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[原创]浅谈销售激励(三)(各级销售主管必读)

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发表于 2007-7-31 02:56:12 | 显示全部楼层 |阅读模式

昨天发了两个帖子:浅谈销售激励(一)、(二)(各级销售主管必读),主要说明了以下内容:
1 销售激励的基本类型及其说明(包括:按照提成的基数分类、按照激励对象分类、根据目标完成情况的分类)
2 销售激励的基本方式(包括:比率式销售激励、级数式销售激励、固定奖金式销售激励、浮动薪酬式销售激励、虚拟分红权式销售激励等)
3 构成(影响)销售激励的主要因素(包括:销售提成基数、销售目标(销售任务) 、价格体系、销售激励/提成比率、销售激励(提成)的内部转移等)
 
今天将后面的部分写完了,一起发给家人

4 销售激励模型的基本构成

4.1 基于销售额的单一产品/业务提成
对某种特定的业务或特定的市场,销售激励的基本计算公式为:
销售激励=销售额×r 
考虑到目标完成情况及产品销售价格
实际销售激励=基本提出+价差提成+超额提成
说明:
1)在兑现销售激励时,销售额为累计销售额。
2)要实现激励兑现,必须回款。即销售额为回款额。

下面的表格说明了销售激励的构成。

 


                               


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 楼主| 发表于 2007-7-31 03:10:17 | 显示全部楼层

上面表格看不清时,点击表格即可

4.2 基于毛利润的提成
由于业务人员认为许多成本不透明,不认可基于利润的提成。在这种情况下,产生了一种介于基于销售额提成和基于利润提成之间的方式,就是基于毛利的提成。
定义:此处的毛利,与财务上的毛利有所区别,主要是有些成本非常明显且容易计算,得到销售人员的认可。在计算提成时,用销售额减去这些成本,产生专门用于计算销售激励的“毛利”。
用这种提成方式的公司不多,哪些成本可以用于计算“毛利”,不同的公司及不同的业务会有很大区别。


4.3 基于利润的提成
   一般基于利润的销售提成,是指以产品的利润(所得税前),为提成基数,乘以相应的销售提成率。
   利润销售提成方案只有满足以下条件,才能正常实施:
 1)合理清晰的价格体系,特别是合适的指导价格,不仅反映了公司对利润的一种心理预期,而且使得产品销售价格的变化有据可依。
 2)科学、准确、一致的产品成本核算是利润销售提成的基础和难点。成本核算方法的公正、客观、一致性和延续性,是实行基于利润销售提成的保证。
 3)由于每种产品的成本不同,对每一种产品都需要规定一个特定的利润提成率;对产品比较多的公司,非常麻烦。

基于利润的销售提成方案与基于销售额提成相比较的特点:
 1)对价格的变化更加敏感,在提成率不变的情况下,其价格敏感性增加数倍。
 2)更能体现单项销售业务对利润的贡献,利润越大,提成越多。
 3)必须经过一个个的提成率的设定,才具有可操作性。
 4)要求产品成本对销售人员公开,这对绝大多数公司都是不可接受的。
 5) 控制管理比销售额提成难度大,不直观。
 6)必须掌握好尺度,防止出现单纯追求价格而出现市场占有率的下降。

由于产品的真实成本是公司的核心机密,而制定基于利润销售提成率本身就很困难,对每一个产品都规定利润提成率难上加难,再加上业务人员对成本(特别是分摊的管理成本)的质疑,使得很多公司虽然希望基于利润提成,但执行起来特别困难。

4.4 基于利润的提成转变为基于销售额提成的基本方法
   条件:
      对成本有明确的计算,但不希望公开。
      对市场价格有明确认识,不仅能够基于成本利润初步核算价格,更能够根据市场变化或变化趋势制订及指导价格。
   定义:
        均衡价格Pe:设某一产品/服务或业务在一个特定的价格上,以销售额为基数的提成和以利润为基数的提成相等,称此时的价格为均衡价格。称这一价格点为均衡点。

        利润空间Mp:按照均衡价格销售产生的利润称为利润空间。

    为方便起见,称以销售额为基数的提成为‘基本提成’,称此时的销售提成率为基本提成率。
    称以利润为基数的提成为‘利润提成’,此时的销售提成率为利润提成率。

    显然,对单件产品/服务或业务,在均衡点有,
                                            均衡价格×基本提成率 =利润空间×利润提成率
    利润提成率 = 基本提成率×Pe/Mp

    这样,只要有以销售额为基数的提成率,设定一个均衡价格,计算出一个成本,就可用计算利润提成率。如此,即可将基于销售额的提成转换为基于利润的提成。
    反之亦然,公司可以通过首先确定基于利润的提成比率,然后将其转换为基于销售额的提成,不仅方便操作,且能够避免销售人员的不满。

4.5 多产品/业务提成
    在多产品或多业务的情况下,只须将产品或业务进行有效分类,分别设计不同的销售目标、价格体系、提成比率,即可用4.1、4.2、4.3的方法进行销售激励。

作者几点说明:4.4中所述的基于销售额与基于利润提成的转换,是一个好方法,我已经在企业中经过了实操的考验

             本来还写了一个案例,但由于传表格太麻烦,案例就不发了。

             有对本文感兴趣的我可以将本文发到你的邮箱中

发表于 2007-7-31 08:34:32 | 显示全部楼层

steaven@dgmarble.com谢谢楼主!

发表于 2007-7-31 09:54:56 | 显示全部楼层

给我发一份吧!邮箱下面有

发表于 2007-7-31 10:29:50 | 显示全部楼层

    谢谢楼主,受益匪浅!请您发一份给我xhf619128@126.com

发表于 2007-7-31 11:23:53 | 显示全部楼层

谢谢,djqhd@163.com

发表于 2007-7-31 13:00:32 | 显示全部楼层
非常好的帖子,前两个都关注了,谢谢楼主的分享.
 楼主| 发表于 2007-7-31 16:56:23 | 显示全部楼层
已经把文件发到大家的邮箱中了
发表于 2007-7-31 17:58:35 | 显示全部楼层
knight_dong@163.com  谢谢您
发表于 2007-8-1 13:33:17 | 显示全部楼层

谢谢楼主。期盼中......

wuchch@gmail.com

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