项目开发总结2

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项目开发的经济可行性指标分析

地中海项目经济可行性指标分析：截至目前，项目总收入****万元，总开发成本***万元（含酒店项目开发成本***万元，裙房工程开发成本**万元，地下车库开发成本***万元），主营业务税金及附加***万元，费用***万元，所得税支出***万元，营业外收支净额***万元。利润总额***万元，净利润为***万元。项目投资回报率为*（具体见下表）。

项目开发建设中的经验教训

一、营销推广

（一）市场分析

2003年度******公开出让土地27幅，土地面积总量高达352.93万平方米，******新城住宅用地供应量竟然占到全市的23.74％。从04年9月至05年3月，新城价格在短短半年间上升了1300元/㎡。价格的上涨一方面是由于楼盘品质的提高以及******新城品牌的确立，另一方面新城楼盘一直受到投资市场的追捧，实际上居住的买家并不多。针对这种情况，公司从市场供给、客源构成、购房目的、购房需求、目标客户的购房年龄层次等方面进行了详细的调查和分析。

【经验】：在房源销售前踏实做好市场分析工作，准确把握房产品的定位、销售定价、销售策略、销售方式等，有利于促进房源的去化工作。要依靠大量的市场调研资料，分析所在地块的周边环境、房地产开发状况、各类房地产用途的开发量、市场接受程度等。对区域内各种类型的个案进行分析、归纳，尽量避开激烈竞争，找出市场盲点。在地中海项目运作中，针对前期市场分析的结果，我们及时调整策略，采取有针对性的措施，实现了地中海住宅、单身公寓的火爆销售。在调查中，我们发现不管是二手房，还是一手房，～～的房源都比周边楼盘好卖，且价位上高出一个档次，这表明，准确的市场分析是******旺销的重要因素。

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（二）推广策略

公司最先入市的是面积在180－190平方米的高层酒店式公寓，从设计及实用性方面考虑，******项目在区域内并不占任何优势。一方面是因为面积太大，另一方面是房型很不规则，得房率低。当时仅******新区在04年10月至11月开盘的楼盘就有23个，且均价在5300元/平方米左右。而产业公司要求达到5800元/平方米，后经过讨论决定从拉大低楼层与高楼层的价差入手，以八层为界，八层以下保持与周边楼盘均价相同，先去化低楼层的房源，八层以上的均价上调到6500元/平方米以上，总均价达到了6020元/平方米。实际证明我们的定价策略是正确的，开盘当天低楼层就去化80％以上，为促进高楼层的去化速度，开盘第二天又将低楼层价格虚调了价格，开盘一个月酒店式公寓销售率就超过了80％。

单身公寓的调价方面，开盘前两天通过业务人员回访客户情况，参考准客户量与房源比例制定最低销售价格（当时最低销售均价为7200元/平方米）后，根据回访客户购房喜好（购买楼层及购房房型朝向）来制定楼层差价及房型朝向的价差，准备了六份不同均价及房型南北价差的价目表，以便根据开盘前的排队人数来确定使用哪份价目表最合适。结果，购房客户在开盘前一天就开始排队，有的甚至出钱雇人排队，因担心客户承受不了预定的最高均价（7800元/平方米，南北价差1200元/平方米，此价格相当于～～地区的楼盘均价），刚开盘时使用的是均价为7600元/平方米的价目表，后来根据一个多小时的销售情况，购房客户被现场氛围感染，没有过多关注销售单价，而是看总价是否能够承受，因此，决定更换价目表，将价格上调到7800元/平方米进行销售。

【亮点】1、营销定位的成功。酒店式公寓抓住温州投资客及******当地投资与自住客户，广告宣传点为“******唯一双景观大面积稀缺房”，并且商业配套齐全，克服了产品本身的不足，根据周边项目的价格行情，科学、合理地规划和制定出项目自身的能被市场和目标客源所能接受的心理价格。

2、推广方式的针对性。在推广上针对单身公寓总价低、区位条件好、户型有特色、投资回报率高的特点，除了通过～～品牌在******本地的影响传播外，增加了市区和温州地区的推广，实现了目标客源地的多元化。

3、价格策略的有效性。充分掌握客户的购买力和心理投入预期，利用客户买涨不买跌的心理，虚拟价格，以此拉开差价，促进销售。

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（三）销售管理

1、单身公寓5＃楼开盘出现关系户更名失控的情况。当时虽然制定了详细的销售操作流程，但没有很好地落实，致使合作单位（市南电力房产）严重不满，对～～品牌和信誉产生了一定影响。6＃楼未公开对外销售，且不准通知客户，而是让关系户先预定，导致6＃楼剩余20套房源没有售出。

【建议】：以后开盘时各部门关系户必须报总经理批准，关系户更名也必须严格按照公司既定的工作流程进行审批，不能只是口头通报。不管是关系户，还是一般客户，都应当一视同仁，且一般关系户都是钉子户，给交房及后期的管理带来困难。

2、单身公寓部分房源在房型更改后未能及时在销售合同中予以反映和调整，影响后期的工程改造和交房工作，导致成本上升。如单身公寓6＃楼墨线图问题，因前期工作的疏忽，导致了工程后期的大量改造，增加了额外的成本支出。

【建议】：（1）销售、工程、招商等部门要加强沟通，对于图纸设计、深化、变更所引起的合同附件调整要及时做出反映，并采取相应措施。对销售阶段的销售合同内容及相关附件资料应由各相关专业部门共同评审后确定。（2）要加强销售合同附图与现场施工图纸的核对，防止因合同附图与施工现场发生偏差而引起客户投诉或纠纷。销售人员还要加强与客户的沟通，努力建立起互信关系，一旦发现问题，要及时与客户进行沟通，努力将可能存在的纠纷在发生前化解。