紫名都老总谈——装修的文化冲击

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文化素质对客户的消费也有极大的影响。有的款爷把钱用在吃喝玩乐上，

而自家的装修却惜财如命；又有些客户，虽然囊中羞涩，但一心为了改善自己目前的居住环境不惜费尽多少周折，贷款装修！细细想来，一个人的文化素质决定一个人的消费品位或人生的价值观认识。地球上自打有了人类，人与人之间的劳动成果交换形成了自由市场，自由的市场空间为消费的个体实现了自由分工，划分劳动种类。劳动种类的细分体现着人类文明文化的深一步确立。与此相应，个人消费观念随之劳动职业的不同，当在生活消费领域里发生着微妙的变化。

文化的本身就是交流的场所，因为有了互通、交流的空间，文化性质得以明确。文化是以人为中心的交流环境记录着一个时代的文明。我们在了解了文化涵义的同时并可以参考国内外有关文化方面的书籍，具体深入的吃透关于文化的形成、地域文化或文化背景等等的内容，有助于我们在实际商战中有利的把握好客户的心理，就这一点，我在上面不只一次的谈到过，以此说明它在具体业务上所发挥的重要性。

我觉得有必要在这儿列举一个事例。前不久，北京有关部门统计调查表明，时下的装修，北方地区多以包工包料的合作方式普及整个装饰市场，而南方的装修市场呢？是由业主自己买料，装饰公司包工为合作意向的，这种方式甚为流行。在其它方面，北方人装修愿意设计，施工，监理通通让一家公司包揽，而南方人则认为，找专业化的设计公司设计，再找专业化的施工单位来施工，最后由专业化的监理公司来监理，这样效果会更好。大范围来分析，在一个地域内多数人在消费的心理上有一个统一的基本特征，在没有受到外界文化的影响下，其基本特征长时间的保持不会变异。目前，以北京为中心的华北地区、东北地区、西北地区等；以武汉为辐射区的华南地区、华东地区、东南地区、西南地区为中国北方或中国南方的基本划分区域。从传统的意义上讲，这一有意思的划分不是以地理形态或自然降水等为标准，而是以区域文化、市场的消费观念划分为南北地域的主要依据，甚有一番意趣。

我们讲，国外消费观念与国内的消费观念有着很大的区别，因为，地域文化存在着差异。缩小来讲，人与人因出生地的不同，受教育年限、程度的不一样等，他们具体表现在，处理消费意见上各不妥协。 就装修的风格来讲，有的人喜欢中式风格，有的人喜欢欧式风格，有的人喜欢日式风格，还有些人欣赏现代派的创意思路，等等，不尽相同。这一切归于文化的错位。

如果，把实际的理论拿到业务上去，我们在第一次接触客户的时候，首先所要做的是了解客户的需要，再跟着客户的“需要”去了解客户的背景、文化定向或个人秉性等，与此同时，我们还有必要解密对方所生活的那个区域观念的共同特征。有了一些需要了解的资料，对于客户的把握，我们胜卷在握。

在了解传统文化作用于客户消费心理的同时，我们还得灵活掌握外界文化对于本地文化的沁入、影响或变异。比如，中国文化自开放以来受到西方文化的冲击；在中国境内来讲，北方文化受到南方文化的渗入；个人文化受到大众文化的影响等等。总之，作为分析的案例，我们还得以具体的事物来把握全局。 往往，在我们通过自己的谈判组织方式来交流、传播与对方具有征服性的思想理论，（谈判，就是希望对方接受自己的要求、意见）对方又能接受多少？不好估计。由此说来，较有争议的谈判是一个复杂的交换式的文化交流。它所达成的合作结果是，相互妥协。

文化冲击，它给消费带来多样化的内容。而对于我们掌握谈判技巧来讲，是需要新意的，应从每个客户的内心变化做起。