[转帖]市场分析：如何定位中小VoIP企业？

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    由于VoIP业务旁路了基础电信运营商的大量长话业务，造成ARPU值持续下降，因此，主导基础电信运营商对待VoIP市场的发展持保守的态度。从中国网通和中国电信对VoIP试点至今，两大主导运营商仍然没有进一步的举动。相反，新兴VoIP运营商和非主导地位的基础电信运营商由于没有完整地PSTN网络，所以对这一市场的发展持积极推动的态度。据业内人士介绍，目前国内大大小小的VoIP平台已经有数百个，体现了VoIP新进入者在电信市场份额上的崛起。

    （1）中小VoIP软件供应商的定位

    随着科技的发展，电信和IT业的界限越来越模糊。VoIP的核心是软件，软件供应商在VoIP产业链中起基础性的作用。软件供应商不甘心为他人做嫁衣，也想分VoIP市场一杯羹。

    软件企业进入VoIP领域的途径可以有两种：

    一是出售核心的语音处理软件包，采用这种方式的企业一般是在开源协议栈基础上进行优化修改，形成自己的VoIP软件产品，并采用OEM等方式与设备制造商合作。一般并不直接面向终端客户。

    二是以VoIP为契机，通过自身的软件优势进入电信服务领域这类企业一般拥有较强的开发实力，最典型的例子便是Microsoft、Google及Yahoo。VoIP为这些企业从传统的软件开发商介入到电信服务领域提供了机会，这已成为一种类似的企业转型趋势。

    （2）中小VoIP设备制造商的定位

    随着VoIP的兴起，VoIP设备制造商在产业链上有了多元的选择。设备制造商可以根据自身条件和实例，选择服务于运营商或者直接占领价值链的重要环节。

    表2新兴VoIP运营商进入市场的渠道

竞争对手	分流市场方式
移动运营商	手机长话业务
中小运营商	话吧业务
虚拟运营商	多项长话业务
硬件厂商	企业长话业务

    因此，中小VoIP软件供应商和设备制造商可以使用直接面向用户的策略或者通过选择营销模式，开拓VoIP市场。其中，最重要的是做好客户细分，并利用软交换平台实现客户定制服务，实现差异化的策略。即针对消费者的不同年龄层次、不同收入水平和不同的兴趣和爱好，提供价格合理、富有粘性、有吸引力、种类繁多的增值业务或增值产品，以良好的营销模式赢得用户。这些良好的营销模式包括：

    （1）实施品牌战略，针对不同的客户使用不同的品牌。

    （2）实施体验式的营销方式，可以让目标客户免费体验视频通话等。

    （3）根据个性化需求，进行人性化设计。如开发帮助老年人、残疾人设计简单方便的终端产品。

    （4）实施捆绑营销，可以与宽带接入实现捆绑营销，让低收益的VoIP给高收益的业务做推广平台。

月光舞者

楼主对VOIP认识还真透彻啊。又机会交流交流啊！