项验收都需要施工单位移交施工资料及相关的材料备案证明、检测报告齐全并达到要求才可办理。但～～广场各区域的档案验收和质监验收基本都存在施工资料欠缺及达不到相关要求的问题。这些问题的产生主要是因为施工单位资料员的频繁调动及不专业。

【建议】：加强对施工单位竣工资料的监督管理，可要求总包单位或监理单位设专人负责协助甲方前期人员完成相关竣工验收手续的办理及各参建单位的协调，同时建议公司在施工合同中明确施工单位这方面的责任。

4、竣工验收及交付期紧。虽然项目开发前及建设中公司按照施工单位提供的施工计划制定了周密的开发计划及交付计划，但由于～～广场项目的复杂性及施工过程中许多的不确定因素，往往使工期后延，所以各区域的竣工及交付使用都比较紧张，从工程竣工到交付使用，基本没有给前期人员办理各项竣工验收手续留下多少时间，如公寓3月30日通过区质监站现场验收，5月18日交付使用，去掉双休日和五一国假，剩下1个月，期间要完成规划、档案、防雷、卫生、环保、消防、工程竣工备案、面积实测及各配套合格证手续的办理，紧张程度可想而知，若不是提前做好各项准备，后果真的很严重。

【建议】：加强计划编制的合理性、前瞻性和科学性。针对计划发生的变化，要及时调整，同时要及早考虑应对随时可能出现的变化。

5、项目立项复杂，给后续手续办理带来很大麻烦。******整个项目除酒店是后来到发改委补办的立项手续外，其他区域为了加快开工手续的办理，均在当时到******区发改委办理了立项手续。因******区发改委审批权限的限制，将一个项目拆分成十份立项批文，造成面积、造价及相对应的区域划分不清，给后续手续如报建、报监、规划许可证、施工许可证及竣工验收手续的申办带来了极大麻烦。

【建议】：在后续项目开发前，先对项目立项进行全盘规划，经全面评估后再确定具体的实施方案。要对市场进行充分的调查，对企业的宏观走向有一个全面的掌控，对开发产品有一个竞争优势的规划，努力防止工程建设过程中大量的不可预测的修改费用导致的成本增加。

6、灵活运用相关政策，规避相关征费。政府部门的有些规费可通过与相关部门的协商，有一定比例的下浮或减免空间。所以，整个项目在规划许可证的办理、规划竣工测量、道路开口、单身公寓配套费的征收、商业裙房及酒店的维修基金的缴纳、容积率的增补等方面为公司节省了2000多万元的费用。

【建议】：加强与当地政府主管部门的沟通、交流，及时掌握相关的政策、法规，灵活运用相关政策，为公司争取减免各类配套规费。